Comment Salesforce Sales Engagement améliore la productivité et les performances commerciales

Dans la vente, la productivité génère du chiffre d’affaires. Idéalement, les commerciaux devraient consacrer 60 à 70 % de leur temps à la vente directe. Pourtant, des études montrent que seulement 35 à 39 % de leur temps est consacré à des activités génératrices de revenus. La plupart des commerciaux passent plutôt une part importante de leur journée à effectuer des tâches administratives, à prospecter et à participer à des réunions. Ce manque d’efficacité ralentit les cycles de vente, réduit l’engagement et limite la croissance.

Salesforce Sales Engagement répond à ces défis. Il automatise les tâches répétitives et offre aux équipes commerciales un espace de travail centralisé pour échanger avec les clients sur tous les canaux, renforçant ainsi l’engagement et l’efficacité.

Les entreprises qui excellent dans l’engagement client surpassent régulièrement leurs concurrents et font état des résultats suivants :

Des performances supérieures de 23 %

Une attrition client inférieure de 63 %

Une augmentation de 55 % de la part des dépenses des clients captée par l’entreprise

Prêt à obtenir des résultats similaires ? Découvrez comment Salesforce Sales Engagement renforce les capacités de votre équipe commerciale et répond aux besoins de votre secteur.

Les avantages de Salesforce Sales Engagement pour les équipes commerciales

Prêt à aider vos commerciaux à travailler plus intelligemment, sans redoubler d’efforts ? Voici comment Salesforce Sales Engagement produit des résultats :

Gestion automatisée des tâches

Imaginez libérer votre équipe des tâches répétitives comme les relances et les rappels. Cela permet aux commerciaux de se concentrer sur des activités à fort impact. L’automatisation augmente la productivité de 30 % au maximum et permet aux équipes de gérer davantage de prospects avec moins de travail manuel.

Prise de contact multicanale depuis une seule plateforme

Et si vous donniez à vos commerciaux les moyens de contacter les prospects par e-mail, par téléphone et sur les réseaux sociaux depuis un espace de travail centralisé ? Cette plateforme aide à conserver un historique clair des échanges et renforce l’engagement. Les entreprises qui utilisent une approche intégrée de la prise de contact constatent une amélioration de leurs performances commerciales.

Source de données unifiée

Salesforce se synchronise avec les outils de CRM, de marketing et de productivité pour centraliser les données à l’usage des commerciaux. Cela réduit le temps passé à passer d’une plateforme à l’autre et les aide à se concentrer sur la vente.

Analyses fondées sur les données et hiérarchisation des prospects

L’IA donne la priorité aux prospects à forte valeur en fonction de leur engagement et de la probabilité de conclure la vente. Par exemple, les prospects qui manifestent un vif intérêt sont signalés, ce qui permet aux commerciaux de les relancer immédiatement et augmente les taux de conversion.

Informations personnalisées sur les prospects

L’accès aux données des comptes et à l’historique d’engagement permet aux commerciaux de personnaliser leurs prises de contact et de nouer des relations plus solides. Des communications adaptées réduisent l’attrition client de 63 % au maximum.

Amélioration de la collaboration et de la visibilité au sein de l’équipe

Les responsables et les commerciaux peuvent suivre les indicateurs d’engagement à chaque étape, afin d’identifier les réussites et les points à améliorer.

IA et apprentissage automatique au service des analyses stratégiques

L’apprentissage automatique, disponible dans Sales Engagement, identifie les tendances et recommande les meilleures actions à entreprendre ensuite. Il permet aux commerciaux de prendre des décisions fondées sur les données pour conclure plus rapidement des ventes et s’adapter aux besoins des clients.

