Was ist Salesforce B2B Commerce Cloud?

Viele B2B-Einkäufe wirken für einen eigentlich wiederholbaren Vorgang noch immer erstaunlich manuell. Ein Kunde weiß bereits, was er braucht. Er hat es schon einmal gekauft. Der Preis ist bereits vereinbart. Trotzdem landet die Bestellung im Posteingang von irgendjemandem, geht in einer Tabelle unter oder wartet darauf, dass ein Vertriebsmitarbeiter Angaben erneut eingibt, die eigentlich nicht noch einmal eingegeben werden müssten.

Solche Reibungsverluste bewegen Unternehmen dazu, Salesforce B2B Commerce Cloud in Betracht zu ziehen. Nicht weil die Idee des digitalen Handels spannend klingt, sondern weil zu viele umsatzrelevante Abläufe noch immer durch Gewohnheiten und Behelfslösungen zusammengehalten werden.

Mit dem B2B-E-Commerce von Salesforce können Kunden sich anmelden, die richtigen Produkte und Preise sehen und Bestellungen aufgeben, ohne Vertrieb und Support bei jedem Routinekauf einbeziehen zu müssen.

Dennoch braucht das nicht jeder. Die Plattform kann sehr gut passen. Sie kann aber auch umfangreicher sein, als manche Unternehmen tatsächlich benötigen. Die entscheidende Frage lautet nicht: „Bietet Salesforce B2B-Commerce?“ Das tut Salesforce. Entscheidend ist, ob Ihr Einkaufsmodell tatsächlich accountbezogene Preise, Käuferberechtigungen, gemeinsam genutzte Kundendaten und eine stärkere Kontrolle darüber erfordert, wie Bestellungen das Unternehmen durchlaufen.

Was ist Salesforce B2B Commerce Cloud?

Salesforce B2B Commerce Cloud ist eine Selfservice-Bestellplattform für Unternehmen, die an andere Unternehmen verkaufen. Kunden können sich anmelden, die ihrem Account zugeordneten Produkte und Preise sehen und Bestellungen aufgeben, ohne dem Vertrieb erneut eine E-Mail für etwas schicken zu müssen, das sie zuvor schon dreimal gekauft haben.

SFCC B2B konzentriert sich auf:

Das ist wertvoll, weil B2B-Einkäufe meist mehr Regeln unterliegen als Einkäufe in einem gewöhnlichen Onlineshop. Ein Kunde erhält vertraglich vereinbarte Preise. Ein anderer sieht nur bestimmte Produkte. Ein weiterer hat mehrere Käufer mit unterschiedlichen Rollen unter einem Account.

Der andere Grund, weshalb sich Unternehmen diese Plattform ansehen, ist einfach: Sie ist in Salesforce eingebettet. Wenn Ihre Teams Salesforce bereits für Accounts, Vertrieb oder Service nutzen, muss der Handel also nicht in einem separaten System mit einem eigenen Kundenbild stattfinden. Salesforce B2B Commerce Cloud bietet zudem ein vorgefertigtes Shop-Framework und ein gemeinsames Commerce-Datenmodell. Das beschleunigt die Einrichtung, macht frühe Entscheidungen zur Struktur aber umso wichtiger.

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Wie sich der B2B-E-Commerce von Salesforce von B2C unterscheidet

Wenn Sie sich schon einmal gefragt haben: „Was ist Salesforce Commerce Cloud?“, wissen Sie, dass es zwei Versionen gibt.

Der B2B-E-Commerce von Salesforce ist für einen Einkaufsprozess mit festen Regeln ausgelegt. B2C ist das in der Regel nicht.

Im E-Commerce für Endverbraucher sehen die meisten Menschen denselben Katalog, denselben Preis und denselben Checkout. Im B2B-Bereich können zwei Kunden denselben Shop besuchen und völlig unterschiedliche Einkaufserlebnisse benötigen. Einer erhält vertraglich vereinbarte Preise. Ein anderer darf nur ein begrenztes Produktsortiment kaufen. Manche haben mehrere Käufer unter demselben Unternehmensaccount, wobei jede Person unterschiedliche Zugriffsrechte besitzt.

