Que signifie CPQ ? Améliorer les ventes avec Salesforce CPQ

Le service commercial est l’un des maillons essentiels de l’entreprise. Soyons honnêtes : presque toutes les entreprises recherchent un collaborateur expérimenté capable de conclure rapidement des affaires avec tout le sérieux et la persévérance nécessaires, et de leur apporter ainsi des bénéfices considérables. Pourtant, les attentes ne correspondent souvent pas à la réalité, surtout lorsque celle-ci change aussi fréquemment qu’en cette période de pandémie. Devrions-nous envisager un outil spécifique comme Salesforce CPQ pour nous aider dans un environnement en évolution rapide ?

Selon le rapport State of Sales de Salesforce, un responsable commercial ne consacre que 34 % de son temps à la vente. Demandez à vos responsables commerciaux « que faites-vous exactement ? » et vous obtiendrez des réponses telles que la hiérarchisation des prospects, les recherches sur les clients potentiels, la création de devis, la saisie d’informations commerciales et, bien sûr, les échanges à distance et les rencontres en personne avec les clients. Mais pour parvenir à ce résultat, ils consacrent 66 % de leur temps à ces processus courants. Est-ce un chiffre considérable ? Oui, tout à fait.

À cet égard, nous nous demandons aussi non pas combien de temps le responsable consacre à son travail, mais quelle part de ce temps est utilisée efficacement. En définitive, la question principale est : « Que puis-je faire pour que mes responsables travaillent plus efficacement ? » Nous trouvons des réponses dans une technologie appelée CPQ. Examinons ce que signifie CPQ.

Définition de CPQ et présentation de Salesforce CPQ

Imaginez une suite d’applications qui automatisent les processus d’élaboration des devis. En termes simples, il s’agit d’automatiser des actions qui simplifient les étapes du processus de vente.

La technologie CPQ a traditionnellement été considérée comme un simple outil de vente. Cependant, avec la hausse des attentes des clients et des exigences envers les équipes commerciales, qui doivent obtenir de meilleurs résultats à moindre coût, elle est devenue un facteur clé d’amélioration de l’expérience client et de la qualité du service client.

Aperçu du marché du CPQ et de sa croissance

• Gartner prévoit que le marché du CPQ continuera de croître à un taux de croissance annuel composé (TCAC) de 20 % dans son rapport Market Guide for Configure, Price and Quote Application Suites. Selon une étude récente d’Accenture Interactive, 83 % des professionnels de la vente utilisent aujourd’hui une forme de système CPQ. Et 81 % utilisent des outils technologiques pour identifier les prospects commerciaux et mener des actions auprès d’eux. 80 % utilisent des outils CPQ automatisés pour fournir aux prospects des devis incluant la configuration de leurs produits et services.
• Gartner a classé Salesforce parmi les leaders de son Magic Quadrant 2020 consacré aux suites d’applications Configure, Price, Quote (CPQ). C’est la quatrième année consécutive que Salesforce figure parmi les leaders de ce rapport annuel.
• Technavio a annoncé son dernier rapport d’étude de marché, intitulé Global Configure Price and Quote (CPQ) Software Market 2020-2024 : le besoin croissant d’une meilleure productivité est l’un des principaux facteurs qui stimulent la croissance du marché du CPQ.

Qu’est-ce que le CPQ dans Salesforce ?

Salesforce CPQ est un outil de vente qui offre aux entreprises un processus de tarification précis pour tout scénario de configuration de produit. Les applications CPQ dédiées tiennent compte des fonctionnalités supplémentaires, des paramètres, des quantités et des remises, ce qui permet aux entreprises de définir leurs prix rapidement et avec précision. Salesforce CPQ est un logiciel rapide et facile à utiliser. Accessible sur n’importe quel appareil grâce à la plateforme cloud, il offre à votre équipe commerciale un accès direct au CRM pour prendre les décisions les plus efficaces concernant la stratégie commerciale.

Salesforce CPQ apporte un avantage incontestable à l’entreprise, et nous allons maintenant vous le démontrer. Cet outil peut vous apporter les bénéfices suivants :

• Aucun avantage perdu. Optimisation des processus de vente en réduisant le temps nécessaire et en se recentrant sur les processus prioritaires pour les accélérer.

Une communication claire dès le début de la relation entre l’acheteur et le vendeur permettra d’éviter de proposer une solution ou un produit inadapté. Le CPQ peut être mis en place pour garantir que les options disponibles sont discutées avec l’acheteur. Ainsi, un responsable commercial appellera le client en comprenant son problème, répondra à toutes les questions posées et fournira des informations sur les prix et les configurations à l’aide du CPQ. En accélérant le processus de vente, les applications CPQ aident les services commerciaux à réduire le temps perdu et à éviter qu’un plus grand nombre d’affaires ne restent bloquées dans le pipeline commercial.

« Domino Printing Sciences fait état d’une transmission des devis 80 % plus rapide et Nimble Storage constate une augmentation de 34 % du délai d’approbation. Le processus d’établissement des devis de Cloudera est 3 fois plus rapide qu’avant la mise en place du CPQ. »

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• Votre expert personnel pour identifier les spécialisations, les modules complémentaires et les options permettant d’augmenter le montant des affaires conclues.

Chaque vente devrait être menée par un expert disposant des connaissances nécessaires pour résoudre les problèmes et sachant quelles solutions seraient les plus efficaces à mettre en œuvre. Cependant, de nombreux responsables ne possèdent pas de connaissances techniques sur les produits les plus complexes de l’entreprise ou sur sa chaîne d’approvisionnement. C’est là qu’intervient le CPQ, qui remplace l’expert métier lors de chaque appel commercial. Puisque les spécifications techniques et les paramètres de vos produits sont programmés directement dans le logiciel CPQ, votre client bénéficie d’une expertise spécialisée. Le CPQ de Salesforce aide les responsables commerciaux à poser les bonnes questions pour proposer des spécialisations, des modules complémentaires ou des configurations complexes. Nous constatons ainsi une augmentation du nombre d’affaires conclues et des ventes.

• La possibilité d’automatiser vos devis et d’augmenter les ventes.

Le temps perdu à étudier les configurations et les devis faute d’informations pénalise à la fois le vendeur et l’acheteur, tout en réduisant indirectement la crédibilité de l’entreprise. Le CPQ peut fournir tous les scénarios possibles en matière de tarification et d’optimisation du processus d’établissement des devis.

« Dexter + Chaney, utilisateur de Salesforce CPQ, a constaté une précision des devis supérieure de 30 % après son adoption. Plus la configuration et le devis proposés sont précis et efficaces, plus votre entreprise deviendra un partenaire de confiance »

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Pour résumer et parler d’efficacité, lorsque les employés sont contraints de travailler à domicile, combien consacrent du temps supplémentaire à essayer de se concentrer malgré les bruits, et combien de commerciaux doivent encore effectuer des recherches et rédiger chaque devis manuellement, perdant ainsi inutilement leur temps ? Aujourd’hui, alors que la crise s’amplifie et que les ventes deviennent une priorité pour assurer la survie de l’entreprise, il est judicieux de réduire ce pourcentage grâce à l’automatisation. CPQ est l’outil qu’il vous faut pour redonner toute sa force à votre service commercial !

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