English
Français
Deutsch
Polski
Siirtyminen kassalaitteiden myynnistä jatkuvaan liikevaihtoon muutti yhdysvaltalaisen kassajärjestelmien ja vähittäiskaupan hallintaratkaisujen toimittajan toimintamallia. Asiakkaat halusivat yhä useammin kokonaisratkaisuja, joissa yhdistyvät päätteet, skannerit, maksulaitteet, ohjelmistotilaukset, asennus ja tuki.
Muutos edellytti aiempaa vaativampaa kaupallista mallia. Routine Automation auttoi yritystä yhdistämään liikevaihdon elinkaaren eri vaiheet: hallittu Salesforce–SAP-integraatio yhdisti tuotteet, hinnat, tilaukset, toimitukset, laskutuksen ja asiakkuuksien muutokset samaan prosessiin.
Asiakas ja toimiala
Asiakas tarjoaa pienille ja keskisuurille vähittäiskaupoille kassalaitteita, vähittäiskaupan ohjelmistoja, varastonhallinnan tilauspalveluja, käyttöönottoapua, koulutusta ja teknistä tukea. Sen liiketoimintamalli yhdistää kertaluonteisen laitemyynnin jatkuviin ohjelmisto- ja tukipalvelutuottoihin.
Myyntiorganisaatio oli siirtynyt HubSpotista Salesforce Sales Cloudiin, ja SAP säilyi toiminnanohjausjärjestelmänä. Käytössä oli yksinkertainen tuoteluettelointegraatio, mutta se ei kattanut koko ketjua myyntisopimuksesta toimitukseen, laskutukseen ja sopimuksen uusimiseen.
Haasteet ja vaikutus liiketoimintaan
Puutteellinen näkyvyys tilausten tilaan
Voitetuksi merkitty myyntimahdollisuus ei vahvistanut, että SAP oli hyväksynyt tilauksen tai ratkaisu oli toimitettu. Tämä rajoitti myynnin ja taloushallinnon näkyvyyttä elinkaareen.
Erilaiset kaupalliset mallit
Laitteiden, tilauspalvelujen, palvelujen, sopimusehtojen ja laskutusvälien oli sovittava samaan kauppaan siten, että myöhempien vaiheiden tarvitsema tietorakenne säilyi.
Konfiguroinnin ja hinnoittelun riskit
Tuotteiden väliset riippuvuudet, yhteensopivuussäännöt, muuttuvat hinnat, alennukset ja katteet perustuivat hajanaiseen logiikkaan. Tämä lisäsi käsityötä ja toimituspoikkeamien riskiä.
Järjestelmien epäselvät tietovastuut
Tuote-, hinta-, kustannus-, konfigurointi-, toimitus- ja laskutustiedot jakautuivat Salesforcen ja SAP:n kesken ilman riittävän selkeitä tietovastuita.
Puutteet tuottojen tuloutuksen tietopohjassa
Yritykseltä puuttui luotettava yhteys myytyjen, toimitettujen ja laskutettujen tuotteiden ja palvelujen välillä. Tämä heikensi tuloutusvalmiuden arvioinnissa tarvittavaa tietopohjaa.
Hajanaiset asiakasmuutokset
Sopimusmuutoksia, päivityksiä, peruutuksia ja uusimisia käsiteltiin erillisinä myynteinä eikä olemassa olevan asiakassuhteen muutoksina.
Mitä otimme käyttöön ja miksi
Käsittelimme toimeksiantoa liikevaihdon koko elinkaaren kehitysohjelmana yksittäisen tarjousprojektin sijaan. Salesforce Agentforce Revenue Management muodosti kaupallisen kerroksen Sales Cloudin päälle, ja integraatio suunniteltiin siten, että operatiiviset ja kirjanpidon vastuut säilyivät SAP:ssa.
