Mikä on Salesforce B2B Commerce Cloud?

Suuri osa B2B-ostamisesta tuntuu yhä oudon manuaaliselta toiminnaksi, jonka pitäisi olla toistettavaa. Asiakas tietää jo, mitä tarvitsee. Hän on ostanut saman tuotteen aiemminkin. Hinta on jo sovittu. Silti tilaus päätyy jonkun sähköpostilaatikkoon, hautautuu laskentataulukkoon tai jää odottamaan, että myyjä syöttää uudelleen tiedot, joita ei pitäisi joutua syöttämään toistamiseen.

Tällainen kitka ohjaa yrityksiä Salesforce B2B Commerce Cloudin pariin. Syynä ei ole se, että ajatus digitaalisesta kaupankäynnistä kuulostaa innostavalta, vaan se, että liian suuri osa liikevaihtoa tuottavasta työstä pysyy yhä koossa totuttujen toimintatapojen ja kiertoratkaisujen varassa.

Salesforcen B2B-verkkokauppa tarjoaa asiakkaille tavan kirjautua sisään, nähdä oikeat tuotteet ja oikean hinnan sekä tehdä tilauksia vetämättä myyntiä ja asiakastukea mukaan jokaiseen rutiiniostokseen.

Kaikki eivät silti tarvitse tätä. Alusta voi sopia tarpeisiin erittäin hyvin. Se voi myös olla joillekin yrityksille laajempi järjestelmä kuin ne todellisuudessa tarvitsevat. Hyödyllinen kysymys ei ole ”Tarjoaako Salesforce B2B-verkkokauppaa?” Kyllä tarjoaa. Hyödyllinen kysymys on, tarvitseeko ostomallisi todella asiakkuuskohtaista hinnoittelua, ostajien käyttöoikeuksia, yhteisiä asiakastietoja ja tilausten liiketoiminnan sisällä etenemisen tarkempaa hallintaa.

Mikä on Salesforce B2B Commerce Cloud?

Salesforce B2B Commerce Cloud on tilausten itsepalvelualusta yrityksille, jotka myyvät muille yrityksille. Sen avulla asiakkaat voivat kirjautua sisään, nähdä asiakkuuteensa liittyvät tuotteet ja hinnat sekä tehdä tilauksia lähettämättä myynnille jälleen uutta sähköpostia tuotteesta, jonka he ovat ostaneet jo kolme kertaa aiemmin.

SFCC B2B keskittyy seuraaviin asioihin:

Se on hyödyllinen, koska B2B-ostamiseen liittyy yleensä enemmän sääntöjä kuin tavalliseen verkkokauppaan. Yksi asiakas saa sopimushinnat. Toinen näkee vain tietyt tuotteet. Kolmannella on saman asiakkuuden alla useita ostajia, joilla kaikilla on eri roolit.

Toinen syy alustan harkitsemiseen on yksinkertainen. Se toimii Salesforcen sisällä. Jos tiimisi siis jo käyttävät Salesforcea asiakkuuksien, myynnin tai palvelun hallintaan, verkkokaupan ei tarvitse toimia erillisessä järjestelmässä, jolla on oma versionsa asiakkaan tiedoista. Salesforce B2B Commerce Cloud sisältää myös valmiin verkkokaupparungon ja yhteisen kaupankäynnin tietomallin. Tämä nopeuttaa käyttöönottoa mutta korostaa alussa tehtävien rakennevalintojen merkitystä.

Kehitä parempi B2B-tilausprosessi

Autamme yrityksiä muokkaamaan Salesforce B2B Commercea hinnoittelusääntöjen, ostajien käyttöoikeuksien ja käytännössä toimivan itsepalvelutilaamisen tarpeisiin.

Tutustu integraatioihin

Miten Salesforcen B2B-verkkokauppa eroaa B2C-verkkokaupasta?

Jos olet aiemmin kysynyt ”Mikä on Salesforce Commerce Cloud?”, tiedät, että siitä on kaksi versiota.

Salesforcen B2B-verkkokauppa on suunniteltu ostamisprosessiin, johon liittyy sääntöjä. B2C-verkkokauppa ei yleensä ole.

Kuluttajaverkkokaupassa useimmat näkevät saman tuoteluettelon, samat hinnat ja saman kassatoiminnon. B2B-verkkokaupassa kaksi asiakasta voi saapua samaan kauppaan ja tarvita täysin erilaiset kokemukset. Toinen saa sopimushinnat. Toinen voi ostaa vain rajatun tuotevalikoiman tuotteita. Joillakin on saman yritysasiakkuuden alla useita ostajia, ja jokaisella on eritasoiset käyttöoikeudet.

