Salesforce CPQ (Configure, Price, Quote)

Alexander Huzarevich

Alexander ist zertifizierter Salesforce CPQ-Experte im Team von Routine Automation und verantwortlich für CPQ-Implementierung & -Anpassung. Er ist Salesforce CPQ-Berater.

Was ist Salesforce CPQ?

Einfach ausgedrückt ist CPQ in Salesforce ein spezielles Vertriebstool, das von Salesforce entwickelt wurde, damit Unternehmen für jede Produktkonfiguration die richtigen Preise anbieten können. Die Software hilft Vertriebsmitarbeitern, Preise schnell festzulegen und dabei Variablen wie zusätzliche Funktionen, Änderungen und Rabatte zu berücksichtigen.

Letztlich stellen Sie Vertriebsabteilungen ein einfaches, mobilfreundliches Tool zur Verfügung, das sich mit Ihrem CRM verbindet und Ihnen ermöglicht, die effektivsten Vertriebsentscheidungen zu treffen.  

Vorteile von Salesforce CPQ

Nutzen Sie Automatisierung, um die Kundenzufriedenheit in Ihrem Unternehmen zu verbessern: durch personalisierte Produkte und Angebote sowie eine einfachere Anpassung von Angeboten an spezifische Kundenanforderungen. Das Tool unterstützt Vertriebsleiter dabei, ihren Kunden die am besten geeigneten Produkte, Dienstleistungen oder Pakete zu empfehlen, und hilft ihnen so, ihre CRM-Ziele zu erreichen. 

CPQ in Salesforce ermöglicht es, Angebotsfehler zu vermeiden und Verkaufschancen auszubauen, und trägt so zu höheren Umsätzen bei. Darüber hinaus kann es sowohl das durchschnittliche Abschlussvolumen erhöhen als auch eine stetige Verbesserung der Margen sicherstellen. Das Unternehmen sammelt alle erforderlichen Informationen, um einen korrekten Preis anzubieten, der den spezifischen Kundenbedürfnissen entspricht. So übertreffen Sie die Erwartungen Ihrer Kunden mit einem professionellen Preisangebot ohne menschliche Fehler, was möglicherweise zu mehr Verkäufen führt. 

Die Kostenkalkulation lässt sich ganz einfach vereinfachen, indem komplexe Preisstrukturen übersichtlicher gestaltet und Fehler reduziert werden. Salesforce CPQ halbiert die Dauer des Vertriebszyklus. So können Ihre Vertriebsleiter Preise schneller ermitteln, ohne deren Genauigkeit zu beeinträchtigen, und dadurch schneller Abschlüsse erzielen. 

Bei der Angebotserstellung kann das Salesforce CPQ-Tool Vertriebsmitarbeitern Vorschläge für das Cross-Selling von Produkten oder Dienstleistungen unterbreiten. Das Auftragsvolumen lässt sich erhöhen, indem Kunden der Kauf von Zubehör, ergänzenden Waren und Dienstleistungen empfohlen wird. So können Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr Cross-Selling-Möglichkeiten bieten, ohne auf aggressives Marketing zurückzugreifen. 

Stellen Sie sich vor, Sie könnten Ihre Vertriebsprozesse durch die Automatisierung der Angebotserstellung optimieren. Ihre Vertriebsabteilungen würden sich dadurch stärker auf den Verkauf als auf administrative Aufgaben konzentrieren. CPQ nutzt komplexe Regeln, um Produkte automatisch auf Ihre Kundenanforderungen abzustimmen. Außerdem können Sie Preise einsehen und eigene festlegen. Sobald Produkte und Preise feststehen, erstellen Sie mit wenigen Mausklicks eine PDF-Datei mit detaillierten Preisinformationen. 

Ihre Vertriebsabteilungen müssen keine Zeit mehr für die Abstimmung mit der Geschäftsleitung aufwenden. Das erhöht die Kundenzufriedenheit und verringert die Arbeitsbelastung Ihrer Vertriebsleiter. Dank automatisierter Preisermittlung verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit der Ausarbeitung von Verträgen. Dadurch können sie mehr Zeit in die Gewinnung zusätzlicher Leads investieren. 

CPQ hilft Unternehmen, anhand von Produktverkaufsstatistiken zu ermitteln, welche Produktkombinationen die Kundennachfrage erfüllen, und Bestellungen zu optimieren. CPQ ermöglicht Kostensenkungen, indem es die Zahl der erforderlichen administrativen Aufgaben reduziert. Dadurch steigt die Produktivität, und Fehler im Vertriebsprozess werden beseitigt. 

