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HubSpot et Salesforce : quel CRM convient à votre entreprise ?

12 minMis à jour : 31.07.2025

Responsable du marketing

En 2025, choisir le meilleur CRM est l’une des décisions les plus importantes qu’une entreprise puisse prendre. Le bon système renforce les relations clients, simplifie les opérations et stimule la croissance des revenus.

HubSpot et Salesforce sont deux solutions leaders, chacune répondant à des besoins commerciaux différents. Mais laquelle vous convient le mieux ? En tant que fournisseur officiel de solutions HubSpot et partenaire Salesforce, Routine Automation peut vous aider à choisir entre les deux options.

Nous nous engageons à vous aider à mieux comprendre les points suivants :

Comment cela facilitera-t-il votre travail au quotidien ?
À quels résultats pouvez-vous vous attendre ?
Quel CRM répond le mieux aux besoins de votre entreprise ?

Cet article compare les deux plateformes pour aider les entreprises à choisir celle qui leur convient, sans favoriser l’une ou l’autre. Entrons dans le vif du sujet.

HubSpot et Salesforce en un coup d’œil

CRM signifie gestion de la relation client et désigne des systèmes qui aident les entreprises à suivre leurs ventes et à automatiser leur marketing. 86 % des entreprises qui utilisent un CRM dépassent leurs objectifs de vente. La plupart constatent une augmentation de leur chiffre d’affaires de 21 à 30 % après sa mise en place. HubSpot CRM et Salesforce CRM figurent parmi les principales recommandations dans ce domaine, mais ce sont des produits très différents, qui répondent à des besoins distincts.

Initialement un outil marketing, HubSpot est devenu un CRM à part entière qui reste axé sur la facilité d’utilisation et le marketing entrant. De son côté, Salesforce a commencé comme CRM avant de s’élargir pour devenir une suite complète de vente et de marketing, avec des possibilités de personnalisation poussées et des fonctionnalités complexes.

Le tableau ci-dessous présente les principaux aspects à prendre en compte lors du choix d’un CRM pour votre entreprise.

Fonctionnalité	HubSpot	Salesforce
Idéal pour	Les petites et moyennes entreprises (PME), les startups et les entreprises à la recherche d’un CRM tout-en-un et facile à utiliser	Les grandes entreprises aux processus complexes qui souhaitent investir dans leur plateforme CRM et la développer
Facilité d’utilisation	Interface intuitive et conviviale avec des fonctionnalités de glisser-déposer	Prise en main plus exigeante, nécessitant une formation et une personnalisation
Tarification	À partir de 15 pour tous les hubs. Les tarifs varient selon le niveau de licence.	25 $ par utilisateur et par mois. Des frais supplémentaires sont nécessaires pour les modules complémentaires et les intégrations
Personnalisation	Limitée par rapport à Salesforce, mais suffisante pour la plupart des PME	Très personnalisable, avec de nombreuses intégrations tierces
Automatisation	De bons outils d’automatisation, mais moins avancés que ceux de Salesforce	Une automatisation puissante, idéale pour les processus complexes
Capacité à accompagner la croissance	Particulièrement adapté aux entreprises en croissance, mais peut manquer de fonctionnalités approfondies pour les grandes entreprises	Très évolutif, adapté aux grandes entreprises
Fonctionnalités marketing	Des fonctionnalités intégrées performantes pour l’automatisation du marketing, les pages de destination et le marketing par e-mail	Nécessite une intégration supplémentaire avec Marketing Cloud pour l’automatisation du marketing
Fonctionnalités commerciales	Comprend la gestion du pipeline commercial, le suivi des e-mails et l’automatisation des ventes	Prévisions de ventes avancées, scoring des prospects et analyses fondées sur l’IA
Assistance	Assistance par e-mail et via la communauté ; les offres payantes comprennent une assistance par chat en direct et par téléphone	Assistance disponible 24/7, mais l’assistance premium est coûteuse
Intégrations	Des intégrations natives avec de nombreuses applications, mais moins nombreuses que celles de Salesforce	Des milliers d’intégrations via AppExchange
Rapports et analyses	Rapports et tableaux de bord de base ; fonctionnalités avancées dans les offres de niveau supérieur	Analyses avancées, éclairages fournis par l’IA et rapports personnalisables
Fonctionnalités d’IA	Les fonctionnalités d’IA de HubSpot se développent, mais restent moins avancées que celles de Salesforce	Einstein AI pour l’analyse prédictive, l’automatisation et la connaissance client
Application mobile	Disponible, mais avec moins de fonctionnalités que celle de Salesforce	Une application mobile riche en fonctionnalités pour les équipes commerciales et de service client

Qu’est-ce que HubSpot ?

