Salesforce CPQ (Configurer, Prix, Devis)

Qu’est-ce que Salesforce CPQ ?

En termes simples, CPQ dans Salesforce est un outil de vente spécial conçu par Salesforce pour permettre aux entreprises de proposer les bons prix pour toute configuration de produit. Le logiciel aide les commerciaux à spécifier rapidement les prix, en tenant compte de variables telles que les fonctionnalités supplémentaires, les modifications et les remises.

En fin de compte, vous offrez aux services commerciaux un outil simple et adapté aux mobiles qui se connecte à votre CRM pour vous permettre de prendre les décisions de vente les plus efficaces.  

Avantages de Salesforce CPQ

Bénéficiez de l'automatisation pour aider votre entreprise à améliorer la satisfaction client en créant des produits et des offres personnalisés et en facilitant le processus de modification des devis pour répondre aux exigences spécifiques des clients. L'outil aide les responsables commerciaux à recommander les produits, services ou packages les plus adaptés à leurs clients, leur permettant ainsi d'atteindre leurs objectifs CRM. 

CPQ dans Salesforce permet d'éviter les erreurs de devis et d'élargir les opportunités de vente en contribuant à l'augmentation des revenus. De plus, cela peut à la fois augmenter le volume moyen des transactions et assurer une amélioration constante des marges. L'entreprise collecte toutes les informations nécessaires pour fournir un prix précis répondant aux besoins spécifiques des clients. Ainsi, vous dépasserez les attentes de vos clients en proposant une offre de prix professionnelle sans erreurs humaines pouvant conduire à une augmentation des ventes. 

Il est très simple de simplifier le processus de calcul des coûts en rendant les structures tarifaires complexes plus claires et en réduisant le nombre d'erreurs. Salesforce CPQ réduit de moitié la durée du cycle de vente. Ainsi, vos responsables commerciaux peuvent générer des prix plus rapidement sans compromettre l’exactitude de ces prix et, par conséquent, leur permettre de conclure des transactions plus rapidement. 

Lors de la compilation des devis, l'outil Salesforce CPQ peut fournir aux commerciaux des propositions de produits ou de services de vente croisée. La taille de la commande peut être augmentée en recommandant aux clients d'acheter des accessoires, des biens et des services connexes. Vous pouvez offrir à vos commerciaux davantage d’opportunités de ventes croisées sans marketing agressif. 

Imaginez que vous puissiez rationaliser les processus de vente en automatisant la génération de devis. Ainsi, vos services commerciaux se concentreront davantage sur les ventes que sur les responsabilités administratives. CPQ utilise des règles complexes pour faire correspondre automatiquement les produits aux exigences de vos clients. Vous pouvez également consulter les prix et définir les vôtres. Après avoir déterminé les produits et les prix, vous générez en quelques clics de souris un fichier PDF contenant des informations détaillées sur les prix. 

Vos services commerciaux n'ont plus besoin de passer du temps à se coordonner avec la direction, conduisant ainsi à une meilleure satisfaction client et à une réduction de la charge de travail des responsables commerciaux. Grâce à l’automatisation des prix, vos commerciaux passent moins de temps à rédiger des contrats. Par conséquent, ils consacrent plus de temps à générer plus de prospects. 

CPQ aide les entreprises à déterminer quelles combinaisons de produits répondent à la demande des consommateurs et à améliorer les commandes en fournissant des statistiques de ventes de produits. CPQ permet de réduire les coûts en réduisant le nombre de tâches administratives requises, améliorant ainsi la productivité et éliminant le nombre d'erreurs dans le processus de vente. 

Vous pouvez en savoir plus sur ce qu'est le CPQ dans Salesforce en lisant notre article connexe.

Vous avez néanmoins des questions sur la manière dont votre secteur peut gagner avec CPQ ? Allons plus loin pour clarifier.  

Comment utiliser CPQ dans Salesforce ?

Salesforce configurer le devis est une solution avantageuse pour les entreprises fournissant des produits ou des services complexes qui nécessitent une configuration, disposent de diverses options de tarification et impliquent des devis pour les transactions de vente. Voici quelques types d’entreprises qui peuvent bénéficier de Salesforce CPQ : 

Que vous produire des équipements industriels, des machines ou des biens de consommation, vos produits personnalisables ou configurables peuvent être exploités par Salesforce CPQ. L'outil permet de rationaliser le processus de devis, de gérer des structures de produits complexes, de gérer divers modèles de tarification et de garantir des devis précis pour leurs clients.  

Etes-vous vendre des logiciels, du matériel ou des services informatiques? Nous sommes sûrs que vous disposez généralement d’un large éventail d’options de produits, de niveaux de tarification et de modèles d’abonnement. Salesforce CPQ peut vous aider à créer des devis précis, à gérer les remises et les promotions et à gérer des configurations de produits complexes. 