B2B-ostamiseen liittyy usein ehtoja, joita tavallinen verkkokaupparatkaisu ei käsittele hyvin:

Juuri siksi erillinen B2B-verkkokaupparatkaisu on ylipäätään olemassa. Tarkoituksena ei ole saada verkkokauppaa tuntumaan enemmän suuryrityksille suunnatulta. Tarkoituksena on saada ostamisprosessi vastaamaan sen taustalla olevaa kaupallista suhdetta.

Ja B2B-kaupassa panokset ovat suuremmat. Tilaukset voivat sisältää satoja tuotteita, ja niiden arvo voi nousta satoihin tuhansiin dollareihin. Silloin pienet virheet eivät enää ole vain vähäisiä harmituksen aiheita. Ne alkavat nakertaa katetta, haitata tilausten toimittamista ja heikentää asiakkaiden luottamusta.

Salesforce B2B Commercen keskeiset ominaisuudet

Salesforce B2B Commercen parhaat ominaisuudet ratkaisevat juuri niitä asioita, jotka yleensä tekevät B2B-tilaamisesta hankalaa. Väärä tuotevalikoima, uusintatilaukset, joihin tarvitaan yhä myyjää, sähköpostiketjuihin hautautuvat toimitusvalinnat ja järjestelmät, joiden tiedot eivät täsmää keskenään.

Personoidut tuoteluettelot ja hinnoittelu

Salesforce B2B Commerce Cloudissa eri ostajille voidaan näyttää eri tuoteluettelot ja hinnat sekä antaa eri käyttöoikeudet sen perusteella, keitä he ovat ja mihin asiakastiliin he kuuluvat. Käytettävissä ovat asiakastili- ja ostajakohtaiset oikeudet, neuvotellut hinnat, räätälöidyt kampanjat ja personoidut tuoteluettelot.

Tätä kokonaisuutta ohjaavat ostajaryhmät, käyttöoikeuskäytännöt, ostajien asiakastilit ja hinnastot. Näin verkkokauppa voi määrittää, kuka saa nähdä tuotteen, kuka saa nähdä hinnan ja mitä kaupallisia ehtoja sovelletaan jo ennen kassalle siirtymistä.

Kassa ja tilausten hallinta

Kassan merkitys korostuu B2B-kaupassa. Jos tämä vaihe on kömpelö, koko lupaus itsepalvelusta murenee nopeasti. Salesforce lupaa nopean kassaprosessin, asiakkaan suosimat maksuvaihtoehdot, jaetut toimitukset, useita toimitusnopeuksia ja kanavienvälisen tilausten hallinnan suurille tilauksille. Tämä vastaa B2B-ostajien todellisia tarpeita heidän tehdessään uusintatilauksia tai arvoltaan suuria tilauksia.

Tilausten näkyvyydestä on kuitenkin iloa vain, jos taustalla oleviin järjestelmiin voi luottaa. Jos varasto-, toimitus- tai taustajärjestelmien tilaustiedot ovat sekaisin, verkkokauppa ei pelasta tilannetta. Monet Salesforce CRM:ää käyttävät yritykset huomaavat tämän.

Integraatiot ja joustavuus

Joustavuus ratkaisee, tuleeko B2B Commerce Cloud Salesforce -ratkaisusta luonteva osa liiketoimintaa vai vain yksi ylläpidettävä alusta lisää. Salesforcen verkkokaupparajapinnat kattavat ostoskorin, kassan, tuoteluettelon, asiakastilin, toivelistan, hinnoittelun, kampanjat, verot, haun ja muut asiakaskokemukseen liittyvät palvelut. Tämä antaa tiimeille mahdollisuuden yhdistää verkkokauppa CRM:ään, asiakaspalveluun, ERP:hen ja kolmannen osapuolen työkaluihin rakentamatta kaikkea uudelleen alusta asti.

Joustavuutta on myös enemmän kuin joskus oletetaan. Salesforce tarjoaa headless-verkkokaupan rajapintoja, mukautettuja kenttiä räätälöityihin ostopolkuihin ja uudempia, mukautettavia verkkokauppakomponentteja, jotka on toteutettu avoimen lähdekoodin Lightning Web Components -teknologialla. Tällä on merkitystä, kun oletusverkkokauppa vastaa yrityksen todellista myyntitapaa lähes, mutta ei aivan riittävän hyvin.

Miksi yritykset käyttävät B2B Commerce Cloud Salesforce -ratkaisua

Yritykset alkavat yleensä harkita B2B Commerce Cloud Salesforce -ratkaisua yhdestä syystä: liian suuri osa rutiiniostoista edellyttää yhä ihmisiltä työtä, joka järjestelmän olisi pitänyt hoitaa.

