Salesforce Revenue Cloud Advanced (RCA) für Abonnementverkäufe | Fall

E.ON One, ein wachsendes Softwareentwicklungsunternehmen, das sich auf digitale Lösungen für den Energiesektor spezialisiert hat, musste seine Salesforce-Investition aufrüsten. Mit der Weiterentwicklung ihres Produktangebots, einschließlich neuer Hybridlösungen, die Abonnements und einmalige Käufe kombinieren, konnte die bestehende Salesforce Sales Cloud-Implementierung nicht mithalten.

E.ON One erkannte den Bedarf an einer robusteren, flexibleren Lösung und arbeitete mit Routine Automation (RA) zusammen, um einen maßgeschneiderten Ansatz für Salesforce Revenue Cloud Advanced (ehemals Revenue Lifecycle Management) zu entwickeln. Das Team der RA: Lösungsarchitekt Yaucheni Sukach, Projektmanagerin Vera Stepanovich und Implementierungsingenieur Dzmitry Osipau traten als Outsourcing-Partner ein, um E.ON One bei der Rationalisierung komplexer Angebotsprozesse und der Steigerung des Salesforce-ROI zu unterstützen.

Herausforderung ⭢ Ziel

Erstens deckte die Salesforce Sales Cloud-Lösung von E.ON One die Grundlagen gut ab. Das Team nutzte das System, um Kundenbeziehungen und erste Angebote zu verwalten. Doch als die Abonnementlinie von E.ON One immer größer und komplexer wurde, häuften sich die Probleme.

Ohne eine vollständig angepasste Revenue Cloud Advanced (RCA) in Salesforce hatten die Teams mit Folgendem zu kämpfen:

Eingeschränkte Abonnementfunktionen: SalesCloud verwaltet die Lebenszyklen von Abonnements nicht standardmäßig. Jede Erneuerung oder Änderung erforderte manuelle Anpassungen und verlangsamte alle Beteiligten.
Manuell erstellte Angebote: Die Vertriebsmitarbeiter mussten mit kniffligen Preisregeln und Vertragsänderungen in Tabellenkalkulationen jonglieren, was den Prozess langwierig und anfällig für Inkonsistenzen machte.
Unordentlicher Produktkatalogs: Hybride Deals (Abonnement + einmalige Artikel) waren schwer zu erstellen. Da es keine klare Hierarchie gab, verbrachten die Mitarbeiter wertvolle Zeit mit der Suche nach der richtigen SKU.

E.ON One wusste, dass ihr Wachstum eindeutig ins Stocken geraten würde, wenn sie nicht schnell handelten. Sie brauchten mehr als nur eine Revenue-Lifecycle-Management-Software – sie brauchten ein System, das auf ihre spezifischen Herausforderungen zugeschnitten war.

Unser Ziel war es, ein wirklich flexibles, skalierbares und automatisiertes Angebots- und Abonnementverwaltungssystem zu schaffen, das komplexe Preismodelle unterstützt, die Transparenz im Umsatzlebenszyklus erhöht und die Teameffizienz steigert.

Die Lösung

Unser Team wusste, dass eine benutzerdefinierte Salesforce RCA-Strategie zu Ergebnissen führen konnte – wir brauchten nur die richtige Implementierung. In Zusammenarbeit mit wichtigen Stakeholdern von E.ON One, VP Marketing & Communication Maarten Westdorp, VP System Integration Consulting René Preusser und Senior Account Executives von Salesforce, Simon Feismann und Maximilian von Wangenheim, wir haben einen Plan strukturiert und jede Herausforderung in überschaubare Schritte unterteilt.

Umstrukturierung des Produktkatalogs

Bevor wir uns mit der Konfiguration befassten, saßen wir mit einigen leitenden Vertretern von E.ON One zusammen und sahen zu, wie sie live ein Angebot erstellten und dabei die Kernprobleme identifizierten. Wir entschieden, dass wir den gesamten Produktkatalog neu strukturieren mussten und dabei Seite an Seite mit den Produktmanagern arbeiten mussten.

Wir haben jeden Service, jedes Paket und jedes Einzelstück in klare, mehrstufige Produkthierarchien abgebildet. Wir haben eine klare, kategoriebasierte Struktur eingeführt, um die Produkterkennung und Benutzerfreundlichkeit während der Angebotskonfiguration zu optimieren.