Votre entreprise de vente au détail et de commerce électronique – proposant des produits personnalisables ou des services par abonnement – ​​peuvent utiliser Salesforce CPQ pour simplifier le processus de devis et de tarification. CPQ aide à gérer les options de produits, à gérer la tarification basée sur le volume, à automatiser les remises et les promotions et à générer des devis conviviaux. 

Est-ce que votre les institutions financières proposent des produits financiers complexes, comme les polices d'assurance, les portefeuilles d'investissement ou les services bancaires ? Salesforce CPQ vous permet de configurer des produits en fonction des besoins des clients, de calculer les primes, de gérer les règles de tarification, de gérer les remises et de générer des devis complets. 

Votre entreprise comme un fournisseur de télécommunications et de services publics propose souvent des structures tarifaires diverses, des offres de services complexes et des options de regroupement. Salesforce CPQ peut vous aider à gérer et automatiser le processus de configuration, de tarification et de devis, garantissant ainsi des devis précis pour les clients disposant de plusieurs options de service. 

Est-ce votre entreprise de soins de santé vous traitez avec du matériel médical, des produits pharmaceutiques ou des services de santé ? Vous pouvez utiliser Salesforce CPQ pour configurer des options d'équipement ou de service, gérer les niveaux de tarification en fonction des plans de soins de santé, gérer la conformité réglementaire et générer des devis précis pour les prestataires de soins de santé ou les patients. 

Si vous êtes un cabinet de conseil ou une agence de marketing, vous pouvez également bénéficier de Salesforce CPQ. L'outil vous permet de définir et de tarifer différentes offres de services, de gérer les tarifs horaires, de mettre en place des offres groupées et de générer des devis professionnels avec des détails détaillés des services et des coûts associés.   

Découvrez-en davantage sur les signes permettant de reconnaître que votre entreprise a besoin d’une solution CPQ dans notre article connexe.

Choisir CPQ pour Salesforce n’est que le début. L'outil dispose de différentes fonctionnalités pour répondre à tous les défis auxquels vos services commerciaux sont confrontés.   

Fonctionnalités de Salesforce CPQ

Le consultant Routine Automation Salesforce CPQ a mis en évidence les 7 principales fonctionnalités qui vous aident à rationaliser vos opérations de tarification et de devis.

1. Configuration du produit 

Salesforce CPQ permet aux utilisateurs de configurer facilement des produits et services complexes à l'aide d'une approche guidée basée sur des règles. Cette fonctionnalité garantit des configurations précises, évitant les erreurs et réduisant les efforts manuels. 

2. Prix ​​et remises 

PQ permet aux entreprises de définir et de gérer des règles de tarification, notamment des remises, des promotions et des catalogues de prix. Cette fonctionnalité garantit une tarification cohérente et précise sur tous les canaux de vente. 

3. Vente guidée 

Grâce à la vente guidée, CPQ fournit aux représentants commerciaux des recommandations et des suggestions de produits basées sur les besoins et les préférences des clients. Il aide les commerciaux à réaliser des ventes incitatives et croisées efficaces, augmentant ainsi les opportunités de revenus. 

4. Gestion des renouvellements et des abonnements 

Cette fonctionnalité permet aux entreprises de gérer et d'automatiser les produits et services par abonnement. Salesforce CPQ permet de suivre les dates de renouvellement, de gérer les modifications de contrat et de rationaliser le processus de renouvellement. 

5. Approbations avancées 

Les approbations avancées utilisent des règles d'approbation pour déterminer quels approbateurs reçoivent une demande d'approbation et le modèle d'e-mail utilisé pour envoyer les demandes. Lorsqu'un commercial soumet un enregistrement pour approbation, tel qu'un devis ou une opportunité, le package Approbations avancées évalue les règles d'approbation du package. Si l'une de ces règles remplit ses conditions, la règle s'exécute et Salesforce CPQ envoie des e-mails de demande d'approbation à vos approbateurs. Les utilisateurs ou groupes d'utilisateurs disposant d'autorisations d'approbation dans votre organisation peuvent être des approbateurs. Les chaînes d'approbation vous permettent d'envoyer des demandes à une série d'approbateurs en séquence. L'enregistrement n'est pas approuvé tant que tous les approbateurs de toutes les chaînes n'ont pas confirmé leur approbation. 

