Salesforce CPQ (konfiguracja, wycena, oferta)

Alexander Huzarevich

Alexander jest certyfikowanym ekspertem Salesforce CPQ w zespole Routine Automation, odpowiedzialnym za wdrażanie i dostosowywanie CPQ. Konsultant Salesforce CPQ.

Czym jest Salesforce CPQ?

Mówiąc prosto, CPQ w Salesforce to specjalne narzędzie sprzedażowe opracowane przez Salesforce, które umożliwia firmom ustalanie właściwych cen dla dowolnej konfiguracji produktu. Oprogramowanie pomaga przedstawicielom handlowym szybko określać ceny z uwzględnieniem takich zmiennych jak dodatkowe funkcje, modyfikacje i rabaty.

Ostatecznie zapewniasz działom sprzedaży proste narzędzie dostosowane do urządzeń mobilnych, które łączy się z twoim CRM i pozwala podejmować najskuteczniejsze decyzje sprzedażowe.

Korzyści z Salesforce CPQ

Wykorzystaj automatyzację, aby zwiększyć zadowolenie klientów dzięki tworzeniu spersonalizowanych produktów i ofert oraz ułatwieniu wprowadzania zmian w ofertach w celu spełnienia konkretnych wymagań klientów. Narzędzie pomaga menedżerom sprzedaży polecać klientom najlepiej dopasowane produkty, usługi lub pakiety, umożliwiając im tym samym osiąganie celów CRM.

CPQ w Salesforce pozwala zapobiegać błędom w ofertach i poszerza możliwości sprzedażowe, przyczyniając się do wzrostu przychodów. Ponadto może zarówno zwiększyć średnią wielkość transakcji, jak i zapewnić stałą poprawę marż. Firma gromadzi wszystkie niezbędne informacje, aby ustalić dokładną cenę odpowiadającą konkretnym potrzebom klienta. W ten sposób przewyższysz oczekiwania klientów, przedstawiając profesjonalną ofertę cenową bez błędów ludzkich, co może prowadzić do wzrostu sprzedaży.

Uproszczenie procesu obliczania kosztów jest naprawdę łatwe: wystarczy zwiększyć przejrzystość złożonych struktur cenowych i ograniczyć liczbę błędów. Salesforce CPQ skraca czas cyklu sprzedaży o połowę. Dzięki temu menedżerowie sprzedaży mogą szybciej ustalać ceny bez utraty dokładności, a w rezultacie szybciej finalizować transakcje.

Podczas przygotowywania ofert narzędzie Salesforce CPQ może przedstawiać handlowcom propozycje sprzedaży krzyżowej produktów lub usług. Wielkość zamówienia można zwiększyć, polecając klientom zakup akcesoriów oraz powiązanych towarów i usług. Możesz zapewnić przedstawicielom handlowym więcej możliwości sprzedaży krzyżowej bez agresywnego marketingu.

Wyobraź sobie, że możesz usprawnić procesy sprzedażowe, automatyzując tworzenie ofert. Dzięki temu działy sprzedaży skupią się bardziej na sprzedaży niż na obowiązkach administracyjnych. CPQ wykorzystuje złożone reguły, aby automatycznie dopasowywać produkty do wymagań klientów. Możesz też przeglądać ceny i ustalać własne. Po określeniu produktów i cen wystarczy kilka kliknięć myszą, aby wygenerować plik PDF ze szczegółowymi informacjami cenowymi.

Działy sprzedaży nie muszą już poświęcać czasu na uzgodnienia z kierownictwem, co przekłada się na większe zadowolenie klientów i mniejsze obciążenie menedżerów sprzedaży. Dzięki automatyzacji wyceny przedstawiciele handlowi spędzają mniej czasu na przygotowywaniu umów. Mogą więc przeznaczyć więcej czasu na pozyskiwanie większej liczby potencjalnych klientów.

CPQ pomaga firmom określać, które kombinacje produktów odpowiadają popytowi konsumentów, oraz ulepszać zamówienia, dostarczając statystyki sprzedaży produktów. CPQ pozwala obniżać koszty dzięki ograniczeniu liczby niezbędnych zadań administracyjnych, zwiększając tym samym produktywność i eliminując błędy w procesie sprzedaży.