Toteutettu ratkaisu | Suunnittelun perusteet |
|---|---|
Määrittelimme tietovastuut fyysisille tuotteille, kaupallisille tuotteille, hinnoille, kustannuksille, konfiguroinnille, tilauksille, toimituksille ja laskutukselle. | Yksi ensisijainen vastuujärjestelmä kutakin tietoelementtiä kohti vähentää ristiriitaisia tietueita ja selkeyttää integraation vastuita. |
Konfiguroimme kertaluonteiset ja määräaikaiset myyntimallit, tuotepaketit, ominaisuudet, yhteensopivuussäännöt ja määrälliset riippuvuudet. | Laitteet ja tilauspalvelut voidaan myydä yhdessä ilman tuotekoodien moninkertaistamista tai virheellisten yhdistelmien siirtymistä prosessin seuraaviin vaiheisiin. |
Loimme hinnoittelumenettelyt, SAP-kustannusten synkronoinnin katteiden seurantaa varten sekä kaupallisten poikkeamien hyväksymiskäytännöt. | Lasketut hinnat pysyvät yhdenmukaisina, kun taas suuremmat alennukset ja marginaaliriskit tarkistetaan asianmukaisesti. |
Konfiguroimme asiakasomaisuuden ja tilauspalvelut tukemaan sopimusmuutoksia, päivityksiä, peruutuksia ja uusimisia. | Tiimit voivat hyödyntää tietoa siitä, mitä asiakas jo omistaa, sen sijaan että jokainen muutos rakennettaisiin uudelleen erillisenä myyntinä. |
Yhdistimme tilausten vastaanoton SAP:n toimitusprosesseihin ja käytimme Dynamic Revenue Orchestratoria ja Salesforce Field Serviceä toimitusten ja asennusten koordinointiin. | Kukin tiimi voi työskennellä tarkoituksenmukaisessa järjestelmässä, ja myynti voi seurata koko toimitusketjua. |
Loimme Salesforcessa laskut laskutusaikataulujen ja välitavoitteiden perusteella ja välitimme laskutiedot SAP:iin kirjanpitoa varten. | Laskutus voi noudattaa kunkin sopimuksen ehtoja, ja SAP vastaa edelleen kirjanpidosta. |
Toteutetut ratkaisut ja kunkin suunnitteluratkaisun perustelut.
Ratkaisu yhdisti myös kaupalliset sitoumukset toimitusten ja laskutuksen välitavoitteisiin. Se ei korvannut kirjanpidon tuloutusprosessia, vaan antoi taloushallinnolle ja liiketoiminnan sidosryhmille paremman perustan arvioida, mitä oli myyty, toimitettu ja laskutettu sekä mitä voitiin tulouttaa.
Toimeksiannossa korvattiin erilliset työvaiheiden siirrot hallitulla elinkaarella, joka yhdistää myynnin, toimitusten toteutuksen, laskutuksen ja jatkuvat asiakkuuksien muutokset.
Hyödyt ja ratkaistut ongelmat
Näkyvyys koko elinkaareen
Myynti voi seurata sopimusta tilauksen hyväksymisestä lähetykseen, asennukseen, laskutukseen ja myöhempiin asiakkuuden muutoksiin.
Yhtenäinen yhdistelmämyynti
Laitteet, ohjelmistot, tuki ja palvelut säilyttävät omat ehtonsa yhteisessä myyntiprosessissa.
Hallittu konfigurointi ja hinnoittelu
Tuotesäännöt, hinnoittelumenettelyt, kustannusten läpinäkyvyys ja hyväksynnät tekevät ketjusta konfiguroinnista toimitukseen entistä hallitumman.
Selkeät järjestelmärajat
Salesforce vastaa kaupallisista tuotepaketeista ja myyntilogiikasta. SAP säilyy fyysisten tuotteiden, kustannusten, toimitusten ja kirjanpidon ensisijaisena tietolähteenä.
Asiakkuuksien hallinta koko elinkaaren ajan
Asiakasomaisuus ja tilauspalvelut tarjoavat sopimusmuutosten, päivitysten, peruutusten ja uusimisten tarvitseman taustatiedon.
Sujuvampi tiedonsiirto taloushallintoon
Toimitusten ja laskutuksen välitavoitteet muodostavat yhtenäisemmän tietopohjan laskutusta ja tuloutusvalmiuden arviointia varten.
Tulos
Asiakas siirtyi erillisistä myynnin ja operatiivisen toiminnan vaiheista kohti laitteiden ja jatkuvien palvelujen yhteistä liikevaihdon elinkaarta. Toteutettu arkkitehtuuri selkeyttää tiimien vastuita, säilyttää myynnissä sovitut ehdot prosessin seuraavissa vaiheissa ja luo perustan asiakkuuden hallinnalle myös ensimmäisen kaupan jälkeen.
Pysyvä arvo syntyy kaupallisesta arkkitehtuurista, joka yhdistää yrityksen myyntitavan toimituksiin, laskutukseen ja sopimusten uusimiseen, ei vain yksittäisestä tarjoustoiminnosta.
