Mitä CPQ tarkoittaa: tehosta myyntiä Salesforce CPQ:n avulla

Myyntiosasto on yksi yrityksen toiminnan keskeisistä lenkeistä. Ja rehellisesti sanottuna lähes jokainen yritys on kiinnostunut kokeneesta työntekijästä, joka pystyy vastuullisesti ja pitkäjänteisesti tekemään kaupat nopeasti ja tuottamaan siten yritykselle huomattavaa voittoa. Odotukset eivät kuitenkaan usein vastaa todellisuutta, varsinkaan kun se muuttuu yhtä tiuhaan kuin nyt pandemian aikana. Pitäisikö meidän harkita Salesforce CPQ:n kaltaista erityistyökalua avuksi nopeasti muuttuvassa toimintaympäristössä?

Salesforcen State of Sales -raportin mukaan myyntipäällikkö käyttää vain 34 % ajastaan myyntiin. Kysy myyntipäälliköiltäsi ”mitä te tarkalleen ottaen teette?” Saat vastauksiksi esimerkiksi liidien priorisointia, potentiaalisten asiakkaiden taustojen selvittämistä, tarjousten laatimista, myyntitietojen kirjaamista ja tietenkin yhteydenpitoa asiakkaisiin verkossa sekä asiakkaiden tapaamista kasvokkain. Tulokseen päästäkseen he käyttävät kuitenkin 66 % ajastaan näihin rutiiniprosesseihin. Onko osuus suuri? Kyllä on.

Tässä yhteydessä emme kysy vain sitä, kuinka paljon aikaa myyntipäällikkö käyttää, vaan kuinka suuren osan siitä hän käyttää tehokkaasti. Lopulta keskeinen kysymys on ”mitä voin tehdä, jotta myyntipäällikköni työskentelisivät tehokkaammin?” Löydämme vastauksia CPQ-nimisestä teknologiasta. Katsotaanpa, mitä CPQ tarkoittaa.

CPQ:n merkitys ja Salesforce CPQ

Kuvittele sovelluskokonaisuus, joka automatisoi tarjousten laatimisen prosessit. Yksinkertaisesti sanottuna kyse on sellaisten toimintojen automatisoinnista, jotka helpottavat myyntiprosessin vaiheita.

CPQ-teknologiaa on perinteisesti pidetty pelkästään myynnin työkaluna. Asiakkaiden odotusten kasvaessa ja myyntihenkilöstöön kohdistuvien vaatimusten lisääntyessä – kun parempia tuloksia on saavutettava pienemmillä kustannuksilla – siitä on kuitenkin tullut keskeinen tekijä paremman asiakaskokemuksen ja laadukkaan asiakaspalvelun tarjoamisessa.

Lyhyt katsaus CPQ-markkinoihin ja niiden kasvuun

• Gartner ennustaa CPQ-markkinoiden kasvavan edelleen 20 %:n vuotuisella kasvuvauhdilla (CAGR) oppaassaan Market Guide for Configure, Price and Quote Application Suites. Nykyisin 83 % myynnin ammattilaisista käyttää jonkinlaisia CPQ-järjestelmiä Accenture Interactiven tuoreen tutkimuksen mukaan. Lisäksi 81 % käyttää teknologiapohjaisia työkaluja myyntiliidien tunnistamiseen ja niitä koskeviin toimenpiteisiin. 80 % käyttää automatisoituja CPQ-työkaluja tarjotakseen potentiaalisille asiakkaille tarjouksia, jotka sisältävät heidän tuote- ja palvelukokoonpanonsa.
• Gartner on sijoittanut Salesforcen johtajien joukkoon 2020 Magic Quadrant for Configure, Price, Quote (CPQ) Application Suites -raportissaan. Tämä on neljäs peräkkäinen vuosi, jolloin Salesforce on sijoittunut johtajien joukkoon vuosittaisessa raportissa.
• Technavio on julkaissut uusimman markkinatutkimusraporttinsa nimeltä Global Configure Price and Quote (CPQ) Software Market 2020-2024. Kasvava tarve parantaa tuottavuutta on yksi keskeisistä CPQ-markkinoiden kasvua vauhdittavista tekijöistä.

Mitä CPQ tarkoittaa Salesforcessa?

Salesforce CPQ on myynnin työkalu, joka tarjoaa yrityksille tarkan hinnoitteluprosessin kaikkiin tuotekokoonpanotilanteisiin. Erityiset CPQ-sovellukset huomioivat lisäominaisuudet, asetukset, määrän ja alennukset, joten yritykset voivat määrittää hinnat nopeasti ja tarkasti. Salesforce CPQ on nopea ja helppokäyttöinen ohjelmisto. Pilvialustan ansiosta sitä voi käyttää millä tahansa laitteella, ja se tarjoaa myyntitiimillesi suoran yhteyden CRM-järjestelmään mahdollisimman tehokkaiden myyntistrategiaa koskevien päätösten tekemiseksi.

