Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote)

Alexander Huzarevich

Alexander est un expert Salesforce CPQ certifié au sein de l’équipe Routine Automation, responsable de la mise en œuvre et de la personnalisation de CPQ. Il est consultant Salesforce CPQ.

Qu’est-ce que Salesforce CPQ ?

Pour faire simple, CPQ dans Salesforce est un outil commercial spécialisé conçu par Salesforce pour permettre aux entreprises de proposer les prix adaptés à toute configuration de produit. Le logiciel aide les commerciaux à déterminer rapidement les prix en tenant compte de variables telles que les fonctionnalités supplémentaires, les modifications et les remises.

Au final, vous fournissez aux services commerciaux un outil simple et adapté aux appareils mobiles qui se connecte à votre CRM pour vous permettre de prendre les décisions commerciales les plus efficaces.

Les avantages de Salesforce CPQ

Misez sur l’automatisation pour aider votre entreprise à améliorer la satisfaction client en proposant des produits et des offres personnalisés et en facilitant la modification des devis pour répondre aux exigences spécifiques des clients. L’outil aide les responsables commerciaux à recommander les produits, services ou offres groupées les mieux adaptés à leurs clients, leur donnant ainsi les moyens d’atteindre leurs objectifs de gestion de la relation client.

CPQ dans Salesforce permet d’éviter les erreurs dans les devis et d’élargir les possibilités de vente, contribuant ainsi à augmenter le chiffre d’affaires. Il peut également accroître le montant moyen des transactions et assurer une amélioration régulière des marges. L’entreprise rassemble toutes les informations nécessaires pour proposer un prix exact qui répond aux besoins spécifiques du client. Vous dépasserez ainsi les attentes de vos clients en leur proposant une offre tarifaire professionnelle, sans erreurs humaines, ce qui peut entraîner une augmentation des ventes.

Il est très facile de simplifier le calcul des coûts en clarifiant les structures tarifaires complexes et en réduisant le nombre d’erreurs. Salesforce CPQ réduit de moitié la durée du cycle de vente. Vos responsables commerciaux peuvent ainsi établir des prix plus rapidement sans compromettre leur exactitude et, par conséquent, conclure des ventes plus vite.

Lors de l’élaboration des devis, l’outil Salesforce CPQ peut suggérer aux commerciaux des produits ou des services à proposer en vente croisée. Le montant de la commande peut augmenter en recommandant aux clients l’achat d’accessoires, de produits connexes et de services. Vous pouvez offrir à vos commerciaux davantage de possibilités de vente croisée sans recourir à un marketing agressif.

Imaginez pouvoir simplifier les processus de vente en automatisant la génération des devis. Vos services commerciaux se concentreront alors davantage sur les ventes que sur les tâches administratives. CPQ utilise des règles complexes pour faire correspondre automatiquement les produits aux exigences de vos clients. Vous pouvez également consulter les prix et définir les vôtres. Une fois les produits et les prix déterminés, vous générez en quelques clics un fichier PDF contenant des informations tarifaires détaillées.

Vos services commerciaux n’ont plus besoin de consacrer du temps à la coordination avec la direction, ce qui améliore la satisfaction client et réduit la charge de travail des responsables commerciaux. Grâce à l’automatisation de la tarification, vos commerciaux passent moins de temps à rédiger des contrats. Ils consacrent donc davantage de temps à générer plus de prospects.

CPQ aide les entreprises à déterminer quelles combinaisons de produits répondent à la demande des consommateurs et à améliorer les commandes en fournissant des statistiques sur les ventes de produits. CPQ permet de réduire les coûts en diminuant le nombre de tâches administratives nécessaires, ce qui améliore la productivité et élimine les erreurs dans le processus de vente.

Pour en savoir plus sur ce qu’est CPQ dans Salesforce, consultez notre article consacré à ce sujet.

Pourquoi choisir Salesforce CPQ

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Vous vous demandez encore comment votre secteur peut tirer parti de CPQ ? Approfondissons le sujet pour y voir plus clair.

Comment utiliser CPQ dans Salesforce ?

Salesforce CPQ est une solution utile pour les entreprises qui proposent des produits ou des services complexes nécessitant une configuration, présentant différentes options tarifaires et impliquant l’établissement de devis pour les transactions commerciales. Voici quelques types d’entreprises qui peuvent bénéficier de Salesforce CPQ :

Que vous fabriquiez des équipements industriels, des machines ou des biens de consommation, Salesforce CPQ peut vous aider à tirer parti de vos produits personnalisables ou configurables. L’outil permet de simplifier l’établissement des devis, de gérer des structures de produits complexes et divers modèles tarifaires, et de garantir des devis exacts à vos clients.