Les principaux résultats pour votre entreprise

L’utilisation de Salesforce Sales Engagement représente bien plus qu’une simple amélioration supplémentaire. Elle donne à vos équipes commerciales les moyens de gagner en efficacité et de nouer des liens avec les clients comme jamais auparavant. Voici quelques résultats marquants auxquels vous pouvez vous attendre :

Productivité accrue

Amélioration des performances commerciales

Taux de conversion plus élevés

Fidélisation accrue des clients

Croissance du chiffre d’affaires

Mais comment les entreprises obtiennent-elles concrètement ces résultats en intégrant Sales Engagement à leurs systèmes CRM ?

Examinons cela en détail :

Automatisation

Dans des secteurs comme le commerce de détail et le commerce en ligne, l’automatisation aide à gérer des volumes élevés de prospects et des tâches répétitives. Elle permet aux commerciaux de se concentrer davantage sur la vente.

Prise de contact multicanale intégrée

Dans des secteurs comme l’immobilier et les télécommunications, l’utilisation de plusieurs canaux de communication renforce l’engagement. Cela se traduit par des relations plus solides et de meilleures performances commerciales.

Priorisation des prospects grâce à l’IA

Dans des secteurs comme les services financiers et le SaaS, l’IA identifie les prospects les plus prometteurs et accompagne leur maturation. Elle améliore les taux de conclusion des ventes.

Fidélisation client

Dans le B2B et le secteur de la santé, les cycles de vente plus longs et l’établissement d’une relation de confiance sont des éléments clés. L’automatisation aide à réduire l’attrition client en assurant des interactions continues et personnalisées.

Croissance du chiffre d’affaires

Les secteurs qui dépendent d’achats récurrents, comme le SaaS, peuvent accroître leur part du budget des clients. Sales Engagement favorise une croissance continue grâce à une gestion efficace des interactions avec les clients.

Comment fonctionne Sales Engagement dans Salesforce

Salesforce Sales Engagement simplifie et accélère le processus de vente. Voici son fonctionnement, étape par étape :

1. Un espace de travail commercial unifié avec Lightning Sales Console

Lightning Sales Console crée un espace de travail centralisé et intuitif pour les commerciaux :

Une file de travail regroupe les tâches par ordre de priorité, notamment les e-mails, les appels et les relances. Elle permet aux commerciaux de savoir quelle est la meilleure prochaine étape pour chaque client.

Les prospects peuvent être classés par ordre de priorité à l’aide d’Einstein Lead Score, qui met en évidence les plus prometteurs grâce à l’analyse prédictive.

Les commerciaux peuvent passer des appels directement depuis la console avec Sales Dialer, envoyer des e-mails et consigner leurs activités sans changer d’outil.

Exemple : un commercial peut rapidement accéder aux informations d’un prospect, lancer un appel et assurer le suivi de la conversation, le tout depuis une seule interface.

2. Sales Cadences : guider les commerciaux tout au long du parcours

Les cadences de vente sont des séquences d’activités prédéfinies (par exemple, des appels, des e-mails et des demandes de connexion LinkedIn) qui guident les commerciaux tout au long du processus de vente.

Les cadences mettent en évidence l’étape actuelle du prospect et recommandent l’action suivante, qu’il s’agisse d’un appel de bienvenue ou d’un e-mail de relance.

Les commerciaux peuvent consigner les résultats des appels, prendre des notes ou envoyer des e-mails personnalisés directement depuis la cadence.

Exemple : une cadence de vente pourrait commencer par un appel de présentation de votre produit, suivi d’un e-mail contenant des ressources complémentaires, puis d’une demande de connexion LinkedIn.

3. Einstein Lead Score : donner la priorité aux bons prospects

Einstein Lead Score utilise les données historiques de conversion pour prédire quels prospects sont les plus susceptibles d’aboutir à une vente.

Chaque prospect se voit attribuer un score, et les commerciaux peuvent consulter les facteurs qui l’influencent.

Cela permet aux commerciaux de concentrer leurs efforts sur les prospects à fort potentiel et d’améliorer leur efficacité ainsi que leurs taux de conversion.

