Jak E.ON One zwiększył skalę sprzedaży subskrypcji dzięki Salesforce Revenue Cloud Advanced (dawniej Revenue Lifecycle Management, RLM) 

E.ON One, rozwijająca się firma zajmująca się tworzeniem oprogramowania, specjalizująca się w rozwiązaniach cyfrowych dla sektora energetycznego, musiała unowocześnić swoją inwestycję w Salesforce. W miarę ewolucji oferty produktów, w tym nowych rozwiązań hybrydowych łączących subskrypcje i jednorazowe zakupy, istniejące wdrożenie Salesforce Sales Cloud nie nadążało. 

Widząc potrzebę bardziej niezawodnego i elastycznego rozwiązania, firma E.ON One nawiązała współpracę z Routine Automation (RA) w celu opracowania niestandardowego podejścia do Salesforce Revenue Cloud Advanced (dawniej Revenue Lifecycle Management). Zespół RA: architekt rozwiązań Yaucheni Sukach, kierownik projektu Vera Stepanovich i inżynier ds. wdrożenia Dzmitry Osipau wkroczyli jako partner zewnętrzny, aby pomóc E.ON One usprawnić złożone procesy ofertowania i zwiększyć zwrot z inwestycji w Salesforce.

Wyzwanie ⭢ Cel  

Po pierwsze rozwiązanie Salesforce Sales Cloud firmy E.ON One poradziło sobie z podstawami. Zespół wykorzystywał system do zarządzania relacjami z klientami i wstępnymi wycenami. Jednak w miarę jak linia subskrypcji E.ON One eksplodowała pod względem rozmiaru i złożoności, problemy zaczęły się kumulować. 

Bez w pełni dostosowanej usługi Revenue Cloud Advanced (RCA) w Salesforce zespoły borykały się z: 

E.ON Wiadomo było, że ich rozwój wyraźnie utknie w martwym punkcie, jeśli nie będą działać szybko. Potrzebowali czegoś więcej niż tylko oprogramowania do zarządzania cyklem życia przychodów – potrzebowali systemu dostosowanego do ich konkretnych wyzwań. 

Naszym celem było stworzenie naprawdę elastycznego, skalowalnego i zautomatyzowanego systemu zarządzania ofertami i subskrypcjami, zdolnego do obsługi złożonych modeli cenowych, zwiększającego wgląd w cykl życia przychodów i zwiększającego wydajność zespołu. 

Rozwiązanie

Nasz zespół wiedział, że niestandardowa strategia Salesforce RCA może przynieść rezultaty – potrzebowaliśmy tylko odpowiedniego wdrożenia. Współpracując z kluczowymi interesariuszami z E.ON One,  wiceprezesem ds. marketingu i komunikacji Maartenem Westdorpem, wiceprezesem ds. doradztwa w zakresie integracji systemów René Preusserem i starszymi kierownikami ds. obsługi klienta w Salesforce, Simon Feismann i Maximilian von Wangenheimopracowaliśmy plan, dzieląc każde wyzwanie na możliwe do wykonania etapy.

Restrukturyzacja katalogu produktów

Zanim dotknęliśmy linii konfiguracji, spotkaliśmy się z kilkoma starszymi przedstawicielami E.ON One i obserwowaliśmy, jak na żywo sporządzali wycenę, identyfikując główne problemy. Zdecydowaliśmy, że musimy zrestrukturyzować cały katalog produktów, współpracując ramię w ramię z menedżerami produktu. 

Każdą usługę, pakiet i jednorazowy produkt zmapowaliśmy w przejrzyste, wielopoziomowe hierarchie produktów. Wprowadziliśmy przejrzystą strukturę opartą na kategoriach, mającą na celu usprawnienie odkrywania produktów i użyteczności podczas konfiguracji wyceny.

Konfigurowanie modeli sprzedaży

Następnie przystąpiliśmy do ponownego zdefiniowania sposobu, w jaki zespoły faktycznie sprzedały każdy produkt. Korzystając z modeli sprzedaży Salesforce, skodyfikowaliśmy zatwierdzone kombinacje dla zespołów sprzedażowych. Zadbaliśmy o to, aby warunki subskrypcji, od planów miesięcznych i rocznych po zakupy hybrydowe, były łatwe i szybkie w konfiguracji.

Oznaczało to, że przedstawiciele handlowi mieli dostęp do przejrzystości i kontroli, których potrzebowali, aby szybciej wdrażać rozwiązania, zachwycać klientów i ograniczać złożoność do minimum. 

Wdrażanie zaawansowanych reguł cenowych

Widząc znaczenie elastycznych, ale kontrolowanych cen, ulepszyliśmy ekosystem RCA, dodając nowy zestaw zasad. Nasz zespół wdrożył ceny pochodne z limitami cenowymi i rabatami za czas trwania, umieszczając je w silniku wyceny. 

Optymalizacja zarządzania ofertami i zamówieniami

Proces wyceny był głównym problemem dla E.ON One – mogliśmy go rozwiązać, stosując dostosowane Salesforce Revenue Cloud zaawansowane rozwiązania. Nasz zespół zabrał się za aktualizację wszystkiego, całkowicie przebudowując proces wyceny, skupiając się na intuicyjnej wydajności. 

Wprowadziliśmy nowy, wydajny system nawigacji produktów i umożliwiliśmy dokładny podgląd cen w czasie rzeczywistym. Wprowadzenie automatycznego przejścia od wyceny do zamówienia znacznie usprawniło operacje, a zaawansowane zarządzanie zamówieniami stało się proste. 

Włączanie zarządzania cyklem życia umów

Aby dopracować całe doświadczenie Salesforce RCA, zadbaliśmy o to, aby przyjrzeć się całej ścieżce, nawet po zakupie. Nasz zespół zintegrował bezproblemowo procesy odnawiania oraz rozwiązania dotyczące zmian i anulowań bezpośrednio z ekosystemem Salesforce. 

Aby zapewnić kompleksową widoczność, zadbaliśmy o to, aby zasoby te płynnie łączyły się ze statystykami zasobów, umożliwiając kompleksowe śledzenie i dostęp do aktualizacji w czasie rzeczywistym. 

Ulepszenia automatyzacji

W końcu dodaliśmy mniejsze automatyzacje, które po cichu oszczędzają godziny w każdym tygodniu. Przepływy pracy związane z zatwierdzaniem wraz z powiadomieniami pomagają zapobiegać błędom sprzedaży, zapewniając dokładne sprawdzanie wartości umów przed sfinalizowaniem, natomiast pulpity nawigacyjne informują menedżerów ds. umów o zbliżaniu się terminów rozliczeń itd. 

Wyniki

Dziś E.ON One wreszcie ma gotową na przyszłość, zautomatyzowaną, skalowalną i elastyczną platformę operacji związanych z przychodami, której potrzebuje.

Ich spersonalizowane rozwiązanie, oparte na Salesforce Revenue Cloud Advanced (dawniej Revenue Lifecycle Management, RLM), zapewnia niesamowite wyniki:

Ponadto zespół Routine Automation przygotował E.ON One na przyszłe potrzeby, tworząc podstawy do późniejszej integracji fakturowania i ujmowania przychodów na platformie RCA.

Wdrożenie niestandardowego rozwiązania Salesforce Revenue Cloud Advanced natychmiast zamieniło nieporęczny, ręczny przepływ pracy w płynny, zautomatyzowany silnik, przygotowując E.ONOne do trwałego i wydajnego wzrostu.