Vous vendez des logiciels, du matériel ou des services informatiques ? Nous sommes convaincus que vous disposez généralement d’un large éventail d’options de produits, de niveaux tarifaires et de modèles d’abonnement. Salesforce CPQ peut vous aider à créer des devis exacts, à gérer les remises et les promotions, ainsi que les configurations de produits complexes.

Votre entreprise de vente au détail et de commerce électronique, qui propose des produits personnalisables ou des services par abonnement, peut utiliser Salesforce CPQ pour simplifier l’établissement des devis et la tarification. CPQ aide à gérer les options de produits et la tarification au volume, à automatiser les remises et les promotions, et à générer des devis faciles à comprendre pour les clients.

Votre établissement financier propose-t-il des produits financiers complexes, tels que des contrats d’assurance, des portefeuilles d’investissement ou des services bancaires ? Salesforce CPQ vous permet de configurer les produits en fonction des besoins des clients, de calculer les primes, de gérer les règles tarifaires et les remises, et de générer des devis complets.

Votre entreprise, en tant que fournisseur de services de télécommunications et de services publics, dispose souvent de structures tarifaires variées, de forfaits de services complexes et d’options d’offres groupées. Salesforce CPQ peut vous aider à gérer et à automatiser la configuration, la tarification et l’établissement des devis, en garantissant des devis exacts pour les clients qui disposent de plusieurs options de services.

Votre entreprise du secteur de la santé propose-t-elle des équipements médicaux, des produits pharmaceutiques ou des services de santé ? Vous pouvez utiliser Salesforce CPQ pour configurer les équipements ou les options de services, gérer les niveaux tarifaires en fonction des régimes de couverture santé, gérer la conformité réglementaire et générer des devis exacts pour les prestataires de soins ou les patients.

Si vous êtes un cabinet de conseil ou une agence marketing, vous pouvez également bénéficier de Salesforce CPQ. L’outil vous permet de définir différentes offres de services et leurs prix, de gérer les taux horaires, de mettre en place des tarifs groupés et de générer des devis professionnels présentant le détail des services et des coûts associés.

Découvrez les signes qui indiquent que votre entreprise a besoin d’une solution CPQ dans notre article consacré à ce sujet.

Le guide de la réussite commerciale : Salesforce CPQ, un outil logiciel solide

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Choisir CPQ pour Salesforce n’est que le début. L’outil propose différentes fonctionnalités pour répondre à tous les défis auxquels vos services commerciaux sont confrontés.

Les fonctionnalités de Salesforce CPQ

Le consultant Salesforce CPQ de Routine Automation a présenté les 7 principales fonctionnalités qui contribuent à simplifier vos opérations de tarification et de création de devis.

1. Configuration des produits

Salesforce CPQ permet aux utilisateurs de configurer facilement des produits et des services complexes grâce à une approche guidée fondée sur des règles. Cette fonctionnalité garantit des configurations exactes, évite les erreurs et réduit le travail manuel.

2. Tarification et remises

PQ permet aux entreprises de définir et de gérer les règles tarifaires, notamment les remises, les promotions et les catalogues de prix. Cette fonctionnalité garantit une tarification cohérente et exacte sur l’ensemble des canaux de vente.

3. Vente guidée

Grâce à la vente guidée, CPQ fournit aux commerciaux des recommandations et des suggestions de produits en fonction des besoins et des préférences des clients. Il les aide à réaliser efficacement des ventes incitatives et croisées, augmentant ainsi les possibilités de revenus.

4. Gestion des renouvellements et des abonnements

Cette fonctionnalité permet aux entreprises de gérer et d’automatiser leurs produits et services par abonnement. Salesforce CPQ aide à suivre les dates de renouvellement, à gérer les avenants aux contrats et à simplifier le processus de renouvellement.

5. Advanced Approvals

Advanced Approvals utilise des règles d’approbation pour déterminer quels approbateurs reçoivent une demande d’approbation et quel modèle d’e-mail sert à envoyer les demandes. Lorsqu’un commercial soumet un enregistrement à approbation, comme un devis ou une opportunité, le package Advanced Approvals évalue ses règles d’approbation. Si les conditions de l’une de ces règles sont remplies, celle-ci s’exécute et Salesforce CPQ envoie des e-mails de demande d’approbation à vos approbateurs. Les utilisateurs ou groupes d’utilisateurs disposant des autorisations d’approbation dans votre organisation Salesforce peuvent être approbateurs. Les chaînes d’approbation vous permettent d’envoyer des demandes à une série d’approbateurs dans un ordre défini. L’enregistrement n’est approuvé que lorsque tous les approbateurs de toutes les chaînes ont confirmé leur approbation.