Exemple : les prospects ayant des scores plus élevés en raison de visites fréquentes sur le site web ou d’ouvertures d’e-mails seront signalés comme nécessitant une attention immédiate.

4. Inbox pour l’intégration des e-mails et du calendrier

Salesforce s’intègre de manière fluide à Microsoft Outlook et à Google Workspace via Inbox :

Les commerciaux peuvent insérer dans leurs e-mails des créneaux de réunion dynamiques, dont la disponibilité se met à jour automatiquement.

Les équipes commerciales voient quand les prospects ouvrent les e-mails ou cliquent sur les liens, ce qui leur fournit de précieuses informations sur leur engagement.

Exemple : cette fonctionnalité facilite la planification et les relances, faisant gagner un temps considérable aux commerciaux.

5. Einstein Activity Capture

Einstein Activity Capture synchronise automatiquement les e-mails, les événements du calendrier et les données des contacts avec Salesforce.

Met en évidence les informations importantes des e-mails pour aider les commerciaux à réagir rapidement aux nouvelles opportunités.

Veille à ce que toutes les données de communication pertinentes soient consignées dans Salesforce, éliminant ainsi la saisie manuelle.

Exemple : si un prospect répond à un e-mail en posant une question essentielle, Einstein signalera cette information au commercial pour qu’il y réponde immédiatement.

6. Sales Dialer : une solution de téléphonie intégrée

Sales Dialer permet aux commerciaux de passer et de recevoir des appels directement depuis Salesforce :

Enregistre automatiquement les détails des appels et met à jour la chronologie des activités.

Les commerciaux peuvent créer des listes d’appels, laisser des messages vocaux préenregistrés et suivre l’utilisation de Dialer par leur équipe.

Exemple : cette solution simplifie la prospection téléphonique tout en assurant le suivi et l’organisation de toutes les interactions.

Regardez cette courte vidéo pour découvrir ces fonctionnalités en action !

Principales fonctionnalités de Sales Engagement dans Salesforce

Après avoir bénéficié de notre accompagnement pour mettre en œuvre Salesforce Sales Engagement, nos clients constatent une simplification importante de leurs tâches courantes grâce aux fonctionnalités de l’outil :

Communication connectée

Centralisez toutes les tâches commerciales (e-mails, appels, interactions sur les réseaux sociaux) dans un espace unique pour en faciliter l’accès et le suivi.

Sales Cadences

Automatisez la prospection grâce à des séquences de tâches étape par étape et à des recommandations fondées sur l’IA.

Analyse de l’engagement

Utilisez l’IA pour classer les prospects par ordre de priorité et suggérer des actions à partir d’informations tirées en temps réel des e-mails et des appels.

Prospecting Center

Analysez l’adéquation, l’intention et l’engagement pour identifier les prospects à forte valeur grâce à une vue complète des données.

Outils de productivité pour les e-mails

Accélérez la prise de contact grâce à des modèles d’e-mails automatisés, au suivi de l’engagement et à une planification fluide.

Extension CRM

Mettez à jour le CRM, envoyez des e-mails et gérez vos tâches où que vous soyez via Salesforce Workspace.

Buyer Assistant

Remplacez les formulaires par des conversations alimentées par l’IA qui donnent aux acheteurs accès aux informations sur les produits et planifient automatiquement des rendez-vous.

Signaux clients

Tirez des informations concrètes des appels en analysant les concurrents, les objections et les questions clés pour orienter les relances.

Transcriptions automatisées

Consignez automatiquement chaque conversation, tandis que l’IA suggère des relances et des actions à mener.

Listes de lecture d’appels illustrant les bonnes pratiques

Partagez des enregistrements d’appels réussis à des fins d’accompagnement, avec des retours personnalisés sur chaque conversation.