Qu’est-ce que Salesforce

Comparaison des principales fonctionnalités

Maintenant que vous connaissez les principales différences entre HubSpot CRM et Salesforce CRM, examinons leurs fonctionnalités essentielles.

Rapports et prévisions de ventes

HubSpot : des rapports simplifiés pour les petites et moyennes entreprises

Tableaux de bord et rapports intuitifs : Des rapports prédéfinis et personnalisables offrent une vision claire des performances des équipes, de la santé des transactions et de la progression du pipeline commercial.
Analyse des ventes fondée sur l’IA : Identifiez les tendances, suivez les indicateurs clés de performance et générez des rapports sans effort.
Outil de prévision des ventes : Anticipez les tendances du chiffre d’affaires à partir des données historiques, pour permettre aux équipes commerciales de fixer des objectifs réalisables et d’allouer efficacement les ressources.

Particulièrement adapté aux : équipes à la recherche d’un CRM facile à utiliser, offrant des fonctionnalités solides de reporting et de prévision prêtes à l’emploi, sans la complexité des outils destinés aux grandes entreprises.

Salesforce : des prévisions fondées sur l’IA et des analyses approfondies

Einstein Forecasting : Analyse les données historiques et les tendances actuelles pour fournir des analyses prédictives, vous aidant à anticiper les performances commerciales futures et à identifier les opportunités et les risques potentiels.
Prévisions collaboratives : Favorisent la coordination des équipes en permettant des ajustements et des contributions aux prévisions en temps réel.
Gestion des quotas : Fixez des objectifs, suivez les progrès et affinez les stratégies commerciales à partir des analyses de performance.
Catégories de prévision personnalisées : Favorisent un environnement collaboratif en permettant aux membres de l’équipe de partager leurs analyses, d’ajuster les prévisions et de donner leur avis en temps réel, assurant ainsi la cohérence avec les objectifs commerciaux et contribuant à des prévisions plus précises.

Comparaison des principales fonctionnalités

Particulièrement adapté aux : entreprises ayant besoin d’analyses avancées fondées sur l’IA et de rapports personnalisables pour gérer des opérations commerciales complexes.

IA et automatisation

HubSpot : des fonctionnalités d’IA faciles à utiliser pour le scoring des prospects, les chatbots et l’automatisation des processus.

Moteur d’IA Breeze : Breeze, le moteur d’IA de HubSpot, propose des outils tels que Breeze Copilot pour l’assistance aux tâches, Breeze Agents pour l’automatisation du travail et Breeze Intelligence pour l’enrichissement des données, tous conçus pour accroître la productivité et soutenir la croissance à plus grande échelle.
Rédacteur de contenu IA : Aide à rédiger rapidement du contenu, ce qui permet d’économiser du temps et des ressources.
Assistant de reporting IA : Génère des descriptions de rapports pour aider les parties prenantes à comprendre les données analytiques et faciliter la prise de décisions éclairées.
etc.

L’IA pourrait également contribuer à l’optimisation des e-mails, aux prévisions de ventes prédictives ou à la génération de contenu.

L’IA de Salesforce, propulsée par Einstein pour des analyses prédictives avancées, l’automatisation et des analyses personnalisées sur les clients.

