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Der Wechsel von POS-Hardware zu wiederkehrenden Einnahmen veränderte das Betriebsmodell für einen in den USA ansässigen Anbieter von Point-of-Sale- und Einzelhandelsmanagementlösungen. Die Kunden wünschten sich zunehmend Komplettlösungen, die Terminals, Scanner, Zahlungsgeräte, Software-Abonnements, Installation und Support kombinieren.
Dieser Wandel führte zu einem anspruchsvolleren Geschäftsmodell. Routine Automation half dem Unternehmen dabei, einen vernetzten Umsatzlebenszyklus durch ein geregeltes Salesforce–SAP-Integration damit Produkte, Preise, Aufträge, Auftragsabwicklung, Abrechnung und Änderungen an Kundenverträgen als Teile eines gemeinsamen Prozesses funktionieren.
Kunde und Branche
Der Kunde beliefert kleine und mittlere Einzelhändler mit POS-Hardware, Einzelhandelssoftware, Bestandsverwaltungsabonnements, Implementierungsunterstützung, Schulung und technischem Support. Sein Geschäftsmodell kombiniert einmalige Käufe mit wiederkehrenden Software- und Supporteinnahmen.
Die Vertriebsorganisation war von HubSpot auf die Salesforce Sales Cloud umgestiegen, während SAP weiterhin die Enterprise-Resource-Planning-Plattform blieb. Es gab eine grundlegende Katalogintegration, die jedoch nicht den gesamten Weg von der kommerziellen Verpflichtung über die Lieferung, Rechnungsstellung und Erneuerung verband.
Herausforderungen und geschäftliche Auswirkungen
Fehlende Transparenz über den Auftragsstatus
Eine abgeschlossene Verkaufschance bestätigte nicht, dass SAP den Auftrag angenommen oder die Lösung geliefert hatte, was die Lebenszyklustransparenz für Vertrieb und Finanzen einschränkte.
Gemischte kommerzielle Modelle
Hardware, Abonnements, Dienste, Vertragsbedingungen und Abrechnungshäufigkeiten mussten in einer Transaktion koexistieren, ohne dass die nachgelagerte Struktur verloren ging.
Konfigurations- und Preisrisiko
Abhängige Produkte, Kompatibilitätsregeln, variable Preise, Rabatte und Margen wurden über uneinheitliche Regeln gesteuert. Das erhöhte den manuellen Aufwand und das Risiko von Sonderfällen bei der Auftragsabwicklung.
Unklare Verantwortlichkeiten der Systeme
Produkt-, Preis-, Kosten-, Konfigurations-, Auftragsabwicklungs- und Abrechnungsdaten waren auf Salesforce und SAP verteilt, ohne dass die Verantwortlichkeiten ausreichend klar geregelt waren.
Lücken bei der Umsatzrealisierung
Dem Unternehmen fehlte eine verlässliche Verknüpfung zwischen verkauften, gelieferten und abgerechneten Leistungen. Dadurch fehlte eine solide Informationsgrundlage für die Entscheidung, welche Umsätze erfasst werden konnten.
Fragmentierte Kundenänderungen
Änderungen, Upgrades, Stornierungen und Verlängerungen wurden als getrennte Verkäufe und nicht als Änderungen an einer bestehenden Kundenbeziehung behandelt.
Was wir implementiert haben und warum
Wir haben das Engagement als ein Revenue-Lifecycle-Programm und nicht als isoliertes Angebotsprojekt behandelt. Salesforce Agentforce Revenue Management wurde zur kommerziellen Ebene auf der Sales Cloud, während das Integrationsdesign die Betriebs- und Buchhaltungsverantwortung in SAP behielt.