Exemples concrets d’utilisation de Salesforce Sales Engagement

Lorsque des clients nous demandent comment Salesforce peut améliorer les performances de leur équipe, nous commençons par analyser attentivement les besoins spécifiques de leur secteur. Sur la base de cette analyse, nous recommandons le Cloud Salesforce le plus adapté ou une combinaison de Clouds sur mesure. Voici comment nous utilisons Salesforce Sales Engagement pour favoriser la réussite dans différents secteurs et aider les entreprises à atteindre efficacement leurs objectifs.

Prospects à forte valeur

Pour les entreprises technologiques B2B, l’analyse prédictive d’Einstein Scoring met en évidence les prospects manifestant une forte intention d’achat, accélérant les ventes et améliorant les taux de réussite.

Sales Cadences pour gagner en efficacité

Les entreprises du commerce de détail et du commerce en ligne peuvent créer des séquences pour les paniers abandonnés, assurant ainsi des relances au bon moment et améliorant leur efficacité.

Prise de contact par e-mail automatisée

Les prestataires de soins de santé utilisent des modèles et des outils de planification pour assurer des communications conformes et envoyées au bon moment, tout en automatisant les tâches répétitives.

Buyer Assistant pour qualifier plus rapidement les prospects

Les entreprises SaaS l’utilisent pour qualifier instantanément les visiteurs et planifier des démonstrations, assurant ainsi des relances rapides.

Accès à distance grâce aux extensions CRM

Dans le secteur industriel, les équipes commerciales itinérantes accèdent aux informations clients et mettent à jour les opportunités lors de leurs déplacements grâce aux extensions CRM.

Comment intégrer Salesforce Sales Engagement ?

L’intégration de Salesforce Sales Engagement peut sembler simple, mais sa réussite nécessite une planification rigoureuse et de l’expertise. Les principales étapes comprennent :

L’activation de Sales Engagement

La configuration d’Einstein Activity Capture

L’attribution des ensembles d’autorisations appropriés

La personnalisation des fonctionnalités pertinentes

La formation de vos équipes commerciales

Cependant, le processus est plus complexe qu’il n’y paraît et peut prendre du temps.

Édition requise

Salesforce Sales Engagement est disponible avec Sales Cloud (éditions Performance, Einstein 1 et Unlimited) ou en option pour les éditions Professional et Enterprise. Des éditions de niveau supérieur sont nécessaires pour les fonctionnalités avancées telles que les cadences à plusieurs étapes, les actions automatisées et Einstein Conversation Insights.

Activation des fonctionnalités

Plusieurs fonctionnalités clés, comme les actions automatisées et les cadences de vente personnalisées, doivent être activées manuellement.

Personnalisation

Pour une efficacité optimale, la personnalisation de la plateforme est essentielle. Elle comprend la configuration de la notation des prospects par l’IA, du suivi multicanal et d’autres fonctionnalités afin d’adapter la plateforme aux besoins de votre équipe.

Ces étapes peuvent sembler simples, mais elles nécessitent de l’expertise. Si vous n’êtes pas certain de pouvoir prendre en charge l’intégration, faire appel à un expert Salesforce est le meilleur choix. Nous assurons une configuration appropriée, l’attribution des autorisations et la formation des équipes.

Travailler avec un expert permet de gagner du temps, d’éviter les écueils et d’assurer une intégration fluide pour vous aider à tirer le meilleur parti de Sales Engagement.

Pourquoi choisir RA pour intégrer Salesforce Sales Engagement ?

Chez RA, nous nous appuyons sur notre expertise approfondie de Salesforce et sur plus de 250 projets menés à bien pour intégrer rapidement et efficacement les solutions Salesforce Clouds. Nous veillons à ce que chaque fonctionnalité soit correctement activée et optimisée pour les besoins de votre entreprise. Forts de nos résultats éprouvés, nous pouvons gérer des configurations complexes, résoudre les difficultés et assurer une intégration fluide qui améliore la productivité dès le premier jour.