Suuri osa B2B-ostosta tuntuu edelleen oudon manuaaliselta, kun on kyse toistettavissa olevasta tuotteesta. Asiakas tietää jo, mitä hän tarvitsee. Hän on ostanut sen aiemmin. Hinta on jo sovittu. Silti tilaus päätyy jonkun sähköpostiin, laskentataulukkoon tai odottamaan, että myyjä syöttää uudelleen tietoja, joita ei pitäisi tarvita syöttää uudelleen.
Juuri tällainen kitka työntää yrityksiä kohti Salesforce B2B Commerce Cloudia. Ei siksi, että digitaalisen kaupankäynnin idea kuulostaisi jännittävältä, vaan koska liian suuri osa tulojen eteen tehtävästä työstä on edelleen tottumusten ja kiertoteiden varassa.
Salesforce B2B -verkkokauppa tarjoaa asiakkaille tavan kirjautua sisään, nähdä oikeat tuotteet, nähdä oikean hinnan ja tehdä tilauksia ilman, että myynti ja tuki joutuvat mukaan jokaiseen rutiiniostokseen.
Kaikki eivät kuitenkaan tarvitse tätä. Alusta voi olla erittäin sopiva. Se voi myös olla järjestelmällisempi kuin jotkut yritykset todellisuudessa tarvitsevat. Hyödyllinen kysymys ei olekaan "Tekeekö Salesforce B2B-kaupankäyntiä?". Hyödyllinen kysymys on, tarvitseeko ostomallisi todella tilipohjaista hinnoittelua, ostajan käyttöoikeuksia, jaettua asiakasdataa ja tiukempaa hallintaa tilausten liikkumiseen yrityksen läpi.
Salesforce B2B Commerce Cloud on itsepalvelutilausalusta yrityksille, jotka myyvät muille yrityksille. Sen avulla asiakkaat voivat kirjautua sisään, nähdä tiliinsä sidotut tuotteet ja hinnat ja tehdä tilauksia lähettämättä uutta sähköpostia myyntiin jostakin, jonka he ovat jo ostaneet kolme kertaa aiemmin.
SFCC B2B keskittyy:
Se on arvokasta, koska B2B-ostoissa on yleensä enemmän sääntöjä kuin tavallisessa verkkokaupassa. Yksi asiakas saa sopimushinnoittelun. Toinen näkee vain tietyt tuotteet. Kolmannella on useita ostajia yhden tilin alla, joilla kaikilla on eri roolit.
Toinen syy, miksi ihmiset harkitsevat tätä alustaa, on yksinkertainen. Se sijaitsee Salesforcen sisällä. Joten jos tiimisi käyttävät jo Salesforcea tilien, myynnin tai palvelun osalta, kaupankäynnin ei tarvitse sijaita erillisessä järjestelmässä omalla asiakasversiollaan. Salesforce B2B Commerce Cloud sisältää valmiiksi rakennetun kauppakehyksen ja jaetun kaupankäynnin datamallin, mikä nopeuttaa käyttöönottoa, mutta tekee alkuvaiheen rakennevalinnoista tärkeämpiä.
Autamme yrityksiä muokkaamaan Salesforce B2B -kauppaa hinnoittelusääntöjen, ostajien käyttöoikeuksien ja käytännössä toimivan itsepalvelutilauksen avulla.
Jos olet kysynyt "Mikä on Salesforce Commerce Cloud?” ennen kuin huomaatkaan, että versioita on kaksi.
Salesforcen B2B-verkkokauppa on rakennettu säännöillä varustettua ostoprosessia varten. B2C-verkkokauppa ei yleensä ole.
Kuluttajaverkkokaupassa useimmat ihmiset näkevät saman luettelon, saman hinnan ja saman kassanäkymän. Yritysten välisessä kaupankäynnissä kaksi asiakasta voi päätyä samaan kauppaan ja tarvita täysin erilaisia kokemuksia. Toinen saa sopimushinnoittelun. Toinen voi ostaa vain rajoitetun tuotevalikoiman. Joillakin on useita ostajia samalla yritystilillä, ja jokaisella henkilöllä on eri käyttöoikeustaso.
B2B-ostaminen tuo mukanaan usein sellaisia ehtoja, joita tavallinen verkkokauppa ei käsittele hyvin:
Siksi on alun perin olemassa erillinen B2B-kaupankäyntijärjestelmä. Kyse ei ole siitä, että myymälästä tehtäisiin yrittäjähenkisempi. Kyse on siitä, että ostoprosessi saadaan vastaamaan sen taustalla olevaa kaupallista suhdetta.