Einstein Generative AI : Améliore la productivité dans les différents clouds Salesforce en automatisant des tâches telles que la rédaction d’e-mails et le traitement des factures, permettant ainsi aux équipes de se concentrer sur des activités plus stratégiques.
Agentforce : Le système d’IA de Salesforce est conçu pour effectuer des tâches numériques aux côtés des travailleurs humains, avec pour objectif d’améliorer le travail et la productivité à l’échelle mondiale grâce à des agents d’IA autonomes.
Einstein for Service : Un outil d’IA générative qui améliore les opérations de service client et de service sur le terrain en renforçant la satisfaction client, en réduisant les coûts, en augmentant la productivité et en facilitant de meilleures prises de décision.
Einstein Copilot : Fournit aux équipes commerciales et de service client des recommandations fondées sur l’IA pour des interactions clients plus efficaces.
etc.

Grâce à ces outils, vous pouvez bénéficier de la saisie automatisée des données, de l’analyse des sentiments ou du routage intelligent des requêtes.

Personnalisation et évolutivité

Mise en œuvre de HubSpot : Idéal pour les entreprises en croissance qui ont besoin d’un CRM rapide et facile à utiliser, avec Sales Hub, Marketing Hub et Service Hub. Il offre un déploiement rapide et une automatisation intégrée, mais la personnalisation se limite aux modules préconfigurés, ce qui peut devenir une contrainte à mesure que les opérations se complexifient.

Salesforce : Une solution robuste pour les entreprises ayant besoin d’une personnalisation poussée et d’évolutivité. Avec Sales Cloud, Service Cloud et Revenue Cloud (CPQ & Billing), les entreprises peuvent automatiser des processus complexes, évoluer sans limites, intégrer divers systèmes et adapter les fonctionnalités du CRM à des besoins spécifiques. Cela garantit des opérations commerciales efficaces, un meilleur service client et une gestion fluide des revenus.

Fonctionnalités marketing

HubSpot : Reconnu pour ses atouts en marketing entrant, HubSpot se distingue avec Marketing Hub, qui propose des outils puissants pour les campagnes par e-mail, l’optimisation du référencement naturel et la gestion de contenu. Il permet aux entreprises d’automatiser la maturation des prospects, de suivre les interactions clients et d’accroître la visibilité de leur marque.

Idéal pour les équipes à la recherche d’une solution facile à utiliser qui accélère leurs actions marketing.

Salesforce : Marketing Cloud propose des outils basés sur l’IA qui aident les entreprises à mener des campagnes multicanales fondées sur les données, par e-mail, sur les réseaux sociaux, sur le Web et sur d’autres canaux. Einstein Email Recommendations personnalise par exemple le contenu des e-mails en fonction du comportement et des préférences des clients. Grâce à l’analyse prédictive, il optimise les dépenses publicitaires et améliore le retour sur investissement des campagnes.

Idéal pour les entreprises qui souhaitent s’appuyer sur des analyses avancées et l’automatisation pour développer leurs activités marketing tout en proposant à leurs clients des contenus plus pertinents et personnalisés.

Comment choisir le meilleur CRM ?

Pour choisir le meilleur CRM, vous devez tenir compte de plusieurs facteurs clés, notamment la facilité d’utilisation, le niveau de personnalisation, l’automatisation, les intégrations et les tarifs.

1. Facilité d’utilisation – Le CRM doit proposer une interface conviviale et facile à utiliser pour que votre équipe puisse le prendre en main rapidement et l’utiliser avec aisance.

Points importants à prendre en compte : HubSpot est largement apprécié pour sa conception intuitive, ce qui en fait un excellent choix pour les entreprises qui privilégient des workflows simples et efficaces. Nous comprenons toutefois qu’il puisse ne pas convenir parfaitement aux entreprises ayant besoin de workflows complexes et personnalisés.

De son côté, Salesforce offre des fonctionnalités robustes permettant une personnalisation poussée et une grande évolutivité. Nous reconnaissons toutefois que sa mise en œuvre efficace peut s’avérer difficile et chronophage, en particulier pour les petites équipes qui peuvent avoir du mal à gérer sa complexité. C’est pourquoi nos experts RA proposent une formation et un accompagnement approfondis, afin que votre équipe dispose de la confiance et des moyens nécessaires pour tirer pleinement parti de la plateforme après sa mise en œuvre.

2. Personnalisation et évolutivité – Le système doit être suffisamment flexible pour s’adapter aux besoins de votre entreprise et accompagner sa croissance.