Mehr darüber, was CPQ in Salesforce ist, erfahren Sie in unserem zugehörigen Artikel.

Warum Salesforce CPQ wählen?

Weiterlesen

Haben Sie noch Fragen dazu, wie Ihre Branche von CPQ profitieren kann? Gehen wir näher darauf ein, um Klarheit zu schaffen. 

Wie können Sie CPQ in Salesforce einsetzen?

Salesforce Configure, Price, Quote ist eine nützliche Lösung für Unternehmen, die komplexe Produkte oder Dienstleistungen anbieten, welche konfiguriert werden müssen, verschiedene Preisoptionen aufweisen und die Erstellung von Angeboten für Verkaufstransaktionen erfordern. Hier sind einige Arten von Unternehmen, die von Salesforce CPQ profitieren können: 

Ob Sie Industrieanlagen, Maschinen oder Konsumgüter herstellen: Salesforce CPQ kann Sie bei Ihren anpassbaren oder konfigurierbaren Produkten unterstützen. Das Tool ermöglicht es, die Angebotserstellung zu optimieren, komplexe Produktstrukturen zu verwalten, verschiedene Preismodelle abzubilden und korrekte Angebote für Ihre Kunden sicherzustellen.  

Verkaufen Sie Software, Hardware oder IT-Dienstleistungen? Wir sind sicher, dass Sie üblicherweise über eine breite Palette an Produktoptionen, Preisstufen und Abonnementmodellen verfügen. Salesforce CPQ kann Ihnen helfen, korrekte Angebote zu erstellen, Rabatte und Sonderaktionen zu verwalten und komplexe Produktkonfigurationen zu handhaben. 

Ihr Einzelhandels- und E-Commerce-Unternehmen, das anpassbare Produkte oder abonnementbasierte Dienstleistungen anbietet, kann Salesforce CPQ nutzen, um die Angebotserstellung und Preisermittlung zu vereinfachen. CPQ hilft dabei, Produktoptionen zu verwalten, mengenabhängige Preise abzubilden, Rabatte und Sonderaktionen zu automatisieren und kundenfreundliche Angebote zu erstellen. 

Bietet Ihr Finanzinstitut komplexe Finanzprodukte an, etwa Versicherungspolicen, Anlageportfolios oder Bankdienstleistungen? Mit Salesforce CPQ können Sie Produkte anhand der Kundenbedürfnisse konfigurieren, Prämien berechnen, Preisregeln verwalten, Rabatte handhaben und umfassende Angebote erstellen. 

Ihr Unternehmen hat als Telekommunikations- und Versorgungsanbieter häufig vielfältige Preisstrukturen, komplexe Dienstleistungspakete und Bündelungsoptionen. Salesforce CPQ kann Ihnen dabei helfen, Konfiguration, Preisermittlung und Angebotserstellung zu verwalten und zu automatisieren. So stellen Sie korrekte Angebote für Kunden mit mehreren Serviceoptionen sicher. 

Befasst sich Ihr Unternehmen im Gesundheitswesen mit medizinischen Geräten, Arzneimitteln oder Gesundheitsdienstleistungen? Sie können Salesforce CPQ nutzen, um Geräte oder Serviceoptionen zu konfigurieren, Preisstufen auf Grundlage von Krankenversicherungsplänen zu verwalten, regulatorische Anforderungen einzuhalten und korrekte Angebote für Gesundheitsdienstleister oder Patienten zu erstellen. 

Wenn Sie ein Beratungsunternehmen oder eine Marketingagentur sind, können auch Sie von Salesforce CPQ profitieren. Mit dem Tool können Sie verschiedene Dienstleistungsangebote definieren und bepreisen, Stundensätze verwalten, Preispakete einrichten und professionelle Angebote mit einer detaillierten Aufschlüsselung der Leistungen und der zugehörigen Kosten erstellen.   

Mehr über die Anzeichen dafür, dass Ihr Unternehmen eine CPQ-Lösung benötigt, erfahren Sie in unserem zugehörigen Artikel.

Der Leitfaden zum Vertriebserfolg: Salesforce CPQ als solides Softwaretool

Weiterlesen

Die Entscheidung für CPQ für Salesforce ist erst der Anfang. Das Tool bietet verschiedene Funktionen, um alle Herausforderungen zu bewältigen, mit denen Ihre Vertriebsabteilungen konfrontiert sind.   

