Miten E.ON One kasvatti tilausmyyntiä Salesforce Revenue Cloud Advancedilla (entinen Revenue Lifecycle Management, RLM) 

E.ON One, kasvava ohjelmistokehitysyritys, joka on erikoistunut energia-alan digitaalisiin ratkaisuihin, tarvitsi päivittää Salesforce-investointinsa. Kun heidän tuotevalikoimansa kehittyi, mukaan lukien uudet hybridiratkaisut, joissa yhdistyvät tilaukset ja kertaostot, heidän nykyinen Salesforce Sales Cloud -toteutus ei pysynyt perässä. 

Ymmärtääkseen tehokkaamman ja joustavamman ratkaisun tarpeen E.ON One aloitti yhteistyössä Routine Automationin (RA) kanssa räätälöidyn lähestymistavan Salesforce Revenue Cloud Advanced (entinen Revenue Lifecycle Management) -ratkaisuun. RA:n tiimi: ratkaisuarkkitehti Yaucheni Sukach, projektipäällikkö Vera Stepanovich ja toteutusinsinööri Dzmitry Osipau tulivat ulkoistetuksi kumppaniksi auttamaan E.ON Onea virtaviivaistamaan monimutkaisia ​​tarjousprosesseja ja lisäämään Salesforcen sijoitetun pääoman tuottoprosenttia.

Haaste ⭢ Tavoite  

Ensinnäkin E.ON Onen Salesforce Sales Cloud -ratkaisu kattoi perusasiat hyvin. Tiimi käytti järjestelmää asiakassuhteiden hallintaan ja alustavaan tarjousten laatimiseen. Mutta kun E.ON Onen tilauslinja kasvoi räjähdysmäisesti kooltaan ja monimutkaisuudeltaan, ongelmat alkoivat kasaantua. 

Ilman täysin räätälöityä Revenue Cloud Advanced (RCA) -ratkaisua Salesforcessa, tiimit kamppailivat seuraavien kanssa: 

E.ON One tiesi, että heidän kasvunsa pysähtyisi selvästi, elleivät he toimisi nopeasti. He tarvitsivat muutakin kuin vain tulojen elinkaariohjelmiston – he tarvitsivat heidän erityishaasteisiinsa räätälöidyn järjestelmän. 

Tavoitteenamme oli luoda todella joustava, skaalautuva ja automatisoitu tarjous- ja tilaustenhallintajärjestelmä, joka pystyy tukemaan monimutkaisia hinnoittelumalleja, lisäämään näkyvyyttä tulojen elinkaaressa ja tehostamaan tiimin tehokkuutta. 

Ratkaisu

Tiimimme tiesi, että räätälöity Salesforce RCA -strategia voisi tuottaa tuloksia oikealla toteutuksella. Suunnittelimme kokonaisuutta yhdessä E.ON Onen keskeisten sidosryhmien, markkinointi- ja viestintäjohtaja Maarten Westdorpin, järjestelmäintegraatiokonsultoinnin johtaja René Preusserin sekä Salesforcen kokeneiden asiakkuusvastaavien kanssa: Simon Feismann ja Maximilian von Wangenheim. Jaoimme jokaisen haasteen hallittaviin vaiheisiin.

Tuoteluettelon uudelleenjärjestely

Ennen kuin käsittelimme määritysriviä, istuimme muutaman E.ON Onen vanhempien edustajan kanssa ja katselimme heidän laativan tarjouksen livenä tunnistaen ydinongelmat. Päätimme, että meidän on järjestettävä koko tuoteluettelo uudelleen tekemällä yhteistyötä tuotepäälliköiden kanssa. 

Jäsensimme jokaisen palvelun, tuotepaketin ja kertaluonteisen tuotteen selkeisiin, monitasoisiin tuotehierarkioihin. Loimme selkeän luokkapohjaisen rakenteen helpottamaan tuotteiden löytämistä ja käyttöä tarjouksen konfiguroinnissa.