B2B-Einkäufe sind häufig mit Bedingungen verbunden, die eine gewöhnliche E-Commerce-Lösung nur unzureichend abbildet:

Genau deshalb gibt es überhaupt eine speziell auf den B2B-Handel ausgelegte Lösung. Es geht nicht darum, den Onlineshop stärker nach Großunternehmen aussehen zu lassen. Es geht darum, den Kaufprozess auf die dahinterstehende Geschäftsbeziehung abzustimmen.

Und im B2B steht mehr auf dem Spiel. Diese Bestellungen können Hunderte von Artikeln umfassen und Werte von Hunderttausenden Dollar erreichen. Bei solchen Größenordnungen sind kleine Fehler keine bloßen Ärgernisse mehr. Sie wirken sich auf die Marge, die Auftragsabwicklung und das Vertrauen der Kunden aus.

Wichtige Funktionen von Salesforce B2B Commerce

Die besten Funktionen von Salesforce B2B Commerce lösen genau die Probleme, die B2B-Bestellungen üblicherweise so mühsam machen. Das falsche Produktsortiment, Nachbestellungen, für die weiterhin ein Vertriebsmitarbeiter nötig ist, Versandoptionen, die in E-Mail-Verläufen festgehalten sind, und Systeme, deren Daten nicht übereinstimmen.

Personalisierte Kataloge und Preise

Mit Salesforce B2B Commerce Cloud können unterschiedliche Einkäufer je nach Identität und Account-Zugehörigkeit unterschiedliche Kataloge, Preise und Berechtigungen sehen. Dafür stehen Account- und Einkäuferberechtigungen, ausgehandelte Preise, maßgeschneiderte Werbeaktionen und personalisierte Kataloge zur Verfügung.

Gesteuert wird diese Konfiguration durch Käufergruppen, Berechtigungsrichtlinien, Käufer-Accounts und Preisbücher. So kann der Shop bereits vor dem Checkout festlegen, wer ein Produkt sehen darf, wer den Preis sehen darf und welche Geschäftsbedingungen gelten.

Checkout und Bestellverwaltung

Im B2B-Handel kommt dem Checkout eine größere Bedeutung zu. Wenn dieser Teil umständlich ist, bricht das gesamte Selfservice-Versprechen schnell zusammen. Salesforce verspricht einen schnellen Checkout, bevorzugte Zahlungsoptionen, Teillieferungen, mehrere Versandgeschwindigkeiten und eine kanalübergreifende Bestellverwaltung für Bestellungen mit großem Volumen. Das entspricht dem, was B2B-Einkäufer bei Nachbestellungen oder Bestellungen mit hohem Warenwert tatsächlich brauchen.

Allerdings bringt die Transparenz über Bestellungen nur dann wirklich etwas, wenn die dahinterstehenden Systeme zuverlässig sind. Wenn Bestands-, Auftragsabwicklungs- oder Bestelldaten aus dem Backoffice unsauber sind, kann der Onlineshop das nicht ausgleichen. Diese Erfahrung machen viele Unternehmen, die Salesforce CRM nutzen.

Integrationen und Flexibilität

Die Flexibilität entscheidet darüber, ob B2B Commerce Cloud Salesforce zu einer nahtlosen Erweiterung des Unternehmens wird oder nur zu einer weiteren Plattform, die gepflegt werden muss. Die Storefront-APIs von Salesforce decken Warenkorb, Checkout, Katalog, Account, Wunschliste, Preisgestaltung, Werbeaktionen, Steuern, Suche und weitere Dienste für das Einkaufserlebnis ab. Dadurch können Teams den Onlinehandel mit CRM, Service, ERP und Drittanbieter-Tools verbinden, ohne alles von Grund auf neu aufbauen zu müssen.

Außerdem gibt es hier mehr Flexibilität, als manchmal angenommen wird. Salesforce bietet APIs für Headless Commerce, benutzerdefinierte Felder für maßgeschneiderte Kaufprozesse und neuere, anpassbare Storefront-Komponenten auf Basis der quelloffenen Lightning Web Components. Das ist wichtig, wenn der Standardshop der tatsächlichen Vertriebsweise eines Unternehmens zwar nahekommt, aber eben nicht nahe genug.