Die Funktionen von Salesforce CPQ

Der Salesforce CPQ-Berater von Routine Automation stellte die 7 wichtigsten Funktionen vor, die Ihnen helfen, Ihre Preisgestaltung und Angebotserstellung zu optimieren.

1. Produktkonfiguration 

Mit Salesforce CPQ können Benutzer komplexe Produkte und Dienstleistungen anhand eines geführten, regelbasierten Ansatzes einfach konfigurieren. Diese Funktion gewährleistet korrekte Konfigurationen, verhindert Fehler und reduziert den manuellen Aufwand. 

2. Preisgestaltung und Rabattierung 

PQ ermöglicht Unternehmen, Preisregeln einschließlich Rabatten, Werbeaktionen und Preisbüchern zu definieren und zu verwalten. Diese Funktion gewährleistet eine einheitliche und korrekte Preisgestaltung über alle Vertriebskanäle hinweg. 

3. Geführter Verkauf 

Mit dem geführten Verkauf stellt CPQ Vertriebsmitarbeitern Produktempfehlungen und Vorschläge auf Grundlage der Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden bereit. So unterstützt es die Mitarbeiter bei effektivem Up- und Cross-Selling und eröffnet zusätzliche Umsatzmöglichkeiten. 

4. Verlängerungen und Abonnementverwaltung 

Mit dieser Funktion können Unternehmen abonnementbasierte Produkte und Dienstleistungen verwalten und automatisieren. Salesforce CPQ hilft dabei, Verlängerungstermine nachzuverfolgen, Vertragsänderungen zu verwalten und den Verlängerungsprozess zu optimieren. 

5. Advanced Approvals 

Advanced Approvals bestimmt anhand von Genehmigungsregeln, welche Genehmiger eine Genehmigungsanfrage erhalten und welche E-Mail-Vorlage für den Versand der Anfragen verwendet wird. Wenn ein Vertriebsmitarbeiter einen Datensatz, etwa ein Angebot oder eine Verkaufschance, zur Genehmigung einreicht, wertet das Paket Advanced Approvals seine Genehmigungsregeln aus. Sind die Bedingungen einer dieser Regeln erfüllt, wird die Regel ausgeführt und Salesforce CPQ sendet E-Mails mit Genehmigungsanfragen an Ihre Genehmiger. Als Genehmiger kommen Benutzer oder Benutzergruppen mit Genehmigungsberechtigungen in Ihrer Salesforce-Umgebung infrage. Über Genehmigungsketten können Sie Anfragen nacheinander an eine Reihe von Genehmigern senden. Der Datensatz wird erst genehmigt, wenn alle Genehmiger in sämtlichen Ketten ihre Genehmigung bestätigt haben. 

6. Angebotsvorlagen von Salesforce CPQ 

Mit der Angebotsvorlagenfunktion von Salesforce CPQ können Vertriebsteams optisch beeindruckende und personalisierte Angebote erstellen. Anpassbare Markenelemente, dynamische Produktkataloge und personalisierte Botschaften ermöglichen es Vertriebsprofis, korrekte und ansprechende Angebote zu erstellen, die zum Erscheinungsbild ihres Unternehmens passen. Die Funktion unterstützt verschiedene Ausgabeformate und bietet eine für Mobilgeräte optimierte Darstellung. Das gewährleistet sowohl Vertriebsmitarbeitern als auch Kunden einen einfachen und bequemen Zugriff. Indem sie die Angebotserstellung vereinfacht, steigert die Angebotsvorlagenfunktion von Salesforce CPQ die Vertriebseffizienz und fördert das Umsatzwachstum. 

7. Javascript Quote Calculator Plugin 

Erweitern Sie den Angebotspositionseditor in Salesforce CPQ mit benutzerdefiniertem JavaScript-Code um zusätzliche Funktionen. Mit sieben verfügbaren Methoden können Sie die Durchführung von Berechnungen ändern und die Sicherheit auf Seitenebene, etwa die Sichtbarkeit von Feldern, verwalten.  

Klingt beeindruckend? Jetzt müssen diese Funktionen konfiguriert werden, damit Ihre Vertriebsmanager ihre Produktivität steigern können.   

Wie läuft die CPQ-Implementierung ab?

🧩 Schritt 1.

