De nombreux processus d'achat B2B restent étrangement manuels, alors qu'ils sont censés être répétables. Le client sait déjà ce dont il a besoin ; il a déjà acheté le produit ou le service. Le prix est déjà convenu. Pourtant, la commande finit encore dans une boîte mail, se perd dans un tableur, ou nécessite qu'un commercial ressaisisse des informations qui ne devraient pas avoir à le faire.
C’est ce genre de difficultés qui pousse les entreprises à adopter Salesforce B2B Commerce Cloud. Non pas parce que le concept de commerce numérique est séduisant en soi, mais parce que trop d’activités génératrices de revenus reposent encore sur des habitudes et des solutions de contournement.
La solution e-commerce B2B de Salesforce offre aux clients un moyen de se connecter, de consulter les produits qui leur conviennent, de voir le prix adéquat et de passer commande sans que les services commerciaux et d'assistance ne soient impliqués dans chaque achat courant.
Cependant, cette solution n'est pas indispensable à tous. La plateforme peut parfaitement convenir, mais elle peut aussi s'avérer plus complexe que nécessaire pour certaines entreprises. La question pertinente n'est pas « Salesforce permet-il le commerce B2B ? » La réponse est oui. La question pertinente est plutôt de savoir si votre modèle d'achat requiert réellement une tarification basée sur les comptes, la gestion des autorisations des acheteurs, le partage des données clients et un contrôle plus strict du flux des commandes au sein de l'entreprise.
Salesforce B2B Commerce Cloud est une plateforme de commande en libre-service destinée aux entreprises qui vendent à d'autres entreprises. Elle permet aux clients de se connecter, de consulter les produits et les prix associés à leur compte et de passer commande sans avoir à envoyer un nouvel e-mail au service commercial pour un article qu'ils ont déjà acheté à trois reprises.
SFCC B2B met l'accent sur:
C'est précieux car les achats B2B sont généralement soumis à des règles plus strictes que les achats sur une boutique en ligne classique. Un client bénéficie de tarifs contractuels. Un autre n'a accès qu'à certains produits. Un autre encore regroupe plusieurs acheteurs sous un même compte, chacun avec un rôle différent.
L'autre raison pour laquelle cette plateforme attire l'attention est simple : elle est intégrée à Salesforce. Ainsi, si vos équipes utilisent déjà Salesforce pour la comptabilité, les ventes ou le service client, le commerce n'a pas besoin d'être hébergé dans un système distinct avec sa propre version du client. Salesforce B2B Commerce Cloud propose également une structure de boutique préconfigurée et un modèle de données de commerce partagé, ce qui accélère la mise en place, mais rend les choix initiaux de structure plus cruciaux.
Nous aidons les entreprises à façonner Salesforce B2B Commerce autour de règles de tarification, d'accès des acheteurs et de commandes en libre-service qui fonctionnent en pratique.
Si vous avez demandé «Qu'est-ce que Salesforce Commerce Cloud ?? avant même de savoir qu'il existe deux versions.
La plateforme e-commerce B2B de Salesforce est conçue pour un processus d'achat structuré. Ce n'est généralement pas le cas pour le B2C.
Dans le e-commerce grand public, la plupart des clients voient le même catalogue, les mêmes prix et le même processus de paiement. En B2B, deux clients peuvent arriver sur la même boutique et avoir des besoins totalement différents. L'un bénéficie de tarifs préférentiels. L'autre ne peut acheter qu'une gamme de produits limitée. Certaines entreprises ont plusieurs acheteurs rattachés à un même compte, chacun disposant d'un niveau d'accès différent.
Les achats B2B s'accompagnent généralement de conditions qu'une plateforme e-commerce classique ne gère pas bien :
C’est précisément la raison d’être d’une plateforme de commerce B2B dédiée. Il ne s’agit pas de donner une apparence plus professionnelle à la boutique en ligne, mais d’adapter le processus d’achat à la relation commerciale sous-jacente.
Selon la Les enjeux se situent dans le B2B. Les coûts sont plus élevés. Ces commandes peuvent comporter des centaines d'articles et atteindre des valeurs de plusieurs centaines de milliers de dollars. Dès lors, les petites erreurs cessent d'être de simples désagréments. Elles commencent à impacter les marges, la logistique et la confiance des clients.
| Région | Commerce B2C | commerce B2B |
| Acheteur | Un client | Un compte professionnel |
| Prix | À peu près pareil pour tout le monde | Négocié ou spécifique au compte |
| L’accès | vitrine ouverte | Contrôlé par compte, rôle ou emplacement |
| Modèle d'ordre | Achats plus petits et variés | Achats groupés, récurrents ou planifiés |
| Paiement | Débit normal | Façonné par les règles de l'entreprise |
| Réorganisation | Utile | Généralement essentiel |
Les meilleures fonctionnalités de commerce B2B de Salesforce permettent de résoudre les problèmes qui rendent généralement les commandes B2B fastidieuses : catalogues de produits inadaptés, réapprovisionnements nécessitant l’intervention d’un commercial, choix de livraison difficiles à gérer par e-mail et systèmes incompatibles.