Ja panokset ovat B2B-markkinoilla ovat korkeammat. Nämä tilaukset voivat sisältää satoja tuotteita ja niiden arvo voi olla satoja tuhansia dollareita. Kun tämä on totta, pienet virheet eivät enää ole pieniä harmia. Ne alkavat vaikuttaa katteeseen, toimitukseen ja asiakkaiden luottamukseen.
| alue | B2C-kauppa | B2B -kauppa |
| Ostaja | Yksi ostaja | Yritystili |
| Hinnasto: | Suurin piirtein sama kaikille | Neuvoteltu tai tilikohtainen |
| Pääsy | Avoin myymälä | Tilin, roolin tai sijainnin hallinnoima |
| Tilausmalli | Pienemmät, sekalaiset ostokset | Joukko-, toistuvat tai suunnitellut ostokset |
| Kassa | Normaali virtaus | Liiketoimintasääntöjen muokkaama |
| Järjestetään uudelleen | Avulias | Yleensä välttämätön |
Parhaat Salesforcen B2B-kaupankäyntiominaisuudet käsittelevät asioita, jotka yleensä tekevät B2B-tilaamisesta ärsyttävää. Näitä ovat esimerkiksi väärä tuotesarja, uusintatilaukset, jotka vaativat edustajan, sähköpostiketjuissa lojuvat toimitusvaihtoehdot ja keskenään yhteensopimattomat järjestelmät.
| Ominaisuusalue | Mitä se tekee | Miksi se on tärkeätä |
| Luettelot ja hinnoittelu | Näyttää oikeat tuotteet ja hinnat oikealle ostajalle | Vähentää hinnoitteluvirheitä ja manuaalisia tarkistuksia |
| Kassalle ja tilaukset | Käsittelee toistuvia tilauksia, tiliostoksia ja toimitusvaihtoehtoja | Tekee rutiininomaisista ostoksista nopeampia |
| Integraatiot ja joustavuus | Yhdistää kaupankäynnin CRM:ään, palveluun, toiminnanohjaukseen, verotukseen ja mukautettuun myymälälogiikkaan | Estää myymälän julkisivun muuttumisen omaksi pieneksi saarekkeekseen |
Salesforce B2B Commerce Cloudin avulla eri ostajat voivat nähdä erilaisia luetteloita, hintoja ja käyttöoikeuksia riippuen siitä, keitä he ovat ja mille tilille he kuuluvat. Käytössäsi ovat tili- ja ostajaoikeudet, neuvoteltu hinnoittelu, räätälöidyt tarjoukset ja henkilökohtaiset luettelot.
Tätä järjestelmää ohjaavat ostajaryhmät, oikeuskäytännöt, ostajatilit ja hinnastot. Tämä tarkoittaa, että myymälä voi päättää, kuka saa nähdä tuotteen, kuka saa nähdä hinnan ja mitkä kaupalliset ehdot ovat voimassa ennen kuin kukaan siirtyy kassalle.
Kassalla on suurempi merkitys B2B-markkinoilla. Jos tämä osa on kömpelö, koko "itsepalvelu"-lupaus murenee nopeasti. Salesforce lupaa nopean kassan, ensisijaiset maksuvaihtoehdot, jaetut toimitukset, useita toimitusnopeuksia ja kanavien välisen tilausten hallinnan suurille tilauksille. Tämä vastaa sitä, mitä B2B-ostajat todella tarvitsevat tehdessään toistuvia tai arvokkaita tilauksia.
Tilausten näkyvyys tuntuu kuitenkin hyvältä vain, jos sen taustalla olevat järjestelmät ovat luotettavia. Jos varasto-, toimitus- tai taustatoimintojen tilaustiedot ovat sotkuisia, myymälä ei pelasta sinua. Monet Salesforce CRM:ää käyttävät yritykset löydä se.
Joustavuus ratkaisee, tuleeko B2B Commerce Cloud Salesforcesta liiketoiminnan jatke vai vain yksi ylläpidettävä alusta. Salesforcen myymälärajapinnat kattavat ostoskorin, kassapalvelut, luettelon, tilin, toivelistan, hinnoittelun, kampanjat, verotuksen, haun ja muut kokemuspalvelut, mikä antaa tiimeille tilaa yhdistää kaupankäynti CRM:ään, palveluun, toiminnanohjausjärjestelmään ja kolmannen osapuolen työkaluihin ilman, että kaikkea tarvitsee rakentaa uudelleen alusta alkaen.