Beginnen Sie mit den geschäftlichen Anforderungen und Zielen. Ermitteln Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihrer Vertriebsabteilungen und bestimmen Sie, wie Configure Price Quote in Salesforce diese adressieren kann. Verschaffen Sie sich einen genaueren Überblick über Ihren Produktkatalog, Ihre Preisstrukturen, Rabattregeln usw.  

🧩Schritt 2.

Erstellen Sie anschließend ein Datenmodell, das Ihren Produktkatalog und Ihre Preisstruktur genau abbildet. Definieren Sie Produktfamilien, Pakete, Optionen, Merkmale, Preisregeln, Rabatte und alle weiteren relevanten Daten.  

🧩Schritt 3.

Nutzen Sie die Funktionen von Salesforce CPQ, um Ihren Produktkatalog, Ihre Preisregeln und den gesamten Angebotserstellungsprozess einzurichten. Definieren Sie Preisregeln und Rabattstrategien auf Grundlage Ihrer individuellen geschäftlichen Anforderungen. Richten Sie abschließend Genehmigungsprozesse für Rabatte ein und stellen Sie die Einhaltung von Preisvorgaben und Richtlinien sicher.  

🧩Schritt 4.

Sie können die Angebotsvorlagen so anpassen, dass sie relevante Produktdetails, Preisinformationen, Geschäftsbedingungen, rechtliche Haftungsausschlüsse und alle weiteren erforderlichen Elemente enthalten. Verwenden Sie den Vorlageneditor von Salesforce CPQ, um dynamische und personalisierte Angebote zu erstellen, die alle Ihre Anforderungen an die Preisgestaltung erfüllen.  

🧩Schritt 5.

Testen Sie Ihre Salesforce CPQ-Implementierung gründlich, einschließlich verschiedener Angebotsszenarien, Preisberechnungen, Rabattgenehmigungen und aller weiteren kritischen Abläufe. 

🧩Schritt 6.

Vergessen Sie nicht, Ihr Vertriebsteam und weitere relevante Beteiligte umfassend im effektiven Umgang mit der Lösung zu schulen.   

Eine erfolgreiche Implementierung von Salesforce Configure Price Quote erfordert sowohl technisches Fachwissen als auch eine gründliche Planung. Sehen wir uns die Beispiele für eine erfolgreiche CPQ-Implementierung durch das RA-Team an.  

Erfolgsgeschichte einer Salesforce CPQ-Implementierung

Der Kunde von Routine Automation steht vor dem Problem eines enormen manuellen Arbeitsaufwands. Seine Vertriebsabteilung benötigte eine spezielle Lösung für die Vertragsverwaltung, um die manuelle Vertragserstellung durch eine automatisierte Erstellung zu ersetzen und eine Abrechnungsplattform mit einer Funktion für elektronische Signaturen hinzuzufügen. Auf Grundlage der Kundenanfrage und unserer durchgeführten Analysephase schlug das RA-Team vor, Salesforce CRM und das Billing-Paket mit einer zusätzlichen DocuSign-Integration zu implementieren.  

Unser Team hat folgende Lösungen umgesetzt …  

💥Salesforce CPQ wurde als Paket eingerichtet, um den Quote-to-Cash-Prozess des Kunden zu verbessern, korrekte Angebote zu erstellen und den Vertriebszyklus zu verkürzen. Die Vertragsverlängerung wurde implementiert, um die Erstellung neuer Verträge zu automatisieren und die Vertragsgenehmigung zu beschleunigen. Außerdem wurde die Abrechnungsfunktion konfiguriert, um Abonnements und Zahlungen einfach zu verwalten. Während der Kunde zuvor mehr Zeit für die manuelle Dateneingabe aufwendete, benötigt er dank der Automatisierung jetzt nur noch ein Viertel der Zeit, also 4-mal weniger.  

💥Integration mit DocuSign zur Ergänzung einer Funktion für elektronische Signaturen, mit der sich sichere Prozesse zur Vertragsunterzeichnung verwalten lassen. 

Folgende zentrale Ergebnisse wurden erzielt … 

🚀 Gesteigerte Produktivität  

Zuvor erledigten die Vertriebsmanager recht viel manuelle Arbeit. Die inzwischen implementierte Automatisierung ermöglicht es ihnen, sich auf priorisierte Aufgaben zu konzentrieren. 

🚀 Zeit- und Kosteneinsparungen  

Der Kunde erhielt eine automatisierte Lösung, die das Budget optimierte und die Leistung der Vertriebsteams steigerte.