| Zone de présentation | Ce qu'il fait | Pourquoi cela compte |
| Catalogues et tarifs | Présente les bons produits et les bons prix au bon acheteur | Réduit les erreurs de tarification et les vérifications manuelles |
| Paiement et commandes | Gère les commandes répétées, les achats sur compte et les options d'expédition | Facilite les achats courants |
| Intégrations et flexibilité | Connecte le commerce à la logique CRM, aux services, à l'ERP, à la fiscalité et aux boutiques en ligne personnalisées | Empêche la devanture de magasin de devenir une petite île à part entière. |
Avec Salesforce B2B Commerce Cloud, chaque acheteur bénéficie de catalogues, de prix et d'autorisations différents selon son profil et son compte. Vous disposez ainsi de droits d'accès spécifiques à chaque compte et acheteur, de tarifs négociés, de promotions ciblées et de catalogues personnalisés.
Ce système repose sur des groupes d'acheteurs, des politiques d'accès, des comptes clients et des grilles tarifaires. Ainsi, le magasin peut décider qui peut consulter un produit, qui peut voir son prix et quelles conditions commerciales s'appliquent avant la validation de la commande.
En B2B, le processus de paiement est crucial. Si celui-ci est maladroit, la promesse d'un service client irréprochable s'effondre rapidement. Salesforce garantit un paiement rapide, des options de paiement privilégiées, la possibilité de fractionner les expéditions, plusieurs options de livraison et une gestion des commandes multicanales pour les volumes importants. Cela correspond parfaitement aux besoins des acheteurs B2B, notamment pour les commandes régulières ou de grande valeur.
Cela dit, la visibilité des commandes n'est satisfaisante que si les systèmes sous-jacents sont fiables. Si les données relatives aux stocks, à l'exécution des commandes ou au back-office sont désorganisées, la boutique en ligne ne vous sera d'aucune utilité. entreprises utilisant Salesforce CRM découvre cela.
La flexibilité est essentielle pour que Salesforce B2B Commerce Cloud devienne une extension naturelle de l'entreprise ou une simple plateforme supplémentaire à gérer. Les API de la boutique en ligne de Salesforce couvrent le panier, le paiement, le catalogue, le compte, la liste de souhaits, la tarification, les promotions, la fiscalité, la recherche et d'autres services d'expérience utilisateur, permettant ainsi aux équipes de connecter le commerce aux solutions CRM, de service client, ERP et aux outils tiers sans avoir à tout reconstruire.
Il existe également une flexibilité plus grande qu'on ne le pense parfois. Salesforce propose des API de commerce headless, des champs personnalisés pour des parcours d'achat sur mesure et de nouveaux composants de boutique personnalisables basés sur les composants Web Lightning open source. C'est un atout précieux lorsque la boutique par défaut reflète, sans toutefois l'adapter parfaitement, les pratiques commerciales réelles d'une entreprise.
Les entreprises finissent généralement par se tourner vers Salesforce B2B Commerce Cloud pour une raison bien précise : trop d’achats de routine dépendent encore de personnes effectuant un travail que le système aurait dû prendre en charge.
Un client souhaite repasser commande. Le service commercial est mis en copie. Le service support est sollicité lorsque le statut de la commande est incertain. Le service opérations vérifie le prix ou la disponibilité dans un autre système.
C’est là que la plateforme démontre sa valeur pratique :
La commande et le réapprovisionnement en libre-service peuvent considérablement alléger la charge de travail de l'entreprise. Davantage de clients peuvent acheter sans attendre, les équipes du service client consacrent moins de temps aux demandes de commande simples et les transactions ne sont plus retardées par des tâches qui auraient déjà dû être effectuées dans le système.
Cela a autant d'importance en interne que pour le client. Les équipes commerciales le ressentent très rapidement : les commandes récurrentes s'accumulent. Les commerciaux ont davantage de temps pour discuter des prix, des opportunités plus importantes et un suivi client qui requiert un véritable jugement humain.
Pour équipes de serviceCela signifie moins de questions basiques sur le statut des commandes et une meilleure visibilité grâce à l'association des transactions à la fiche client. Cet aspect est souvent négligé. Une boutique en ligne en libre-service ne sert pas uniquement à faciliter les achats. Elle devrait aussi éviter aux équipes internes de passer la moitié de leur journée à faire la transition entre les systèmes.
Pour les opérations, le gain se traduit généralement par des transitions plus fluides. Moins d'e-mails. Moins de vérifications manuelles. Moins de discussions sur le « prix convenu » une fois la commande déjà en cours.
Salesforce B2B Commerce Cloud modèle de données Il s'agit simplement de la structure qui indique à la plateforme qui est l'acheteur, ce qu'il est autorisé à voir, le prix qu'il doit obtenir et comment une commande est rattachée au bon compte.
