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E.ON One, une société de développement de logiciels en pleine croissance spécialisée dans les solutions numériques pour le secteur de l'énergie, avait besoin de moderniser son investissement dans Salesforce. À mesure que leurs offres de produits évoluaient, y compris de nouvelles solutions hybrides combinant abonnements et achats uniques, leur implémentation Salesforce Sales Cloud existante n'a pas pu suivre.
Reconnaissant le besoin d'une solution plus robuste et plus flexible, E.ON One s'est associé à Routine Automation (RA) sur une approche personnalisée de Salesforce Revenue Cloud Advanced (anciennement Revenue Lifecycle Management). L'équipe de RA : l'architecte de solutions Yaucheni Sukach, la chef de projet Vera Stepanovich et l'ingénieur d'implémentation Dzmitry Osipau sont intervenus en tant que partenaire externalisé pour aider E.ON One à rationaliser les processus de devis complexes et à augmenter le retour sur investissement de Salesforce.
Défi ⭢ Objectif
Tout d’abord, la solution Salesforce Sales Cloud d’E.ON One couvrait parfaitement les bases. L'équipe a utilisé le système pour gérer les relations clients et les devis initiaux. Mais à mesure que la gamme d’abonnements d’E.ON One explosait en taille et en complexité, les problèmes ont commencé à s’accumuler.
Sans un Revenue Cloud Advanced (RCA) entièrement personnalisé dans Salesforce, les équipes étaient aux prises avec :
Fonctionnalités d'abonnement limitées : Sales Cloud ne gère pas nativement le cycle de vie des abonnements. Chaque renouvellement ou modification nécessitait des ajustements manuels, ce qui ralentissait les équipes.
Des devis préparés manuellement : Les commerciaux devaient jongler avec des règles de tarification délicates et des modifications de contrats dans des feuilles de calcul, ce qui rendait le processus long et sujet aux incohérences.
Catalogues de produits mal structurés: les offres hybrides (abonnements et articles ponctuels) étaient difficiles à constituer. Sans hiérarchie claire, les commerciaux perdaient un temps précieux à rechercher la bonne référence produit.
E.ON One savait que sa croissance risquait de stagner sans action rapide. L’entreprise avait besoin de plus qu’un logiciel de gestion du cycle de vie des revenus : il lui fallait un système adapté à ses difficultés précises.
Notre objectif était de créer un système de gestion des devis et des abonnements véritablement flexible, évolutif et automatisé, capable de prendre en charge des modèles de tarification complexes, d'améliorer la visibilité sur le cycle de vie des revenus et d'améliorer l'efficacité des équipes.
La solution
Notre équipe savait qu'une stratégie Salesforce RCA personnalisée pouvait générer des résultats : nous avions juste besoin d'une bonne mise en œuvre. En collaboration avec les principales parties prenantes d'E.ON One, le vice-président marketing et communication Maarten Westdorp, le vice-président du conseil en intégration de systèmes René Preusser et les responsables de comptes seniors de Salesforce, Simon Feismann et Maximilian von Wangenheim, nous avons structuré un plan, décomposant chaque défi en étapes gérables.
Restructuration du catalogue de produits
Avant d'aborder une ligne de configuration, nous nous sommes assis avec quelques représentants seniors d'E.ON One et les avons regardés établir un devis en direct, identifiant les principaux problèmes. Nous avons décidé de restructurer l’ensemble du catalogue de produits, en travaillant côte à côte avec les chefs de produits.
Nous avons organisé chaque service, offre groupée et achat ponctuel dans des hiérarchies de produits claires à plusieurs niveaux. Une structure par catégories a été introduite pour faciliter la recherche des produits et leur utilisation lors de la configuration des devis.
Configuration des modèles de vente
Ensuite, nous nous sommes penchés sur la redéfinition de la manière dont les équipes vendaient réellement chaque produit. À l’aide des modèles de vente Salesforce, nous avons codifié les combinaisons approuvées pour les équipes commerciales. Nous nous sommes assurés que les conditions d'abonnement, des forfaits mensuels et annuels aux achats hybrides, étaient faciles et rapides à configurer.
Cela signifiait que les commerciaux pouvaient accéder à la clarté et au contrôle dont ils avaient besoin pour déployer des solutions plus rapidement, satisfaire les clients et réduire la complexité au minimum.
Mise en œuvre de règles de tarification avancées
Reconnaissant l'importance d'une tarification flexible mais contrôlée, nous avons peaufiné l'écosystème RCA avec un nouvel ensemble de règles. Notre équipe a mis en œuvre des prix dérivés avec des plafonds de prix et des remises sur la durée, en les intégrant dans le moteur de tarification.
Optimisation de la gestion des devis et des commandes
Le processus de devis était un problème majeur pour E.ON One, que nous pouvions résoudre grâce à des solutions personnalisées de Salesforce Revenue Cloud Advanced. Notre équipe a entièrement repensé ce processus pour le rendre plus intuitif et performant.
Nous avons introduit un nouveau système de navigation efficace pour les produits et permis des aperçus précis des prix en temps réel. L'introduction de transitions automatiques du devis à la commande a considérablement rationalisé les opérations, tandis que la gestion sophistiquée des commandes est devenue un jeu d'enfant.
Activation de la gestion du cycle de vie des contrats
Pour peaufiner l'ensemble de l'expérience Salesforce RCA, nous avons veillé à examiner l'intégralité de l'entonnoir de conversion, même après l'achat. Notre équipe a intégré des processus de renouvellement transparents et des solutions pour les modifications et les annulations directement dans l'écosystème Salesforce.
Pour une visibilité de bout en bout, nous nous sommes assurés que ces ressources s'alignaient parfaitement avec les informations sur les actifs, permettant un suivi complet et un accès aux mises à jour en temps réel.
Améliorations de l'automatisation
Enfin, nous avons saupoudré des automatisations plus petites qui permettent de gagner discrètement des heures chaque semaine. Les workflows d'approbation avec notifications aident à éviter les erreurs de vente, en garantissant que les valeurs des contrats sont soigneusement examinées avant la finalisation, tandis que les tableaux de bord informent les gestionnaires de contrats lorsque les dates de facturation approchent, etc.
Les résultats
Aujourd’hui, E.ON One dispose enfin d’une plateforme de gestion des revenus automatisée, évolutive et flexible, prête à accompagner ses besoins futurs.
Leur solution personnalisée, optimisée par Salesforce Revenue Cloud Advanced (anciennement Revenue Lifecycle Management, RLM), donne des résultats incroyables :
De plus, l’équipe Routine Automation a préparé E.ON One aux prochaines étapes, en ouvrant la voie à une future intégration de la facturation et de la comptabilisation du chiffre d’affaires dans la plateforme RCA.
Les équipes peuvent désormais gérer facilement des offres complexes pour les produits d'abonnement, les ventes ponctuelles et les offres hybrides, sans tracas supplémentaires.
Les professionnels de la vente bénéficient d'un gain de productivité majeur (et de moins de frustrations) grâce à des processus de devis et de commande rationalisés.
Le nouveau système a garanti des flux de travail de tarification et de remise plus précis.
Les utilisateurs professionnels ont désormais davantage de contrôle sur les renouvellements d'abonnement et les modifications de contrat, avec une visibilité sur le cycle de vie complet des clients en un seul endroit.
La mise en œuvre d’une solution Salesforce Revenue Cloud Advanced personnalisée a transformé un processus manuel et fastidieux en un fonctionnement fluide et automatisé, permettant à E.ON One de soutenir efficacement sa croissance.