6. Modèle de devis de Salesforce CPQ 

La fonctionnalité Modèle de devis de Salesforce CPQ permet aux équipes commerciales de créer des devis personnalisés et visuellement époustouflants. Grâce à des éléments de marque personnalisables, des catalogues de produits dynamiques et des messages personnalisés, les professionnels de la vente peuvent générer des devis précis et attrayants qui correspondent à l'identité de leur entreprise. La fonctionnalité prend en charge différents formats de sortie et est adaptée aux appareils mobiles, garantissant un accès facile et pratique pour les commerciaux et les clients. En simplifiant le processus de création de devis, la fonctionnalité de modèle de devis de Salesforce CPQ améliore l'efficacité des ventes et stimule la croissance des revenus. 

7. Plugin de calcul de devis Javascript 

Ajoutez des fonctionnalités supplémentaires à l'éditeur de ligne de devis dans Salesforce CPQ avec du code JavaScript personnalisé. Sept méthodes disponibles vous permettent de modifier la façon dont les calculs sont effectués et de gérer la sécurité au niveau de la page, telle que la visibilité des champs.  

Cela semble impressionnant ? Il est désormais nécessaire de configurer ces fonctionnalités pour permettre à vos responsables commerciaux d'augmenter leur productivité.   

À quoi ressemble le processus de mise en œuvre du CPQ ?

🧩 Étape 1 :

Partez des exigences et des objectifs de l’entreprise. Identifiez les besoins et les défis de vos services commerciaux, en déterminant comment Configurer le devis dans Salesforce peut y répondre. Apprenez-en davantage sur votre catalogue de produits, vos structures tarifaires, vos règles de remise, etc.  

🧩Étape 2.

Créez ensuite un modèle de données qui représente avec précision votre catalogue de produits et votre structure tarifaire. Définissez les familles de produits, les offres groupées, les options, les fonctionnalités, les règles de tarification, les remises et toute autre donnée pertinente.  

🧩Étape 3.

Utilisez les fonctionnalités de Salesforce CPQ pour configurer votre catalogue de produits, vos règles de tarification et l'ensemble du processus de devis. En fonction des besoins uniques de votre entreprise, définissez les règles de tarification et les stratégies de remise, puis mettez en place des processus d'approbation des remises et assurez le respect des directives et politiques de tarification.  

🧩Étape 4 :

Vous pouvez personnaliser les modèles de devis pour inclure des détails pertinents sur le produit, des informations sur les prix, les termes et conditions, les mentions légales et tout autre élément requis. Utilisez l'éditeur de modèles Salesforce CPQ pour créer des devis dynamiques et personnalisés afin de répondre à tous vos besoins de tarification.  

🧩Étape 5 :

Testez minutieusement votre implémentation Salesforce CPQ, y compris divers scénarios de devis, calculs de prix, approbations de remises et toute autre opération critique. 

🧩Étape 6 :

N'oubliez pas de fournir une formation complète à votre équipe commerciale et aux autres parties prenantes concernées sur la façon d'utiliser efficacement la solution.   

La mise en œuvre réussie de Salesforce Configure Price Quote nécessite une combinaison d’expertise technique et de planification approfondie. Regardons à travers le mise en œuvre réussie du CPQ cas livrés par l’équipe RA.  

Témoignage de réussite de la mise en œuvre de Salesforce CPQ

Le client de Routine Automation est confronté à un problème de travail manuel important. Son service commercial avait besoin d'une solution de gestion des contrats spéciale lui permettant de remplacer la création manuelle des contrats par une création automatisée et d'ajouter une plateforme de facturation avec une fonction de signature électronique. Sur la base de la demande du client et de la phase de découverte que nous avons menée, l'équipe RA a suggéré de mettre en œuvre le package Salesforce CRM & Billing avec intégration supplémentaire de DocuSign.  

Les solutions proposées par notre équipe sont les suivantes…  

💥CPQ Salesforce package mis en place pour dynamiser le processus Quote-to-Cash du client, générer des devis précis et réduire la durée du cycle de vente. Renouvellement de contrat mise en œuvre pour automatiser le processus de création de nouveaux contrats et accélérer l’approbation des contrats. Et Fonction de facturation configuration pour gérer facilement les abonnements et les paiements. Car avant, le client consacrait plus de temps à la saisie manuelle des données, désormais, avec l'automatisation, le client les gère 4 fois moins.  

💥Intégration avec DocuSign d'ajouter une fonction de signature électronique permettant de gérer des processus sécurisés de signature de contrats. 

Les principaux résultats ont été obtenus… 

🚀 Une productivité accrue  

Auparavant, les directeurs commerciaux effectuaient beaucoup de travail manuel, mais la mise en œuvre de l'automatisation permet désormais aux managers de se concentrer sur les tâches prioritaires. 

🚀 Économies de temps et d'argent  

Le client a obtenu la solution automatisée qui a permis d'optimiser le budget et d'augmenter les performances des équipes commerciales.