Warum Unternehmen B2B Commerce Cloud Salesforce nutzen

Unternehmen befassen sich meist aus einem Grund mit B2B Commerce Cloud Salesforce: Zu viele Routineeinkäufe hängen noch immer davon ab, dass Menschen Aufgaben erledigen, die längst das System hätte übernehmen sollen.

Ein Kunde möchte nachbestellen. Der Vertrieb wird in Kopie gesetzt. Der Support wird hinzugezogen, wenn der Bestellstatus unklar ist. Das operative Team prüft Preise oder Verfügbarkeit in einem anderen System.

Hier zeigt die Plattform ihren praktischen Nutzen:

Bestellungen und Nachbestellungen im Selfservice können das Unternehmen erheblich entlasten. Mehr Kunden können ohne Wartezeit einkaufen, Serviceteams verbringen weniger Zeit mit einfachen Bestellanfragen, und Geschäftsabschlüsse werden nicht durch Aufgaben aufgehalten, die längst im System hätten erledigt werden sollen.

Das ist innerhalb des Unternehmens genauso wichtig wie für die Einkäufer. Vertriebsteams merken den Unterschied ziemlich schnell. Weniger Nachbestellungen bleiben liegen. Vertriebsmitarbeiter haben mehr Zeit für Preisgespräche, größere Verkaufschancen und die Art der Account-Betreuung, die tatsächlich menschliches Urteilsvermögen erfordert.

Für Serviceteams bedeutet das weniger einfache Fragen zum Bestellstatus und einen besseren Überblick, wenn der Onlinehandel mit demselben Kundendatensatz verknüpft ist. Dieser Aspekt wird oft übersehen. Ein Selfservice-Onlineshop soll Einkäufern nicht nur beim Einkaufen helfen. Er sollte auch verhindern, dass interne Teams die Hälfte ihres Tages damit verbringen, Informationen zwischen Systemen abzugleichen und zu übertragen.

Für das operative Geschäft liegt der Vorteil meist in reibungsloseren Übergaben. Weniger E-Mails. Weniger manuelle Prüfungen. Weniger Gespräche darüber, welcher Preis vereinbart wurde, wenn die Bestellung bereits bearbeitet wird.

Das Datenmodell von SFCC B2B erklärt

Das Datenmodell von Salesforce B2B Commerce Cloud ist schlicht die Struktur, die der Plattform vorgibt, wer der Einkäufer ist, was er sehen darf, welchen Preis er erhalten soll und wie eine Bestellung mit dem richtigen Account verknüpft wird.

In einer weniger durchdachten Lösung liegen Produktdaten an einem Ort, kundenspezifische Regeln an einem anderen, Preise in einem weiteren System, und die Bestellhistorie wird erst später eingebunden – wenn überhaupt. In SFCC B2B sollen diese Bestandteile innerhalb derselben Umgebung enger zusammenwirken. Produkte, Käufer-Accounts, Preisbücher, Kataloge, Warenkörbe und Bestellungen sind über ein gemeinsames Modell miteinander verknüpft, damit der Onlineshop die tatsächliche Kundenbeziehung abbilden kann.

Eine gemeinsame Datenbasis hilft, grundlegende Fragen schnell zu beantworten:

Das erklärt auch, warum Konfigurationsentscheidungen schon früh wichtig sind. Käufergruppen, Berechtigungen und die Preisbuchlogik bestimmen, was der Kunde sieht und wie reibungslos das System später funktioniert. Deshalb wenden sich Unternehmen häufig an Fachleute, die ihnen helfen, ihre Daten auf die E-Commerce-Integration mit Salesforce vorzubereiten.

Was eine Implementierung von B2B Commerce Cloud üblicherweise umfasst

Die Implementierung von B2B Commerce Cloud klingt einfacher, als sie ist. Zunächst wirkt sie wie ein Onlineshop-Projekt. Design auswählen, Produkte laden, Checkout anbinden, fertig. In echten Projekten ist das selten der schwierige Teil. Schwieriger ist es, festzulegen, wie die Kunden aus Sicht des Unternehmens tatsächlich einkaufen sollen. Wer was sieht. Welche Preise für welche Accounts gelten. Was bei einer Nachbestellung passiert. Welches System für Bestand, Steuern, Versand oder Bestellstatus zuständig ist, sobald die Bestellung den Onlineshop verlässt.

