Que signifie CPQ : améliorer les ventes avec Salesforce CPQ

Un service commercial est l’un des maillons clés de la chaîne de l’entreprise. Et soyez honnête, presque toutes les entreprises sont intéressées par un employé expérimenté qui, avec toute sa responsabilité et son endurance, peut conclure des affaires rapidement et ainsi apporter des bénéfices considérables à l'entreprise. Cependant, les attentes ne correspondent souvent pas à la réalité, surtout lorsque celle-ci change si souvent, comme c'est le cas actuellement pendant la pandémie. Faut-il penser à un outil spécial comme CPQ Salesforce afin d'aider dans un environnement en évolution rapide ?

Selon Salesforce État des ventes rapport, seulement 34 % du temps que le manager consacre à la vente. Demandez à vos managers "Que faites-vous exactement?" Et obtiendra des réponses telles que la priorisation des prospects, la recherche de prospects, la génération de devis, la saisie d'informations de vente et bien sûr, la connexion virtuelle avec les clients et la rencontre avec les clients en personne. Mais pour arriver à ce résultat, ils consacrent 66 % de leur temps à ces processus routiniers. Est-ce un nombre énorme ? Oui c'est le cas.  

À cet égard, nous posons également la question non pas du temps que le manager y consacre, mais de la quantité qu'il y consacre efficacement. Et en résumé, la question principale est « Que puis-je faire pour que mes managers travaillent plus efficacement ? » Nous trouvons des réponses dans la technologie appelée CPQ. Jetons un coup d'œil à la signification d'un CPQ.  

Signification du CPQ et Salesforce CPQ  

Imaginez qu'il existe une suite d'applications qui automatisent les processus de création de devis. En termes simples, c'est l'automatisation des actions qui simplifie les étapes du processus de vente.  

La technologie CPQ a traditionnellement été considérée uniquement comme un outil de vente. Cependant, avec la croissance des attentes des clients et des exigences en matière de personnel de vente qui doit obtenir de meilleurs résultats à moindre coût, cela est devenu un facteur clé qui offre une expérience client améliorée et un service client de haute qualité.  

Aperçu rapide du marché du CPQ et de sa croissance 

• Gartner prédit que le marché CPQ continuera de croître à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 20% dans le Guide du marché pour les suites d'applications de configuration, de tarification et de devis. 83 % des professionnels de la vente utilisent aujourd'hui une forme ou une autre de systèmes CPQ, selon Accenture Étude récente d'Interactive. Et 81 % utilisent des outils technologiques pour identifier et agir sur les prospects. 80 % utilisent des outils CPQ automatisés pour fournir aux prospects des devis incluant les configurations de leurs produits et services. 
• Gartner a positionné Salesforce comme leader dans son 2020 Magic Quadrant pour les suites d'applications de configuration, de tarification et de devis (CPQ). C'est la quatrième année consécutive que Salesforce est positionné comme Leader dans le rapport annuel. 
• Technavio a annoncé son dernier rapport d'étude de marché intitulé Marché mondial des logiciels de configuration, de prix et de devis (CPQ) 2020-2024 le besoin croissant d’une productivité plus élevée est l’un des principaux facteurs propulsant la croissance du marché du CPQ.  

Qu’est-ce que CPQ dans Salesforce ? 

Salesforce CPQ est un outil de vente qui offre aux entreprises un processus de tarification précis pour tout scénario de configuration de produit donné. Les applications CPQ spéciales prennent en compte les fonctionnalités supplémentaires, les paramètres, la quantité et les remises, permettant aux entreprises de spécifier rapidement et avec précision les prix. Salesforce CPQ est un logiciel rapide et facile à utiliser. Disponible sur n'importe quel appareil grâce à la plateforme cloud, il offre à votre équipe commerciale un lien direct avec le CRM pour prendre les décisions les plus efficaces concernant la stratégie de vente. 

Salesforce CPQ offre un avantage incontestable à l'entreprise et nous allons maintenant vous le prouver. Cet outil peut vous apporter les éléments suivants : 

• Aucune perte de bénéfices. Optimisation des processus de vente en réduisant le temps et en se recentrant sur les processus plus prioritaires, ce qui les accélère.   

Une communication claire dès le début de la relation entre l’acheteur et le vendeur évitera de proposer une mauvaise solution ou un mauvais produit. Le CPQ peut être mis en œuvre pour garantir que les options disponibles sont discutées avec l'acheteur. De cette façon, un directeur commercial appellera le des clients avec une compréhension de leur problème, répondez à toutes les questions existantes qui ont été posées et fournissez des informations sur les prix et les configurations à l'aide de CPQ. En accélérant le processus de vente, les applications CPQ aident les services commerciaux à réduire le temps perdu et à éviter que davantage de transactions ne soient bloquées dans le pipeline des ventes. 

« Domino Printing Sciences rapporte une livraison de devis 80 % plus rapide et Nimble Storage marque une augmentation de 34 % du délai d'approbation. Le processus de devis de Cloudera est 3 fois plus rapide qu'avant la mise en œuvre du CPQ. 

Salesforce 

• Votre expert personnel dans l'identification des spécialisations, des modules complémentaires et des options pour une croissance réussie de la taille des transactions.  

Chaque vente doit être dirigée par un expert qui possède les connaissances nécessaires pour résoudre les problèmes et sait quelles solutions seront les plus efficaces à mettre en œuvre. Cependant, de nombreux managers n’ont pas de connaissances techniques sur les produits ou la chaîne d’approvisionnement les plus complexes de l’entreprise. Voici le CPQ, qui remplace l'expert en la matière à chaque appel commercial. Étant donné que les spécifications techniques et les paramètres de vos produits sont programmés directement dans le logiciel CPQ, votre client bénéficie d'une expertise en la matière. Le CPQ de Salesforce aide les responsables commerciaux à poser les bonnes questions pour proposer des spécialisations, des modules complémentaires ou des configurations complexes. En conséquence, nous constatons une augmentation des transactions et des ventes réussies. 

• Possibilité d'automatiser vos devis et d'augmenter vos ventes. 

Perdre du temps à étudier les configurations et les devis par manque d'informations fait perdre du temps au vendeur comme à l'acheteur, réduisant indirectement la crédibilité de l'entreprise. CPQ peut proposer tous les scénarios possibles dans le domaine de la tarification et de l’optimisation du processus de cotation.  

"Dexter + Chaney, utilisateur de Salesforce CPQ, a montré une précision de devis 30 % plus élevée après l'adoption. Plus la configuration et le devis proposés sont précis et efficaces, plus votre organisation deviendra un partenaire de confiance. » 

Salesforce 

Pour résumer et parler d'efficacité, lorsque les employés sont obligés de travailler à domicile, combien d'entre eux passent en outre du temps à se concentrer pour éviter le bruit et les sons et combien de vendeurs doivent encore rechercher et rédiger manuellement chaque devis, perdant leur temps inutilement. De nos jours, alors que la crise s'intensifie et que les ventes sont considérées comme une fonction de survie, il est logique de réduire ce point de pourcentage en utilisant l'automatisation. CPQ est le bon outil pour redonner de la grandeur à votre service commercial !   

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