6. Modèle de devis de Salesforce CPQ

La fonctionnalité de modèle de devis de Salesforce CPQ permet aux équipes commerciales de créer des devis personnalisés et visuellement remarquables. Grâce à des éléments de marque personnalisables, des catalogues de produits dynamiques et des messages personnalisés, les professionnels de la vente peuvent générer des devis exacts et attrayants qui reflètent l’identité de leur entreprise. Cette fonctionnalité prend en charge différents formats de sortie et s’adapte aux appareils mobiles, offrant ainsi un accès facile et une utilisation pratique aux commerciaux comme aux clients. En simplifiant la création des devis, la fonctionnalité de modèle de devis de Salesforce CPQ améliore l’efficacité commerciale et stimule la croissance du chiffre d’affaires.

7. Javascript Quote Calculator Plugin

Ajoutez des fonctionnalités à l’éditeur de lignes de devis de Salesforce CPQ grâce à du code JavaScript personnalisé. Sept méthodes disponibles vous permettent de modifier la façon dont les calculs sont effectués et de gérer la sécurité au niveau des pages, notamment la visibilité des champs.

Cela vous semble impressionnant ? Il faut maintenant configurer ces fonctionnalités pour permettre à vos responsables commerciaux d’améliorer leur productivité.

Comment se déroule la mise en œuvre de CPQ ?

🧩 Étape 1.

Partez des besoins et des objectifs de l’entreprise. Identifiez les besoins et les difficultés de vos services commerciaux, puis déterminez comment Configure Price Quote dans Salesforce peut y répondre. Approfondissez votre connaissance de votre catalogue de produits, de vos structures tarifaires, de vos règles de remise, etc.

🧩Étape 2.

Créez ensuite un modèle de données qui représente fidèlement votre catalogue de produits et votre structure tarifaire. Définissez les familles de produits, les offres groupées, les options, les caractéristiques, les règles tarifaires, les remises et toute autre donnée pertinente.

🧩Étape 3.

Utilisez les fonctionnalités de Salesforce CPQ pour configurer votre catalogue de produits, vos règles tarifaires et l’ensemble du processus d’établissement des devis. Définissez les règles tarifaires et les stratégies de remise en fonction des besoins spécifiques de votre entreprise, puis mettez en place des processus d’approbation des remises et veillez au respect des directives et des politiques tarifaires.

🧩Étape 4.

Vous pouvez personnaliser les modèles de devis pour y inclure les détails pertinents sur les produits, les informations tarifaires, les conditions générales, les clauses de non-responsabilité et tout autre élément requis. Utilisez l’éditeur de modèles de Salesforce CPQ pour créer des devis dynamiques et personnalisés répondant à tous vos besoins tarifaires.

🧩Étape 5.

Testez minutieusement votre mise en œuvre de Salesforce CPQ, notamment différents scénarios de devis, les calculs tarifaires, les approbations de remises et toute autre opération critique.

🧩Étape 6.

N’oubliez pas de dispenser à votre équipe commerciale et aux autres parties prenantes concernées une formation complète sur l’utilisation efficace de la solution.

La réussite de la mise en œuvre de Salesforce Configure Price Quote exige à la fois une expertise technique et une planification rigoureuse. Examinons les cas de mise en œuvre réussie de CPQ réalisés par l’équipe RA.

Un exemple de mise en œuvre réussie de Salesforce CPQ

Le client de Routine Automation est confronté à un volume considérable de travail manuel. Son service commercial avait besoin d’une solution spécialisée de gestion des contrats permettant de remplacer la rédaction manuelle des contrats par une création automatisée et d’ajouter une plateforme de facturation dotée d’une fonctionnalité de signature électronique. Sur la base de la demande du client et de la phase de découverte que nous avons menée, l’équipe RA a proposé de mettre en œuvre le package Salesforce CRM & Billing avec une intégration supplémentaire à DocuSign.

Les solutions mises en place par notre équipe sont les suivantes…

💥Salesforce CPQ : configuration du package pour améliorer le processus allant du devis à l’encaissement du client, générer des devis exacts et réduire la durée du cycle de vente. Renouvellement des contrats : mise en œuvre pour automatiser la création de nouveaux contrats et accélérer leur approbation. Et fonction de facturation : configuration pour gérer facilement les abonnements et les paiements. Alors qu’il consacrait auparavant davantage de temps à la saisie manuelle des données, le client y passe désormais 4 fois moins de temps grâce à l’automatisation.

💥Intégration à DocuSign pour ajouter une fonctionnalité de signature électronique permettant de gérer des processus sécurisés de signature de contrats.

Les principaux résultats obtenus…

🚀 Productivité accrue

Auparavant, les responsables commerciaux effectuaient une quantité importante de travail manuel, mais l’automatisation mise en place leur permet désormais de se concentrer sur les tâches prioritaires.

🚀 Gains de temps et économies

Le client a bénéficié d’une solution automatisée qui a permis d’optimiser son budget et d’améliorer les performances de ses équipes commerciales.