Więcej o tym, czym jest CPQ w Salesforce, dowiesz się z naszego powiązanego artykułu.

Dlaczego warto wybrać Salesforce CPQ

Czytaj więcej

Nadal masz pytania o to, jak twoja branża może skorzystać z CPQ? Przyjrzyjmy się temu bliżej, aby wszystko wyjaśnić.

Jak możesz wykorzystać CPQ w Salesforce?

Rozwiązanie Salesforce do konfiguracji, ustalania cen i przygotowywania ofert przynosi korzyści firmom oferującym złożone produkty lub usługi, które wymagają konfiguracji, mają różne opcje cenowe i wiążą się z przygotowywaniem ofert na potrzeby transakcji sprzedażowych. Oto kilka rodzajów firm, które mogą skorzystać z Salesforce CPQ:

Niezależnie od tego, czy produkujesz urządzenia przemysłowe, maszyny czy dobra konsumpcyjne, Salesforce CPQ może wspierać obsługę twoich produktów, które można dostosowywać lub konfigurować. Narzędzie pozwala usprawnić proces ofertowania, zarządzać złożonymi strukturami produktów, obsługiwać różne modele cenowe i zapewniać klientom dokładne oferty.

Czy sprzedajesz oprogramowanie, sprzęt lub usługi IT? Jesteśmy pewni, że zazwyczaj masz szeroki wybór opcji produktowych, poziomów cenowych i modeli subskrypcyjnych. Salesforce CPQ może pomóc ci tworzyć dokładne oferty, zarządzać rabatami i promocjami oraz obsługiwać złożone konfiguracje produktów.

Twoja firma zajmująca się handlem detalicznym i e-commerce — oferująca produkty z możliwością dostosowania lub usługi subskrypcyjne — może wykorzystać Salesforce CPQ do uproszczenia procesu ofertowania i ustalania cen. CPQ pomaga zarządzać opcjami produktów, obsługiwać ceny zależne od wolumenu, automatyzować rabaty i promocje oraz tworzyć oferty przyjazne klientom.

Czy twoja instytucja finansowa oferuje złożone produkty finansowe, takie jak polisy ubezpieczeniowe, portfele inwestycyjne lub usługi bankowe? Salesforce CPQ pozwala konfigurować produkty zgodnie z potrzebami klientów, obliczać składki, zarządzać regułami cenowymi, obsługiwać rabaty i tworzyć kompleksowe oferty.

Twoja firma jako dostawca usług telekomunikacyjnych i komunalnych często ma zróżnicowane struktury cenowe, złożone pakiety usług i różne możliwości ich łączenia. Salesforce CPQ może pomóc ci zarządzać procesem konfiguracji, ustalania cen i ofertowania oraz go automatyzować, zapewniając dokładne oferty klientom korzystającym z wielu opcji usług.

Czy twoja firma z branży ochrony zdrowia zajmuje się sprzętem medycznym, farmaceutykami lub usługami medycznymi? Możesz używać Salesforce CPQ do konfigurowania sprzętu lub opcji usług, zarządzania poziomami cenowymi na podstawie planów opieki zdrowotnej, zapewniania zgodności z przepisami oraz tworzenia dokładnych ofert dla podmiotów świadczących usługi medyczne lub pacjentów.

Jeśli prowadzisz firmę konsultingową lub agencję marketingową, również możesz skorzystać z Salesforce CPQ. Narzędzie pozwala definiować i wyceniać różne oferty usług, zarządzać stawkami godzinowymi, ustalać ceny pakietów oraz tworzyć profesjonalne oferty ze szczegółowym zestawieniem usług i związanych z nimi kosztów.

Więcej o sygnałach wskazujących, że twoja firma potrzebuje rozwiązania CPQ, przeczytasz w naszym powiązanym artykule.

