Co oznacza CPQ: usprawnij sprzedaż z Salesforce CPQ

Dział sprzedaży jest jednym z kluczowych ogniw firmy. I szczerze mówiąc, niemal każdej firmie zależy na doświadczonym pracowniku, który dzięki odpowiedzialności i wytrwałości potrafi szybko zamykać transakcje, przynosząc jej tym samym znaczne zyski. Oczekiwania często jednak rozmijają się z rzeczywistością, zwłaszcza gdy zmienia się ona tak często jak teraz, podczas pandemii. Czy warto pomyśleć o specjalistycznym narzędziu, takim jak Salesforce CPQ, które pomoże w szybko zmieniającym się otoczeniu?

Według raportu Salesforce State of Sales menedżer poświęca na sprzedaż tylko 34% swojego czasu. Zapytaj swoich menedżerów: „Czym dokładnie się zajmujecie?”, a usłyszysz odpowiedzi takie jak ustalanie priorytetów potencjalnych klientów, zbieranie informacji o potencjalnych nabywcach, przygotowywanie ofert, wprowadzanie danych sprzedażowych i oczywiście kontakt z klientami online oraz spotkania z nimi osobiście. Aby jednak osiągnąć ten rezultat, poświęcają 66% swojego czasu na te rutynowe procesy. Czy to dużo? Tak, bardzo.

W tym kontekście pytamy też nie o to, ile czasu poświęca menedżer, lecz jaką część tego czasu wykorzystuje efektywnie. Ostatecznie najważniejsze pytanie brzmi: „Co mogę zrobić, aby moi menedżerowie pracowali efektywniej?” Odpowiedzi znajdujemy w technologii o nazwie CPQ. Przyjrzyjmy się temu, co oznacza CPQ.

Znaczenie CPQ i Salesforce CPQ

Wyobraź sobie pakiet aplikacji automatyzujących procesy przygotowywania ofert cenowych. Mówiąc prościej, jest to automatyzacja działań, które upraszczają poszczególne etapy procesu sprzedaży.

Technologię CPQ tradycyjnie uznawano wyłącznie za narzędzie sprzedażowe. Jednak wraz ze wzrostem oczekiwań klientów oraz wymagań wobec pracowników sprzedaży, którzy muszą osiągać lepsze wyniki przy niższych kosztach, stała się ona kluczowym czynnikiem zapewniającym lepsze doświadczenia klientów i wysoką jakość ich obsługi.

Krótkie spojrzenie na rynek CPQ i jego rozwój

• Gartner przewiduje, że rynek CPQ będzie nadal rósł przy skumulowanym rocznym wskaźniku wzrostu (CAGR) na poziomie 20% w raporcie Market Guide for Configure, Price and Quote Application Suites. Według niedawnego badania Accenture Interactive 83% specjalistów ds. sprzedaży korzysta obecnie z jakiejś formy systemów CPQ. Z kolei 81% używa narzędzi technologicznych do identyfikowania potencjalnych klientów i podejmowania działań w ich sprawie. 80% korzysta ze zautomatyzowanych narzędzi CPQ, aby przedstawiać potencjalnym klientom oferty cenowe uwzględniające konfiguracje produktów i usług.
• Gartner umieścił Salesforce w gronie liderów w swoim raporcie 2020 Magic Quadrant dotyczącym pakietów aplikacji Configure, Price, Quote (CPQ). To czwarty rok z rzędu, w którym Salesforce znalazł się w gronie liderów tego corocznego raportu.
• Technavio ogłosiło swój najnowszy raport z badań rynku zatytułowany Global Configure Price and Quote (CPQ) Software Market 2020-2024. Rosnące zapotrzebowanie na wyższą produktywność jest jednym z głównych czynników napędzających wzrost rynku CPQ.

Czym jest CPQ w Salesforce?

Salesforce CPQ to narzędzie sprzedażowe, które zapewnia firmom precyzyjny proces ustalania cen dla dowolnego wariantu konfiguracji produktu. Specjalistyczne aplikacje CPQ uwzględniają dodatkowe funkcje, ustawienia, ilości i rabaty, umożliwiając firmom szybkie i dokładne określanie cen. Salesforce CPQ to szybkie i łatwe w obsłudze oprogramowanie. Dzięki platformie chmurowej jest dostępne na każdym urządzeniu i zapewnia zespołowi sprzedaży bezpośrednie połączenie z CRM, aby mógł podejmować jak najskuteczniejsze decyzje dotyczące strategii sprzedaży.