Dans une configuration moins performante, les données produits sont dispersées, les règles clients sont gérées ailleurs, la tarification est gérée par un autre système et l'historique des commandes est importé ultérieurement, voire jamais. Avec SFCC B2B, ces éléments sont conçus pour fonctionner de manière plus intégrée au sein d'un même environnement. Produits, comptes clients, catalogues de prix, catalogues, paniers et commandes sont liés par un modèle partagé, permettant ainsi à la boutique en ligne de refléter la relation client réelle.
Le partage des données permet de répondre rapidement aux questions fondamentales :
Cela explique également pourquoi les décisions de configuration initiales sont importantes. Les groupes d'acheteurs, les droits d'accès et la logique des tarifs déterminent ce que le client voit et le bon fonctionnement ultérieur du système. C'est pourquoi les entreprises font souvent appel à des experts pour les aider à préparer leurs données. Intégration e-commerce Salesforce.
La mise en place d'une solution B2B Commerce Cloud paraît plus simple qu'elle ne l'est en réalité. Au premier abord, elle ressemble à la création d'une boutique en ligne : choisir un design, ajouter des produits, connecter le système de paiement, et le tour est joué. Dans la pratique, c'est rarement le plus difficile. Le véritable défi consiste à définir comment l'entreprise souhaite que ses clients achètent. Qui voit quoi ? Quels prix s'appliquent à quels comptes ? Que se passe-t-il lorsqu'un client passe une nouvelle commande ? Quel système gère les stocks, les taxes, les frais de port et le statut des commandes une fois celles-ci expédiées ?
C’est pourquoi le travail s’étend généralement sur plusieurs domaines à la fois :
Ce dernier point est important. Pour la plupart des entreprises utilisant SFCC B2B, les problèmes surviennent lorsqu'un acheteur dispose d'un accès au mauvais compte, qu'un prix contractuel ne correspond pas, qu'une commande répétée se comporte différemment d'une première commande, ou que la logique d'expédition est perturbée lorsqu'une commande importante est fractionnée.
Les API de la boutique en ligne de Salesforce offrent aux équipes la possibilité de gérer le panier, le paiement, les prix, les promotions, les taxes, la recherche, les listes de souhaits et les services de commande. C'est très pratique. Cela permet également d'anticiper le nombre d'éléments nécessaires dès lors que la configuration dépasse le cadre d'une simple boutique en ligne.
Il faut généralement faire preuve de discernement. Soit on privilégie une configuration proche de la configuration standard pour un lancement plus rapide, soit on personnalise davantage l'expérience en fonction des méthodes de vente existantes. Aucune option n'est idéale. Certaines équipes personnalisent trop tôt et alourdissent inutilement le projet. D'autres restent trop fidèles à la configuration par défaut et finissent par refiler les problèmes aux équipes commerciales ou de support.
Même après le lancement, le travail n'est pas vraiment terminé. Salesforce continue de déployer des mises à jour pour B2B Commerce, ce qui signifie que les équipes ont toujours besoin de tests, de maintenance et d'une surveillance attentive après la mise en production.
Un consultant en B2B Commerce Cloud devient généralement utile au moment précis où le projet cesse de se limiter à « lancer la boutique » et se transforme en « attendez, quel système gère la tarification, l'accès aux comptes et le statut des commandes ? »
Faire appel à un partenaire Salesforce B2B Commerce Cloud est généralement judicieux lorsque le travail comprend :
À ce stade, un consultant SFCC B2B possédant une véritable expérience peut s'avérer très utile. Les consultants SFCC B2B, comme Routine Automation, ne se contentent pas de développer ; ils aident à déterminer ce qui doit rester standard, ce qui nécessite une personnalisation et où réside le véritable problème dans le processus lui-même.
Si vous recherchez un partenaire de conseil B2B SFCC de confiance, Routine Automation figure parmi les meilleurs. meilleures sociétés de conseil Salesforce pour tous types de constructions.
Nous aidons les équipes à clarifier la logique de tarification, les intégrations, la structure des comptes et la portée du déploiement avant que de petites décisions Salesforce ne se transforment en remaniements coûteux.
C'est ce qu'il y a de plus difficile à décider pour la plupart des entreprises, à partir d'une simple présentation de Salesforce B2B Commerce Cloud. En réalité, Salesforce B2B Commerce Cloud est particulièrement adapté lorsque le processus d'achat est déjà bien encadré.
Cela signifie généralement :
Si cela correspond à votre activité, la plateforme est pertinente. En revanche, si votre catalogue est simple, que vos prix sont globalement les mêmes pour tous et que votre boutique fonctionne très bien de manière autonome, ce système est peut-être surdimensionné pour vos besoins.
Routine Automation accompagne les entreprises qui ont besoin d'aide pour évaluer, concevoir et améliorer leurs configurations Salesforce B2B Commerce Cloud, notamment lorsque la difficulté ne réside pas dans la boutique en ligne elle-même, mais dans tout ce qui l'entoure :
Ce même raisonnement s'applique également aux cas d'usage autres que le B2B pur. Certaines équipes ont besoin d'aide pour adapter Salesforce à des flux de travail e-commerce plus mixtes, où les logiques B2B et B2C se chevauchent et où le processus devient rapidement complexe. RA adapte Salesforce à vos flux de travail.