Przewodnik po sukcesie w sprzedaży: Salesforce CPQ jako solidne narzędzie informatyczne

Czytaj więcej

Wybór CPQ dla Salesforce to dopiero początek. Narzędzie oferuje różne funkcje pozwalające sprostać wszystkim wyzwaniom, z którymi zmagają się działy sprzedaży.

Funkcje Salesforce CPQ

Konsultant Salesforce CPQ z Routine Automation wskazał 7 najważniejszych funkcji, które pomagają usprawnić ustalanie cen i przygotowywanie ofert.

1. Konfiguracja produktów

Salesforce CPQ pozwala użytkownikom łatwo konfigurować złożone produkty i usługi, prowadząc ich przez proces oparty na regułach. Funkcja ta zapewnia poprawność konfiguracji, zapobiega błędom i ogranicza nakład pracy ręcznej.

2. Ustalanie cen i rabatów

PQ umożliwia firmom definiowanie reguł cenowych i zarządzanie nimi, w tym rabatami, promocjami i cennikami. Funkcja ta zapewnia spójne i poprawne ceny we wszystkich kanałach sprzedaży.

3. Sprzedaż wspomagana

Dzięki sprzedaży wspomaganej CPQ dostarcza przedstawicielom handlowym rekomendacje i sugestie produktów na podstawie potrzeb oraz preferencji klientów. Pomaga im skutecznie sprzedawać droższe warianty i prowadzić sprzedaż krzyżową, zwiększając możliwości generowania przychodów.

4. Zarządzanie odnowieniami i subskrypcjami

Funkcja ta umożliwia firmom zarządzanie produktami i usługami subskrypcyjnymi oraz automatyzację ich obsługi. Salesforce CPQ pomaga śledzić daty odnowień, zarządzać zmianami w umowach i usprawniać proces odnawiania.

5. Advanced Approvals

Advanced Approvals wykorzystuje reguły zatwierdzania do określania, którzy zatwierdzający otrzymają prośbę o zatwierdzenie i jaki szablon wiadomości e-mail zostanie użyty do jej wysłania. Gdy przedstawiciel handlowy przesyła do zatwierdzenia rekord, na przykład ofertę lub szansę sprzedaży, pakiet Advanced Approvals ocenia swoje reguły zatwierdzania. Jeśli warunki którejkolwiek z tych reguł są spełnione, reguła zostaje uruchomiona, a Salesforce CPQ wysyła zatwierdzającym wiadomości e-mail z prośbą o zatwierdzenie. Zatwierdzającymi mogą być użytkownicy lub grupy użytkowników z uprawnieniami do zatwierdzania w twoim środowisku Salesforce. Łańcuchy zatwierdzania pozwalają kolejno wysyłać prośby do szeregu zatwierdzających. Rekord nie zostaje zatwierdzony, dopóki wszyscy zatwierdzający we wszystkich łańcuchach nie potwierdzą swojej zgody.

6. Szablon oferty w Salesforce CPQ

Funkcja szablonu oferty w Salesforce CPQ umożliwia zespołom sprzedaży tworzenie efektownych wizualnie, spersonalizowanych ofert. Dzięki konfigurowalnym elementom identyfikacji marki, dynamicznym katalogom produktów i spersonalizowanej komunikacji specjaliści ds. sprzedaży mogą tworzyć dokładne i angażujące oferty zgodne z tożsamością firmy. Funkcja obsługuje różne formaty wyjściowe i dostosowuje treści do urządzeń mobilnych, zapewniając łatwy dostęp i wygodę zarówno przedstawicielom handlowym, jak i klientom. Upraszczając tworzenie ofert, funkcja szablonu oferty w Salesforce CPQ zwiększa efektywność sprzedaży i napędza wzrost przychodów.

7. Javascript Quote Calculator Plugin

Rozszerz możliwości edytora pozycji oferty w Salesforce CPQ za pomocą własnego kodu JavaScript. Siedem dostępnych metod pozwala zmieniać sposób wykonywania obliczeń i zarządzać zabezpieczeniami na poziomie strony, takimi jak widoczność pól.

Brzmi imponująco? Teraz trzeba skonfigurować te funkcje, aby menedżerowie sprzedaży mogli zwiększyć produktywność.