Salesforce CPQ daje firmie niewątpliwą przewagę, a teraz zamierzamy Ci to udowodnić. To narzędzie może zapewnić Ci następujące korzyści:

• Bez utraty korzyści. Optymalizacja procesów sprzedaży poprzez skrócenie czasu ich realizacji i przeniesienie uwagi na procesy o wyższym priorytecie, co przyspiesza ich przebieg.

Jasna komunikacja od samego początku relacji między kupującym a sprzedającym pozwoli uniknąć oferowania niewłaściwego rozwiązania lub produktu. CPQ można wdrożyć, aby zapewnić omówienie dostępnych opcji z kupującym. Dzięki temu menedżer sprzedaży zadzwoni do klienta ze zrozumieniem jego problemu, odpowie na wszystkie zadane pytania i przekaże informacje o cenach oraz konfiguracjach, korzystając z CPQ. Przyspieszając proces sprzedaży, aplikacje CPQ pomagają działom sprzedaży ograniczyć straty czasu i zapobiegać utknięciu większej liczby transakcji w lejku sprzedażowym.

„Domino Printing Sciences informuje o dostarczaniu ofert o 80% szybciej, a Nimble Storage odnotowuje wydłużenie czasu zatwierdzania o 34%. Proces przygotowywania ofert w Cloudera jest 3 razy szybszy niż przed wdrożeniem CPQ”.

Salesforce 

• Twój osobisty ekspert w identyfikowaniu specjalistycznych wariantów, dodatków i opcji pozwalających skutecznie zwiększać wartość transakcji.

Każdą sprzedaż powinien prowadzić ekspert, który dysponuje wiedzą potrzebną do rozwiązywania problemów i wie, jakie rozwiązania warto wdrożyć, aby uzyskać najlepsze efekty. Wielu menedżerów nie ma jednak wiedzy technicznej na temat bardziej złożonych produktów firmy lub jej łańcucha dostaw. Z pomocą przychodzi CPQ, które zastępuje eksperta dziedzinowego podczas każdej rozmowy sprzedażowej. Ponieważ specyfikacje techniczne i parametry Twoich produktów są zapisane bezpośrednio w oprogramowaniu CPQ, klient korzysta z wiedzy eksperckiej. CPQ od Salesforce pomaga menedżerom sprzedaży zadawać właściwe pytania, aby proponować specjalistyczne warianty, dodatki lub złożone konfiguracje. W rezultacie obserwujemy wzrost liczby pomyślnie zamkniętych transakcji i sprzedaży.

• Możliwość automatyzacji przygotowywania ofert i zwiększenia sprzedaży.

Analizowanie konfiguracji i ofert przy braku informacji pochłania czas zarówno sprzedającego, jak i kupującego, pośrednio obniżając wiarygodność firmy. CPQ może uwzględnić wszystkie możliwe scenariusze dotyczące ustalania cen i optymalizacji procesu przygotowywania ofert.

„Dexter + Chaney, firma korzystająca z Salesforce CPQ, odnotowała po wdrożeniu wzrost dokładności ofert o 30%. Im dokładniejsza i bardziej efektywna jest proponowana konfiguracja oraz oferta, tym większym zaufaniem będzie się cieszyć Twoja firma jako partner”.

Salesforce 

Podsumowując kwestię efektywności: gdy pracownicy są zmuszeni pracować z domu, ilu z nich poświęca dodatkowy czas na skupienie się mimo hałasu i innych dźwięków, a ilu sprzedawców nadal musi ręcznie zbierać informacje i przygotowywać każdą ofertę, niepotrzebnie tracąc czas? Dziś, gdy kryzys nabiera tempa, a sprzedaż jako warunek przetrwania staje się priorytetem, warto zmniejszyć ten udział procentowy dzięki automatyzacji. CPQ to odpowiednie narzędzie, aby Twój dział sprzedaży znów działał znakomicie!

Dowiedz się więcej o narzędziu do skutecznej integracji – Jitterbit.