Asiakas haluaa tehdä uusintatilauksen. Myynti lisätään viestin kopionsaajaksi. Asiakaspalvelu vedetään mukaan, kun tilauksen tila on epäselvä. Operatiivinen tiimi tarkistaa hinnan tai saatavuuden toisesta järjestelmästä.

Näissä tilanteissa alustan käytännön arvo näkyy:

Tilaaminen ja uusintatilaaminen itsepalveluna voivat keventää yrityksen työkuormaa huomattavasti. Useammat asiakkaat voivat ostaa odottelematta, asiakaspalvelutiimit käyttävät vähemmän aikaa tavallisten tilauspyyntöjen käsittelyyn, eivätkä kaupat viivästy sellaisen työn vuoksi, joka olisi jo pitänyt hoitaa järjestelmässä.

Tämä on yhtä tärkeää yrityksen sisällä kuin ostajallekin. Myyntitiimit huomaavat vaikutuksen melko nopeasti. Uusintatilauksia kertyy vähemmän jonoon. Myyjille jää enemmän aikaa hintaneuvotteluihin, suurempiin myyntimahdollisuuksiin ja sellaiseen asiakkuustyöhön, joka todella edellyttää ihmisen harkintaa.

Tämä tarkoittaa asiakaspalvelutiimeille vähemmän tavallisia tilauksen tilaa koskevia kysymyksiä ja parempaa näkyvyyttä, kun verkkokauppa on yhdistetty samaan asiakastietueeseen. Tämä puoli jää usein huomiotta. Itsepalveluverkkokaupan tarkoitus ei ole vain auttaa ostajia ostamaan. Sen pitäisi myös estää sisäisiä tiimejä käyttämästä puolta päivästään eri järjestelmien tietojen yhteensovittamiseen.

Operatiivisessa työssä hyöty näkyy yleensä sujuvampana työn ja tiedon siirtymisenä osapuolelta toiselle. Vähemmän sähköposteja. Vähemmän manuaalisia tarkistuksia. Vähemmän keskusteluja siitä, ”mikä hinta sovittiinkaan”, kun tilaus on jo käsittelyssä.

SFCC B2B:n tietomalli selitettynä

Salesforce B2B Commerce Cloudin tietomalli on yksinkertaisesti rakenne, joka kertoo alustalle, kuka ostaja on, mitä hän saa nähdä, mikä hinta hänelle kuuluu ja miten tilaus liittyy oikeaan asiakastiliin.

Heikommin toteutetussa kokonaisuudessa tuotetiedot ovat yhdessä paikassa, asiakaskohtaiset säännöt toisaalla, hinnoittelu toisessa järjestelmässä ja tilaushistoria tuodaan mukaan myöhemmin, jos sitä ylipäätään tuodaan. SFCC B2B:ssä näiden osien on tarkoitus toimia tiiviimmin yhdessä samassa ympäristössä. Tuotteet, ostajien asiakastilit, hinnastot, tuoteluettelot, ostoskorit ja tilaukset on yhdistetty yhteisen tietomallin kautta, jotta verkkokauppa voi vastata todellista asiakassuhdetta.

Yhteiset tiedot auttavat vastaamaan nopeasti peruskysymyksiin:

Tämä selittää myös, miksi määrityksiä koskevat päätökset ovat tärkeitä jo varhaisessa vaiheessa. Ostajaryhmät, käyttöoikeudet ja hinnastologiikka vaikuttavat siihen, mitä asiakas näkee ja miten sujuvasti järjestelmä toimii myöhemmin. Siksi yritykset pyytävät usein asiantuntijoilta apua tietojensa valmisteluun Salesforcen verkkokauppaintegraatiota varten.

Mitä B2B Commerce Cloudin käyttöönotto yleensä sisältää

B2B Commerce Cloudin käyttöönotto kuulostaa yksinkertaisemmalta kuin se on. Aluksi se näyttää verkkokauppaprojektilta. Valitaan ulkoasu, ladataan tuotteet, liitetään kassa ja valmista tuli. Todellisissa projekteissa tämä on harvoin vaikein osa. Vaikeampaa on päättää, miten yritys todella haluaa asiakkaidensa ostavan. Kuka näkee mitäkin. Mitkä hinnat koskevat mitäkin asiakastilejä. Mitä tapahtuu, kun joku tekee uusintatilauksen. Mikä järjestelmä vastaa varastosta, veroista, toimituksesta tai tilauksen tilasta sen jälkeen, kun tilaus siirtyy verkkokaupasta eteenpäin.