Salesforce CPQ tuo yritykselle kiistattoman edun, ja nyt aiomme osoittaa sen sinulle. Tämä työkalu voi tarjota seuraavaa:

• Hyödyt eivät jää saamatta. Myyntiprosessien optimointi vähentämällä ajankäyttöä ja siirtämällä painopistettä tärkeämpiin prosesseihin niiden nopeuttamiseksi.

Selkeä viestintä heti ostajan ja myyjän välisen suhteen alusta lähtien ehkäisee väärän ratkaisun tai tuotteen tarjoamista. CPQ voidaan ottaa käyttöön sen varmistamiseksi, että käytettävissä olevista vaihtoehdoista keskustellaan ostajan kanssa. Näin myyntipäällikkö soittaa asiakkaalle ymmärtäen tämän ongelman, vastaa kaikkiin esitettyihin kysymyksiin ja antaa tietoa hinnoista ja kokoonpanoista CPQ:n avulla. Nopeuttamalla myyntiprosessia CPQ-sovellukset auttavat myyntiosastoja vähentämään hukkaan kuluvaa aikaa ja estämään useampia kauppoja jumiutumasta myyntiputkeen.

”Domino Printing Sciences raportoi tarjousten toimittamisen nopeutuneen 80 %, ja Nimble Storage kertoo hyväksyntäajan pidentyneen 34 %. Clouderan tarjousprosessi on 3 kertaa nopeampi kuin ennen CPQ:n käyttöönottoa.”

Salesforce 

• Henkilökohtainen asiantuntijasi erikoisratkaisujen, lisäosien ja vaihtoehtojen tunnistamiseen kauppojen koon kasvattamiseksi onnistuneesti.

Jokaista myyntitapahtumaa tulisi johtaa asiantuntijan, jolla on tarvittavat tiedot ongelmien ratkaisemiseen ja joka tietää, mitkä ratkaisut ovat tehokkaimpia toteuttaa. Monilla myyntipäälliköillä ei kuitenkaan ole teknistä tietämystä yrityksen monimutkaisemmista tuotteista tai toimitusketjusta. Tässä CPQ astuu kuvaan ja korvaa aihealueen asiantuntijan jokaisessa myyntipuhelussa. Koska tuotteidesi tekniset tiedot ja parametrit on ohjelmoitu suoraan CPQ-ohjelmistoon, asiakkaasi saa hyödykseen aihealueen asiantuntemuksen. Salesforcen CPQ auttaa myyntipäälliköitä esittämään oikeat kysymykset erikoisratkaisujen, lisäosien tai monimutkaisten kokoonpanojen tarjoamiseksi. Tuloksena näemme onnistuneesti päätettyjen kauppojen ja myynnin kasvavan.

• Mahdollisuus automatisoida tarjousten laatiminen ja kasvattaa myyntiä.

Puutteellisista tiedoista johtuva ajanhukka kokoonpanojen ja tarjousten selvittelyssä vie sekä myyjän että ostajan aikaa ja heikentää välillisesti yrityksen uskottavuutta. CPQ voi tarjota kaikki mahdolliset hinnoittelun ja tarjousprosessin optimoinnin skenaariot.

”Salesforce CPQ:ta käyttävä Dexter + Chaney saavutti käyttöönoton jälkeen 30 % paremman tarjoustarkkuuden. Mitä tarkempi ja tehokkaampi ehdotettu kokoonpano ja tarjous on, sitä luotetumpi kumppani organisaatiostasi tulee”

Salesforce 

Kun vedämme langat yhteen ja puhumme tehokkuudesta tilanteessa, jossa työntekijät joutuvat työskentelemään kotoa käsin, kuinka moni heistä käyttää vielä ylimääräistä aikaa keskittymiseen melun ja muiden äänten keskellä? Entä kuinka moni myyjä joutuu yhä selvittämään jokaisen tarjouksen taustat ja laatimaan sen käsin, tuhlaten aikaansa tarpeettomasti? Nyt kun kriisi kiihtyy ja myynti asetetaan etusijalle selviytymisen edellytyksenä, tätä prosenttiosuutta kannattaa pienentää automaation avulla. CPQ on oikea työkalu tekemään myyntiosastostasi jälleen loistavan!

Lue lisää tehokkaan integroinnin työkalusta – Jitterbitistä.