Wofür steht CPQ? Den Vertrieb mit Salesforce CPQ verbessern

Die Vertriebsabteilung ist eines der wichtigsten Glieder in der Unternehmenskette. Und seien wir ehrlich: Fast jedes Unternehmen sucht erfahrene Mitarbeiter, die mit Verantwortungsbewusstsein und Ausdauer schnell Abschlüsse erzielen und dem Unternehmen dadurch beträchtliche Gewinne einbringen können. Allerdings stimmen Erwartungen und Realität oft nicht überein, insbesondere wenn sich die Realität so häufig verändert wie jetzt während der Pandemie. Sollten wir über ein spezielles Tool wie Salesforce CPQ nachdenken, um in einem sich schnell verändernden Umfeld Unterstützung zu erhalten?

Laut dem Salesforce-Bericht State of Sales verbringen Vertriebsmanager nur 34 % ihrer Zeit mit dem Verkaufen. Fragen Sie Ihre Vertriebsmanager: „Was genau machen Sie eigentlich?“ Dann erhalten Sie Antworten wie Leads priorisieren, potenzielle Kunden recherchieren, Angebote erstellen, Vertriebsinformationen eingeben und natürlich auch virtuell mit Kunden kommunizieren sowie sie persönlich treffen. Doch um dieses Ergebnis zu erzielen, verbringen sie 66 % ihrer Zeit mit diesen Routineprozessen. Ist das ein hoher Anteil? Ja, das ist er.

In diesem Zusammenhang fragen wir auch nicht, wie viel Zeit eine Führungskraft aufwendet, sondern wie viel davon sie effektiv nutzt. Letztlich lautet die zentrale Frage: „Was kann ich tun, damit meine Führungskräfte effektiver arbeiten?“ Antworten finden wir in einer Technologie namens CPQ. Sehen wir uns an, was CPQ bedeutet.

Die Bedeutung von CPQ & Salesforce CPQ

Stellen Sie sich eine Anwendungssuite vor, die die Angebotserstellung automatisiert. Einfach ausgedrückt werden dabei Tätigkeiten automatisiert, die die einzelnen Phasen des Vertriebsprozesses vereinfachen.

CPQ-Technologie galt traditionell ausschließlich als Vertriebswerkzeug. Mit steigenden Kundenerwartungen und wachsenden Anforderungen an Vertriebsmitarbeiter, die mit geringeren Kosten bessere Ergebnisse erzielen müssen, ist sie jedoch zu einem Schlüsselfaktor für ein besseres Kundenerlebnis und hochwertigen Kundenservice geworden.

Ein kurzer Blick auf den CPQ-Markt und sein Wachstum

• Gartner prognostiziert im Market Guide for Configure, Price and Quote Application Suites für den CPQ-Markt weiterhin eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate (CAGR) von 20 %. Laut einer aktuellen Studie von Accenture Interactive nutzen heute 83 % der Vertriebsfachkräfte irgendeine Form von CPQ-System. Und 81 % verwenden technologiegestützte Werkzeuge, um Vertriebsleads zu identifizieren und entsprechende Maßnahmen zu ergreifen. 80 % nutzen automatisierte CPQ-Werkzeuge, um Interessenten Angebote mit ihren Produkt- und Dienstleistungskonfigurationen zu unterbreiten.
• Gartner hat Salesforce in seinem 2020 Magic Quadrant für Configure, Price, Quote (CPQ) Application Suites als Leader eingestuft. Damit wurde Salesforce im jährlichen Bericht zum vierten Mal in Folge als Leader positioniert.
• Technavio hat seinen neuesten Marktforschungsbericht mit dem Titel Global Configure Price and Quote (CPQ) Software Market 2020-2024 angekündigt. Der zunehmende Bedarf an höherer Produktivität ist einer der wesentlichen Faktoren, die das Wachstum des CPQ-Marktes vorantreiben.

Was ist CPQ in Salesforce?

Salesforce CPQ ist ein Vertriebswerkzeug, das Unternehmen bei jeder denkbaren Produktkonfiguration eine präzise Preisermittlung ermöglicht. Spezielle CPQ-Anwendungen berücksichtigen zusätzliche Funktionen, Einstellungen, Mengen und Rabatte, sodass Unternehmen Preise schnell und genau festlegen können. Salesforce CPQ ist eine schnelle und einfach zu bedienende Software. Dank der Cloud-Plattform ist sie auf jedem Gerät verfügbar und bietet Ihrem Vertriebsteam eine direkte Verbindung zum CRM, um möglichst wirksame Entscheidungen zur Vertriebsstrategie zu treffen.