Deshalb erstreckt sich die Arbeit meist auf mehrere Bereiche gleichzeitig:

Der letzte Punkt ist wichtig. Bei den meisten Unternehmen, die SFCC B2B nutzen, treten Probleme auf, wenn ein Einkäufer die falschen Account-Zugriffsrechte hat, ein Vertragspreis nicht übereinstimmt, eine Nachbestellung anders abläuft als eine Erstbestellung oder die Versandlogik versagt, sobald eine größere Bestellung aufgeteilt wird.

Die Storefront-APIs von Salesforce geben Teams Spielraum bei Warenkorb, Checkout, Preisgestaltung, Werbeaktionen, Steuern, Suche, Wunschlisten und Bestelldiensten. Das ist nützlich. Es zeigt aber auch, wie viele Bestandteile beteiligt sein können, sobald die Lösung über einen einfachen Onlineshop hinausgeht.

Dabei muss meist eine Abwägung getroffen werden. Nah an der Standardkonfiguration bleiben und schneller starten oder das Einkaufserlebnis stärker daran ausrichten, wie das Unternehmen bereits verkauft. Keine der beiden Optionen ist automatisch richtig. Manche Teams passen zu früh zu viel an und machen das Projekt aufwendiger als nötig. Andere bleiben zu nah am Standard und verlagern dadurch umständliche Aufgaben am Ende wieder auf Vertrieb oder Support.

Auch nach dem Start ist die Arbeit nicht wirklich abgeschlossen. Salesforce veröffentlicht laufend Änderungen an B2B Commerce. Deshalb brauchen Teams auch nach dem Go-live weiterhin Tests, Wartung und jemanden, der die Lösung im Blick behält.

Wann ein Berater für Salesforce B2B Commerce Cloud helfen kann

Ein Berater für B2B Commerce Cloud wird meist genau dann hilfreich, wenn aus „einfach den Shop starten“ die Frage wird: „Moment, welches System ist für Preise, Account-Zugriff und Bestellstatus zuständig?“

Einen Partner für Salesforce B2B Commerce Cloud hinzuzuziehen, lohnt sich in der Regel, wenn die Arbeit Folgendes umfasst:

An diesem Punkt kann ein SFCC B2B-Berater mit praktischer Erfahrung viel bewirken. SFCC B2B-Beratungsunternehmen wie Routine Automation setzen nicht nur Lösungen um. Sie helfen auch bei der Entscheidung, was im Standard bleiben sollte, wo tatsächlich Anpassungen nötig sind und wo das eigentliche Problem im Prozess selbst liegt.

Wenn Sie einen vertrauenswürdigen Beratungspartner für SFCC B2B suchen: Routine Automation zählt zu den führenden Salesforce-Beratungsunternehmen für Implementierungsprojekte aller Art.

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Ist Salesforce B2B Commerce Cloud die richtige Lösung?

Diese Frage lässt sich für die meisten Unternehmen anhand eines allgemeinen Überblicks über Salesforce B2B Commerce Cloud am schwersten beantworten. Tatsächlich eignet sich Salesforce B2B Commerce Cloud besonders dann, wenn der Kaufprozess bereits viele feste Regeln enthält.

Das bedeutet in der Regel:

Wenn das auf Ihr Unternehmen zutrifft, ist die Plattform sinnvoll. Wenn Ihr Katalog einfach aufgebaut ist, die Preise für alle weitgehend gleich sind und der Shop problemlos eigenständig funktionieren kann, ist die Lösung möglicherweise umfangreicher, als Sie es brauchen.

Wie Routine Automation helfen kann

Routine Automation unterstützt Unternehmen, die Hilfe bei der Bewertung, Gestaltung und Verbesserung ihrer Salesforce B2B Commerce Cloud-Lösungen benötigen – insbesondere dann, wenn die Herausforderung nicht im Onlineshop selbst liegt, sondern in allem, was ihn umgibt:

Dieser Ansatz gilt auch über reine B2B-Anwendungsfälle hinaus. Manche Teams benötigen Unterstützung dabei, Salesforce auf gemischte E-Commerce-Abläufe auszurichten, in denen sich B2B- und B2C-Logik überschneiden und die Prozesse schnell unübersichtlich werden. RA passt Salesforce an Ihre Arbeitsabläufe an.