Implementierte Antwort | Entwurfsbegründung |
|---|---|
Klare Verantwortlichkeiten für physische Produkte, vertriebliche Produktangebote, Preise, Kosten, Konfiguration, Aufträge, Auftragsabwicklung und Abrechnung festgelegt. | Ein autoritativer Eigentümer pro Datenelement reduziert widersprüchliche Datensätze und macht die Integrationsverantwortung explizit. |
Konfigurierte einmalige und laufzeitbasierte Verkaufsmodelle, Bundles, Attribute, Kompatibilitätsregeln und Mengenabhängigkeiten. | Hardware und Abonnements können zusammen verkauft werden, ohne SKUs zu vervielfachen oder nachgelagerte ungültige Kombinationen zuzulassen. |
Etablierte Preisgestaltungsverfahren, SAP-Kostensynchronisierung für Margentransparenz und Genehmigungsrichtlinien für kommerzielle Ausnahmen. | Berechnete Preise bleiben konsistent, während größere Rabatte und Margenrisiken die entsprechende Prüfung erhalten. |
Konfigurierte Assets und Abonnements zur Unterstützung von Änderungen, Upgrades, Stornierungen und Verlängerungen. | Teams können mit dem arbeiten, was der Kunde bereits besitzt, anstatt jede Änderung als unabhängigen Verkauf neu zu erstellen. |
Verknüpfung der Auftragserfassung mit der SAP-Abwicklung und Nutzung von Dynamic Revenue Orchestrator und Salesforce Field Service für die Liefer- und Installationskoordination. | Jedes Team kann in seinem jeweiligen System arbeiten, während der Vertrieb die gesamte Auftragsabwicklung verfolgen kann. |
Rechnungen in Salesforce anhand von Abrechnungsplänen und Meilensteinen generiert und dann die Rechnungsdaten zur Buchhaltung an SAP übergeben. | Die kommerzielle Abrechnung kann jede Vereinbarung widerspiegeln, während SAP für die Buchhaltungsunterlagen verantwortlich bleibt. |
Implementierte Antworten und die Begründung für jede Designentscheidung.
Das Konzept verband vertragliche Zusagen mit Meilensteinen der Auftragsabwicklung und Abrechnung. Es ersetzte das buchhalterische Verfahren zur Umsatzrealisierung nicht. Vielmehr erhielten Finanzabteilung und Fachverantwortliche eine bessere Grundlage, um festzustellen, was verkauft, geliefert und abgerechnet worden war und für die Umsatzrealisierung infrage kam.
Das Projekt ersetzte voneinander getrennte Übergaben durch einen geregelten Gesamtprozess, der Vertrieb, Auftragsabwicklung, Abrechnung und laufende Änderungen an Kundenverträgen verbindet.
Vorteile und gelöste Probleme
Vernetzte Lebenszyklustransparenz
Der Vertrieb kann einer kommerziellen Verpflichtung durch Auftragsannahme, Versand, Installation, Rechnungsstellung und spätere Kundenänderungen folgen.
Kohärenter Hybridverkauf
Hardware, Software, Support und Dienste behalten ihre eigenen Bedingungen, während sie einen kommerziellen Prozess durchlaufen.
Geregelte Konfiguration und Preise
Produktregeln, Preisfindungsverfahren, Kostentransparenz und Freigaben sorgen für mehr Kontrolle von der Konfiguration bis zur Auftragsabwicklung.
Klare Systemgrenzen
Salesforce ist für die Zusammenstellung der vertrieblichen Angebote und die Verkaufslogik zuständig. SAP bleibt das führende System für physische Produkte, Kosten, Auftragsabwicklung und Buchhaltung.
Lebenszyklusbasiertes Kundenmanagement
Assets und Abonnements bieten den erforderlichen Kontext für Änderungen, Upgrades, Stornierungen und Verlängerungen.
Bessere Übergaben an die Finanzabteilung
Meilensteine der Auftragsabwicklung und Abrechnung liefern zusammenhängende Informationen für die Rechnungsstellung und die Entscheidung über die Umsatzrealisierung.
Ergebnis
Der Kunde ging von einer Sammlung getrennter Verkaufs- und Betriebsschritte zu einem gemeinsamen Umsatzlebenszyklus für Hardware und wiederkehrende Dienste über. Die resultierende Architektur gibt den Teams klarere Eigentumsverhältnisse, bewahrt die kommerzielle Absicht nachgelagert und schafft eine Grundlage für die Verwaltung der Kundenbeziehung über den ersten Verkauf hinaus.
Der bleibende Wert liegt nicht in einer einzelnen Angebotsfunktion, sondern in einer kommerziellen Architektur, die die Art und Weise, wie das Unternehmen verkauft, mit der Art und Weise verbindet, wie es erfüllt, abrechnet und verlängert.