Siksi työ jakautuu yleensä samanaikaisesti usealle alueelle:

Viimeinen kohta on tärkeä. Useimmissa SFCC B2B:tä käyttävissä yrityksissä ongelmat tulevat esiin, kun ostajalla on väärät asiakastilin käyttöoikeudet, sopimushinta ei täsmää, uusintatilaus toimii eri tavalla kuin ensimmäinen tilaus tai toimituslogiikka pettää suuremman tilauksen jakamisen yhteydessä.

Salesforcen verkkokaupparajapinnat antavat tiimeille mahdollisuuden työstää ostoskoriin, kassaan, hinnoitteluun, kampanjoihin, veroihin, hakuun, toivelistoihin ja tilauksiin liittyviä palveluja. Tämä on hyödyllistä. Se kertoo myös, kuinka monta osaa kokonaisuuteen voi kuulua, kun toteutus laajenee perusverkkokauppaa pidemmälle.

Kaiken tämän keskellä on yleensä tehtävä harkintaa vaativa valinta. Pysytäänkö lähellä vakioratkaisua ja julkaistaan nopeammin vai mukautetaanko kokemusta enemmän yrityksen nykyiseen myyntitapaan? Kumpikaan vaihtoehto ei ole automaattisesti oikea. Jotkin tiimit räätälöivät liian aikaisin ja tekevät projektista tarpeettoman raskaan. Toiset pitäytyvät liiankin tarkasti oletusratkaisussa ja päätyvät siirtämään hankalan työn takaisin myynnille tai asiakaspalvelulle.

Työ ei oikeastaan pääty edes julkaisuun. Salesforce julkaisee jatkuvasti B2B Commerceen muutoksia, joten tiimit tarvitsevat testausta, ylläpitoa ja jonkun seuraamaan tilannetta myös tuotantokäyttöön siirtymisen jälkeen.

Milloin Salesforce B2B Commerce Cloud -konsultti voi auttaa

B2B Commerce Cloud -konsultista on yleensä hyötyä siinä vaiheessa, kun projekti lakkaa olemasta ”julkaistaan vain verkkokauppa” ja muuttuu kysymykseksi ”hetkinen, mikä järjestelmä vastaa hinnoittelusta, asiakastilien käyttöoikeuksista ja tilausten tilasta?”

Salesforce B2B Commerce Cloud -kumppani kannattaa yleensä ottaa mukaan, kun työhön sisältyy:

Tässä vaiheessa SFCC B2B -konsultti, jolla on käytännön kokemusta, voi auttaa paljon. Routine Automationin kaltaiset SFCC B2B -konsultit eivät vain toteuta ratkaisua, vaan auttavat päättämään, mitkä osat kannattaa pitää vakioratkaisun mukaisina, mitä todella täytyy räätälöidä ja missä varsinainen ongelma on itse prosessissa.

Jos etsit luotettavaa SFCC B2B -konsultointikumppania, Routine Automation kuuluu johtaviin Salesforce-konsultointiyrityksiin kaikenlaisissa toteutuksissa.

Tarvitsetko selkeän Salesforce-suunnitelman?

Autamme tiimejä selkeyttämään hinnoittelulogiikan, integraatiot, asiakastilirakenteen ja käyttöönoton laajuuden ennen kuin pienet Salesforce-päätökset johtavat kalliiseen uudelleentekemiseen.

Tutustu integraatioihin

Onko Salesforce B2B Commerce Cloud sopiva ratkaisu?

Tätä useimpien yritysten on vaikeinta ratkaista Salesforce B2B Commerce Cloudin yleisesittelyn perusteella. Salesforce B2B Commerce Cloud sopii erityisen hyvin tilanteisiin, joissa ostoprosessiin sisältyy jo valmiiksi paljon sääntöjä.

Yleensä tämä tarkoittaa seuraavaa:

Jos tämä kuulostaa yritykseltäsi, alusta on järkevä valinta. Jos tuoteluettelosi on yksinkertainen, hinnoittelu on pääosin sama kaikille ja verkkokauppa toimii hyvin itsenäisesti, järjestelmä voi olla tarpeisiisi nähden liian laaja.

Miten Routine Automation voi auttaa

Routine Automation tukee yrityksiä, jotka tarvitsevat apua Salesforce B2B Commerce Cloud -kokonaisuuksien arviointiin, muokkaamiseen ja parantamiseen, etenkin silloin, kun vaikeinta ei ole itse verkkokauppa vaan kaikki sen ympärillä:

Sama ajattelutapa pätee myös puhtaiden B2B-käyttötapausten ulkopuolella. Jotkin tiimit tarvitsevat apua Salesforcen mukauttamiseen monimuotoisempiin verkkokaupan työnkulkuihin, joissa B2B- ja B2C-logiikka limittyvät ja prosessi muuttuu nopeasti sekavaksi. RA mukauttaa Salesforcen työnkulkuihisi sopivaksi.