Jak wygląda proces wdrożenia CPQ?

🧩 Krok 1.

Zacznij od wymagań i celów biznesowych. Zidentyfikuj potrzeby oraz wyzwania działów sprzedaży i określ, jak Configure Price Quote w Salesforce może na nie odpowiedzieć. Dokładniej poznaj swój katalog produktów, struktury cenowe, reguły rabatowe itp.

🧩Krok 2.

Następnie utwórz model danych, który dokładnie odzwierciedla katalog produktów i strukturę cenową. Zdefiniuj rodziny produktów, pakiety, opcje, cechy, reguły cenowe, rabaty i wszelkie inne istotne dane.

🧩Krok 3.

Wykorzystaj funkcje Salesforce CPQ, aby skonfigurować katalog produktów, reguły cenowe i cały proces ofertowania. Na podstawie specyficznych wymagań biznesowych zdefiniuj reguły cenowe i strategie rabatowe, a na koniec skonfiguruj procesy zatwierdzania rabatów oraz zapewnij zgodność z wytycznymi i politykami cenowymi.

🧩Krok 4.

Możesz dostosować szablony ofert, aby zawierały odpowiednie szczegóły produktów, informacje cenowe, warunki, zastrzeżenia prawne i wszelkie inne wymagane elementy. Użyj edytora szablonów Salesforce CPQ do tworzenia dynamicznych, spersonalizowanych ofert spełniających wszystkie twoje potrzeby związane z wyceną.

🧩Krok 5.

Dokładnie przetestuj wdrożenie Salesforce CPQ, uwzględniając różne scenariusze ofertowania, obliczenia cen, zatwierdzanie rabatów i wszelkie inne kluczowe operacje.

🧩Krok 6.

Nie zapomnij zapewnić zespołowi sprzedaży i pozostałym właściwym interesariuszom kompleksowego szkolenia ze skutecznego korzystania z rozwiązania.

Udane wdrożenie Salesforce Configure Price Quote wymaga połączenia wiedzy technicznej i starannego planowania. Przyjrzyjmy się przykładom udanych wdrożeń CPQ zrealizowanych przez zespół RA.

Historia udanego wdrożenia Salesforce CPQ

Klient Routine Automation mierzy się z problemem ogromnej ilości pracy ręcznej. Jego dział sprzedaży potrzebował specjalnego rozwiązania do zarządzania umowami, które pozwoliłoby zastąpić ręczne przygotowywanie umów ich automatycznym tworzeniem oraz dodać platformę rozliczeniową z funkcją podpisu elektronicznego. Na podstawie prośby klienta i przeprowadzonej przez nas fazy analizy potrzeb zespół RA zaproponował wdrożenie pakietu Salesforce CRM & Billing z dodatkową integracją z DocuSign.

Nasz zespół dostarczył następujące rozwiązania…

💥Salesforce CPQ — konfiguracja pakietu w celu usprawnienia procesu od oferty do płatności (Quote-to-Cash) u klienta, tworzenia dokładnych ofert i skrócenia cyklu sprzedaży. Contract Renewal — wdrożenie w celu automatyzacji procesu tworzenia nowych umów i przyspieszenia ich zatwierdzania. Oraz funkcja Billing — konfiguracja ułatwiająca zarządzanie subskrypcjami i płatnościami. Wcześniej klient poświęcał więcej czasu na ręczne wprowadzanie danych, a teraz dzięki automatyzacji zajmuje mu to 4 razy mniej czasu.

💥Integracja z DocuSign w celu dodania funkcji podpisu elektronicznego umożliwiającej zarządzanie bezpiecznymi procesami podpisywania umów.

Osiągnięto kluczowe rezultaty…

🚀 Większa produktywność

Wcześniej menedżerowie sprzedaży wykonywali sporo pracy ręcznie, ale wdrożona automatyzacja pozwoliła im teraz skupić się na zadaniach priorytetowych.

🚀 Oszczędność czasu i kosztów

Klient otrzymał zautomatyzowane rozwiązanie, które pozwoliło zoptymalizować budżet i zwiększyć efektywność zespołów sprzedaży.