Myyntimallien määrittäminen

Seuraavaksi ryhdyimme määrittelemään uudelleen, kuinka tiimit todella myivät kutakin tuotetta. Salesforce Selling Modelsin avulla kodifioimme myyntitiimeille hyväksytyt yhdistelmät. Varmistimme, että tilausehdot kuukausi- ja vuosisopimuksista hybridi-ostoihin ovat helposti ja nopeasti määritettävissä.

Tämä tarkoitti, että myyntiedustajat pääsivät tarvitsemaansa selkeyttä ja hallintaa voidakseen ottaa ratkaisuja nopeammin käyttöön, ilahduttaa asiakkaita ja pitää monimutkaisuuden minimissä. 

Tarkennettujen hinnoittelusääntöjen käyttöönotto

Ymmärsimme joustavan mutta hallitun hinnoittelun tärkeyden, joten muutimme RCA-ekosysteemiä uusilla säännöillä. Tiimimme otti käyttöön johdetut hinnat hintakattoineen ja kesto-alennuksin, ja pani ne osaksi hinnoittelujärjestelmää. 

Tarjousten ja tilausten hallinnan optimointi

Tarjousprosessi oli E.ON Onelle merkittävä ongelmakohta. Pystyimme ratkaisemaan sen räätälöidyllä alustalla: Salesforce Revenue Cloud Advanced. Uudistimme tarjousprosessin kokonaan ja keskityimme helppokäyttöisyyteen ja suorituskykyyn. 

Otimme käyttöön uuden, tehokkaan tuotteiden navigointijärjestelmän ja mahdollistimme tarkan reaaliaikaisen hinnoittelun esikatselun. Automaattisten tarjoustilauksiin siirtymien käyttöönotto virtaviivaisti toimintaa merkittävästi, kun taas hienostuneesta tilausten hallinnasta tuli helppoa. 

Sopimusten elinkaarenhallinnan ottaminen käyttöön

Hienoaksemme koko Salesforce RCA -kokemusta tarkastelimme koko suppiloa myös oston jälkeen. Tiimimme integroi saumattomat uudistusprosessit ja muutosten ja peruutusten ratkaisut suoraan Salesforce-ekosysteemiin. 

Päästä päähän -näkyvyyden vuoksi varmistimme, että nämä resurssit sopivat saumattomasti omaisuustietoihin, mikä mahdollistaa kattavan seurannan ja pääsyn reaaliaikaisiin päivityksiin. 

Automaatioparannukset

Lopuksi lisäsimme pienempiä automaatioita, jotka säästävät hiljaa tunteja joka viikko. Hyväksyntätyönkulku ilmoituksilla auttaa estämään myyntivirheitä, varmistaen, että sopimusarvot tarkistetaan huolellisesti ennen viimeistelyä, kun taas kojelaudat ilmoittavat sopimuspäälliköille laskutuspäivien lähestyessä ja niin edelleen. 

Tulokset

Tänään E.ON Onella on vihdoin tulevaisuuteen valmis, automatisoitu, skaalautuva ja joustava tulotoimintojen alusta, jota he tarvitsevat.

Heidän räätälöity ratkaisunsa, joka perustuu Salesforce Revenue Cloud Advanced -ratkaisuun (entinen Revenue Lifecycle Management, RLM), tuottaa uskomattomia tuloksia:

Lisäksi Routine Automationin tiimi varmisti E.ON Onen valmiuden tuleviin tarpeisiin luomalla pohjan laskutuksen ja tuottojen tuloutuksen tulevalle integroinnille RCA-alustaan.

Räätälöity Salesforce Revenue Cloud Advanced -ratkaisu muutti kömpelön käsityötä vaativan työnkulun sujuvaksi ja automatisoiduksi kokonaisuudeksi, joka tukee E.ON Onen kestävää ja tehokasta kasvua.