Tässä on myös enemmän joustavuutta kuin ihmiset joskus olettavat. Salesforce tarjoaa käyttöösi näkymättömät kaupankäynti-API:t, mukautetut kentät räätälöidyille ostopoluille ja uudemmat mukautettavat myymäläkomponentit, jotka on rakennettu avoimen lähdekoodin Lightning-verkkokomponenttien pohjalta. Tällä on merkitystä silloin, kun oletusmyymälä on lähellä, mutta ei aivan tarpeeksi, tapaa, jolla yritys todellisuudessa myy.
Yritykset päätyvät yleensä harkitsemaan B2B Commerce Cloud Salesforcea yhdestä syystä: liian suuri osa rutiininomaisista ostoista on edelleen riippuvaisia ihmisistä, jotka tekevät työtä, jonka järjestelmän olisi pitänyt hoitaa.
Asiakas haluaa uusia tilauksen. Myynti kopioidaan mukaan. Tukitiimi raahataan mukaan, kun tilauksen tila on epäselvä. Operatiivinen tiimi tarkistaa hinnan tai saatavuuden toisesta järjestelmästä.
Tässä kohtaa alusta osoittaa käytännön arvoa:
Itsepalvelutilaukset ja uudelleentilaukset voivat vähentää yrityksen paineita. Useammat asiakkaat voivat ostaa ilman odottelua, palvelutiimit käyttävät vähemmän aikaa perustilauspyyntöjen käsittelyyn, eivätkä kaupat viivästy työstä, jonka pitäisi olla jo järjestelmässä.
Sillä on yhtä paljon merkitystä yrityksen sisällä kuin ostajallekin. Myyntitiimit tuntevat sen melko nopeasti. Uusintatilauksia kertyy vähemmän. Edustajilla on enemmän tilaa hinnoittelukeskusteluille, suuremmille mahdollisuuksille ja sellaiselle asiakkuustyölle, joka todella vaatii ihmisen harkintaa.
varten palveluryhmiäSe tarkoittaa vähemmän perustilauskysymyksiä ja parempaa näkyvyyttä, kun kaupankäynti on sidottu samaan asiakastietueeseen. Tämä osa jää usein huomiotta. Itsepalvelumyymälä ei ole tarkoitettu vain ostajien auttamiseksi ostoksissa. Sen pitäisi myös estää sisäisiä tiimejä käyttämästä puolta päivästään järjestelmien välisen tiedonsiirron parissa.
Toiminnan kannalta etu on yleensä selkeämpi toimitus. Vähemmän sähköposteja. Vähemmän manuaalisia tarkistuksia. Vähemmän keskusteluja siitä, mikä hinta sovittiin, sen jälkeen kun tilaus on jo liikkeellä.
Salesforce B2B -kauppapilvi datamalli on vain rakenne, joka kertoo alustalle kuka ostaja on, mitä he saavat nähdä, minkä hinnan heidän pitäisi saada ja miten tilaus yhdistyy takaisin oikeaan tiliin.
Heikommassa kokoonpanossa tuotetiedot sijaitsevat yhdessä paikassa, asiakassäännöt sijaitsevat jossain muualla, hinnoittelu on toisessa järjestelmässä ja tilaushistoria haetaan myöhemmin, jos se ylipäätään haetaan. SFCC B2B:ssä näiden osien on tarkoitus toimia tiiviimmin yhdessä samassa ympäristössä. Tuotteet, ostajatilit, hinnastot, luettelot, ostoskorit ja tilaukset linkitetään jaetun mallin kautta, jotta myymälä voi heijastaa todellista asiakassuhdetta.
Jaettu data auttaa vastaamaan nopeasti peruskysymyksiin:
Se selittää myös, miksi alkuvaiheen asetukset ovat tärkeitä. Ostajaryhmät, oikeudet ja hinnastokirjan logiikka muokkaavat sitä, mitä asiakas näkee ja kuinka siististi järjestelmä toimii myöhemmin. Siksi yritykset kääntyvät usein asiantuntijoiden puoleen saadakseen apua datansa valmistelussa. Salesforce-verkkokaupan integrointi.
B2B Commerce Cloudin käyttöönotto kuulostaa yksinkertaisemmalta kuin se on. Aluksi se näyttää myymäläprojektilta. Valitse ulkoasu, lataa tuotteet, yhdistä kassalle, valmis. Todellisissa projekteissa se on harvoin vaikein osuus. Vaikeampi osuus on päättää, miten yritys todella haluaa asiakkaiden ostavan. Kuka näkee mitä. Mitkä hinnat koskevat mitäkin tilejä. Mitä tapahtuu, kun joku tilaa uudelleen. Mikä järjestelmä omistaa varaston, verot, toimitukset tai tilauksen tilan, kun tilaus lähtee myymälästä.