Verkaufsmodelle konfigurieren

Als nächstes beschäftigten wir uns damit, neu zu definieren, wie Teams jedes Produkt tatsächlich verkauften. Mithilfe der Salesforce-Verkaufsmodelle haben wir die genehmigten Kombinationen für Vertriebsteams kodifiziert. Wir haben dafür gesorgt, dass die Abonnementbedingungen, von Monats- und Jahresplänen bis hin zu Hybridkäufen, einfach und schnell zu konfigurieren sind.

Dies bedeutete, dass Vertriebsmitarbeiter auf die Klarheit und Kontrolle zugreifen konnten, die sie brauchten, um Lösungen schneller einzuführen, Kunden zufrieden zu stellen und die Komplexität auf ein Minimum zu reduzieren.

Erweiterte Preisregeln implementieren

Da wir die Bedeutung einer flexiblen, aber kontrollierten Preisgestaltung erkannt haben, haben wir das RCA-Ökosystem mit einem neuen Regelwerk optimiert. Unser Team implementierte abgeleitete Preise mit Preisobergrenzen und Dauerrabatten und integrierte sie in die Preis-Engine.

Optimierung der Angebots- und Auftragsverwaltung

Der Angebotsprozess war ein großes Problem für E.ON One – das wir mit maßgeschneiderten Lösungen beheben konnten Salesforce Revenue Cloud erweiterte Lösungen. Unser Team hat alles auf den neuesten Stand gebracht und den Angebotsprozess komplett neu aufgebaut, wobei der Schwerpunkt auf einer intuitiven Leistung lag.

Wir haben ein neues, effizientes Navigationssystem für Produkte eingeführt und eine genaue Preisvorschau in Echtzeit ermöglicht. Durch die Einführung der automatischen Übergänge von Angebot zu Auftrag wurden die Abläufe erheblich rationalisiert, während eine ausgefeilte Auftragsverwaltung zum Kinderspiel wurde.

Lebenszyklusmanagement für Verträge aktivieren

Um das gesamte Salesforce RCA-Erlebnis aufzupolieren, haben wir auch nach dem Kauf darauf geachtet, den gesamten Trichter zu betrachten. Unser Team hat nahtlose Verlängerungsprozesse und Lösungen für Änderungen und Stornierungen direkt in das Salesforce-Ökosystem integriert.

Für eine durchgängige Transparenz haben wir dafür gesorgt, dass diese Ressourcen nahtlos mit den Asset-Insights harmonieren und eine umfassende Nachverfolgung und Zugriff auf Echtzeit-Updates ermöglichen.

Automatisierungsverbesserungen

Schließlich haben wir kleinere Automatisierungen eingestreut, die jede Woche still und leise Stunden einsparen. Genehmigungsworkflows mit Benachrichtigungen tragen dazu bei, Vertriebsfehler zu vermeiden und stellen sicher, dass Vertragswerte vor Abschluss sorgfältig überprüft werden, während Dashboards Vertragsmanager informieren, wenn Abrechnungstermine näher rücken usw.

Die Ergebnisse

Ihre maßgeschneiderte Lösung, die auf Salesforce Revenue Cloud Advanced (ehemals Revenue Lifecycle Management, RLM) basiert, liefert unglaubliche Ergebnisse:

Außerdem hat das Team von Routine Automation dafür gesorgt, dass E.ON One auf alles vorbereitet ist, was als nächstes kommt, und den Weg für die zukünftige Integration von Abrechnung und Umsatzrealisierung in die RCA-Plattform geebnet.

Teams können jetzt problemlos komplexe Angebote für Abonnementprodukte, einmalige Verkäufe und Hybridangebote verwalten, ohne dass zusätzliche Kopfschmerzen entstehen.
Vertriebsprofis profitieren dank optimierter Angebots- und Bestellprozesse von einer erheblichen Produktivitätssteigerung (und weniger Frustrationen).
Das neue System sorgt für genauere Preis- und Rabattabläufe.
Geschäftsnutzer erhielten mehr Kontrolle über Abonnementverlängerungen und Vertragsänderungen, mit Einblick in den gesamten Lebenszyklus der Kunden an einem Ort.

Die Implementierung einer benutzerdefinierten Salesforce Revenue Cloud Advanced-Lösung verwandelte einen umständlichen, manuellen Workflow sofort in eine reibungslose, automatisierte Engine und bereitete E.ONOne auf nachhaltiges, effizientes Wachstum vor.