HubSpot offre moins de possibilités de personnalisation que Salesforce, ce qui limite ses capacités d’automatisation. Les utilisateurs consacrent donc plus de temps à leurs tâches et, lorsque leur nombre est élevé, cela peut entraîner des pertes de productivité importantes. Toutefois, Marketing Hub peut constituer une alternative à Account Engagement (Pardot), quelle que soit la taille de l’entreprise, car il offre une solution plus efficace dans de nombreux cas.

3. Automatisation et fonctionnalités d’IA – Vérifiez la présence d’outils d’automatisation des ventes, du marketing ou du service client pour gagner du temps.

4. Capacités d’intégration – Le CRM doit s’intégrer à vos outils existants, comme votre messagerie, votre ERP et votre logiciel de comptabilité.

Points importants à prendre en compte : HubSpot offre moins d’intégrations poussées avec les systèmes d’entreprise, comme les ERP et les outils avancés de reporting, mais excelle dans les intégrations avec des outils comme Gmail, Outlook et Google Analytics. De son côté, Salesforce prend en charge les intégrations avec un large éventail de systèmes d’entreprise, tels que SAP et Microsoft Dynamics, et s’intègre à Outlook. Toutefois, de nombreuses intégrations Salesforce nécessitent des développements supplémentaires et peuvent entraîner des coûts additionnels, en particulier pour des besoins très personnalisés ou complexes.

5. Coût et structure tarifaire – Comparez les tarifs de HubSpot et de Salesforce pour vous assurer que votre CRM respectera votre budget, y compris les frais cachés liés aux modules complémentaires et aux mises à niveau.

Points importants à prendre en compte : avec HubSpot, vous devez payer davantage pour accéder à certaines fonctionnalités avancées réservées aux offres supérieures. Salesforce entraîne des coûts supplémentaires pour la personnalisation avancée et les outils premium d’IA et d’automatisation, eux aussi réservés aux offres supérieures.

6. Assistance client et formation – L’équipe RA propose une assistance client et de nombreuses ressources de formation, essentielles à une mise en œuvre fluide.

7. Reporting et analyse – Le CRM doit fournir des informations utiles à partir d’indicateurs détaillés et d’analyses pour suivre les performances et permettre des décisions fondées sur les données.

Points importants à prendre en compte : Salesforce propose des analyses plus approfondies, mais une formation supplémentaire peut être nécessaire pour en tirer pleinement parti.

8. Accès mobile – Si votre équipe travaille à distance ou se déplace constamment, vérifiez que le CRM dispose d’une application adaptée aux appareils mobiles.

Points importants à prendre en compte : l’application mobile de HubSpot est facile à utiliser, mais propose moins de fonctionnalités avancées que le CRM mobile de Salesforce, riche en fonctionnalités pour les équipes commerciales et de service client.

9. Fonctionnalités sectorielles – Certains CRM sont conçus pour un seul secteur, comme l’immobilier, la santé ou la finance. Choisissez celui qui vous convient le mieux.

10. Sécurité et conformité – Assurez-vous que votre CRM respecte les réglementations applicables à votre secteur, notamment le RGPD et la loi HIPAA, et qu’il intègre des fonctionnalités de sécurité robustes.

Que peut faire Routine Automation pour vous ?

En tant que consultants et ingénieurs CRM, nous sommes spécialisés dans la mise en œuvre de Salesforce et de HubSpot. Grâce à notre expertise, vous pouvez réduire les délais de mise en œuvre et éviter les écueils les plus courants auxquels les entreprises se heurtent régulièrement.

Nos spécialistes veillent à adapter votre CRM à vos workflows et automatisent les processus de vente, de marketing et d’assistance client pour améliorer l’efficacité dès le premier jour.

Pour résumer…

Enfin, il n’existe pas de CRM universel. Votre décision doit reposer sur les besoins spécifiques de votre entreprise, votre budget et votre stratégie à long terme.

N’oubliez pas : un CRM adapté doit faciliter l’activité de votre entreprise, pas la compliquer.

Prenez rendez-vous avec nous dès aujourd’hui pour une consultation !

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