Salesforce CPQ bietet Unternehmen einen unbestreitbaren Vorteil, und das werden wir Ihnen jetzt zeigen. Dieses Werkzeug kann Ihnen Folgendes bieten:

• Keine entgangenen Vorteile. Optimierung der Vertriebsprozesse durch Zeitersparnis und die Verlagerung des Fokus auf Prozesse mit höherer Priorität, die dadurch beschleunigt werden.

Eine klare Kommunikation von Beginn der Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer an verhindert, dass eine ungeeignete Lösung oder ein falsches Produkt angeboten wird. CPQ kann eingesetzt werden, um sicherzustellen, dass die verfügbaren Optionen mit dem Käufer besprochen werden. So ruft ein Vertriebsleiter den Kunden bereits mit einem Verständnis für dessen Problem an, beantwortet alle bislang gestellten Fragen und stellt mithilfe von CPQ Informationen zu Preisen und Konfigurationen bereit. Indem sie den Vertriebsprozess beschleunigen, helfen CPQ-Anwendungen Vertriebsabteilungen, Zeitverschwendung zu reduzieren und mehr Verkaufschancen davor zu bewahren, in der Vertriebspipeline ins Stocken zu geraten.

„Domino Printing Sciences berichtet von einer um 80 % schnelleren Angebotsbereitstellung, und Nimble Storage verzeichnet eine Zunahme der Genehmigungsdauer um 34 %. Der Angebotserstellungsprozess von Cloudera ist 3-mal so schnell wie vor der CPQ-Einführung.“

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• Ihr persönlicher Experte für die Ermittlung von Spezialausführungen, Erweiterungen und Optionen, mit denen Sie das Abschlussvolumen erfolgreich steigern können.

Jeder Verkauf sollte von einem Experten begleitet werden, der über das Wissen zur Problemlösung verfügt und weiß, welche Lösungen sich am wirksamsten umsetzen lassen. Vielen Führungskräften fehlen jedoch technische Kenntnisse über die komplexeren Produkte oder die Lieferkette des Unternehmens. Hier kommt CPQ ins Spiel und ersetzt den Fachexperten bei jedem Verkaufsgespräch. Da die technischen Spezifikationen und Parameter Ihrer Produkte direkt in der CPQ-Software hinterlegt sind, profitiert Ihr Kunde von diesem Fachwissen. Die CPQ-Lösung von Salesforce hilft Vertriebsleitern, die richtigen Fragen zu stellen, um Spezialausführungen, Erweiterungen oder komplexe Konfigurationen anzubieten. Dadurch sehen wir eine Zunahme erfolgreicher Abschlüsse und Verkäufe.

• Die Möglichkeit, Ihre Angebotserstellung zu automatisieren und den Umsatz zu steigern.

Wenn aufgrund fehlender Informationen unnötig Zeit für das Prüfen von Konfigurationen und Angeboten aufgewendet wird, kostet das sowohl den Verkäufer als auch den Käufer Zeit und beeinträchtigt indirekt die Glaubwürdigkeit des Unternehmens. CPQ kann alle möglichen Szenarien für die Preisgestaltung und die Optimierung der Angebotserstellung bereitstellen.

„Der Salesforce CPQ-Nutzer Dexter + Chaney verzeichnete nach der Einführung eine um 30 % höhere Angebotsgenauigkeit. Je genauer und effizienter die vorgeschlagene Konfiguration und das Angebot sind, desto mehr Vertrauen wird Ihrem Unternehmen als Partner entgegengebracht.“

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Zusammenfassend stellt sich beim Thema Effektivität die Frage: Wenn Mitarbeiter gezwungen sind, von zu Hause aus zu arbeiten, wie viele von ihnen müssen zusätzliche Zeit aufwenden, um sich trotz Lärm und Geräuschen zu konzentrieren? Und wie viele Vertriebsmitarbeiter müssen weiterhin jedes Angebot manuell recherchieren und schreiben und dabei unnötig Zeit aufwenden? Gerade jetzt, da die Krise an Dynamik gewinnt und der Vertrieb als überlebenswichtige Funktion Priorität erhält, ist es sinnvoll, diesen prozentualen Anteil durch Automatisierung zu reduzieren. CPQ ist das richtige Tool, um Ihre Vertriebsabteilung wieder auf Erfolgskurs zu bringen!

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