Siksi työ yleensä leviää useille alueille kerralla:
Tuo viimeinen osa on tärkeä. Useimmille SFCC B2B:tä käyttäville yrityksille ongelmat ilmenevät, kun ostajalla on väärät tilin käyttöoikeudet, sopimushinta ei täsmää, uusintatilaus toimii eri tavalla kuin ensimmäinen tilaus tai toimituslogiikka pettää, kun suurempi tilaus jaetaan.
Salesforcen myymälärajapinnat antavat tiimeille tilaa työskennellä ostoskorin, kassaprosessien, hinnoittelun, tarjousten, verotuksen, haun, toivelistojen ja tilauspalveluiden parissa. Tämä on hyödyllistä. Se kertoo myös, kuinka monta osaa voi olla mukana, kun asennus siirtyy perusmyymälän ulkopuolelle.
Kaiken tämän keskellä on yleensä myös harkintakykyä vaativa vaihe. Pysy lähellä vakioasetelmaa ja lanseeraa se nopeammin tai muokkaa kokemusta enemmän yrityksen jo olemassa olevan myyntitavan mukaan. Kumpikaan vaihtoehto ei ole automaattisesti oikea. Jotkut tiimit räätälöivät projektin liian aikaisin ja tekevät siitä tarpeettoman raskaan. Toiset taas pysyvät liian lähellä oletusasetelmaa ja päätyvät siirtämään sotkuisen työn takaisin myynnille tai tuelle.
Työ ei ole vielä täysin ohi julkaisun jälkeenkään. Salesforce jatkaa B2B-kauppaan liittyvien muutosten julkaisemista, mikä tarkoittaa, että tiimit tarvitsevat edelleen testausta, ylläpitoa ja jonkun huomion julkaisun jälkeen.
B2B Commerce Cloud -konsultista tulee yleensä hyödyllinen juuri siinä vaiheessa, kun projekti lakkaa olemasta "vain kaupan lanseeraus" ja muuttuu "hetkinen, mikä järjestelmä omistaa hinnoittelun, tilin käyttöoikeudet ja tilauksen tilan?".
Salesforce B2B Commerce Cloud -kumppanin palkkaaminen kannattaa yleensä silloin, kun työhön kuuluu:
Siinä vaiheessa SFCC:n B2B-konsultti, jolla on todellista kokemusta, voi auttaa paljon. SFCC:n B2B-konsultit, kuten Routine Automation, eivät pelkästään rakenna, vaan he auttavat päättämään, minkä tulisi pysyä vakiona, mikä todella tarvitsee räätälöintiä ja missä itse prosessi on todellinen ongelma.
Jos etsit luotettavaa SFCC B2B -konsultointikumppania, Routine Automation on yksi parhaista. parhaat Salesforce-konsultointiyritykset kaikenlaisiin rakennuksiin.
Autamme tiimejä selvittämään hinnoittelulogiikan, integraatiot, tilirakenteen ja käyttöönoton laajuuden ennen kuin pienet Salesforce-päätökset muuttuvat kalliiksi uudelleentyöstöksi.
Tämä on useimmille yrityksille vaikein asia päättää yleisen Salesforce B2B Commerce Cloud -yleiskatsauksen perusteella. Salesforce B2B Commerce Cloud sopii todella hyvin silloin, kun ostoprosessiin on jo valmiiksi paljon sääntöjä sisäänrakennettuna.
Se tarkoittaa yleensä:
Jos tämä kuulostaa yrityksesi tyyliltä, alusta on järkevä. Jos luettelosi on yksinkertainen, hinnoittelu on enimmäkseen sama kaikille ja kauppa voi toimia varsin onnellisesti omillaan, se voi olla enemmän järjestelmää kuin tarvitset.
Rutiiniautomaatio tukee yrityksiä, jotka tarvitsevat apua Salesforce B2B Commerce Cloud -ympäristöjen arvioinnissa, muokkaamisessa ja parantamisessa, erityisesti silloin, kun vaikein osa ei ole itse myymälä, vaan kaikki sen ympärillä:
Sama ajattelutapa pätee myös puhtaiden B2B-käyttötapausten ulkopuolella. Jotkut tiimit tarvitsevat apua Salesforcen muokkaamisessa yhdistetympien verkkokaupan työnkulkujen ympärille, joissa B2B- ja B2C-logiikka menevät päällekkäin ja prosessista tulee nopeasti sotkuinen. RA mukauttaa Salesforcen vastaamaan työnkulkujasi.
