La gestion du cycle de vie des revenus dans Salesforce

Les processus manuels tels que la facturation et la comptabilisation des revenus prennent du temps. En moyenne, il faut 12 minutes pour créer une seule facture – un temps qui s’additionne à mesure que les ventes augmentent. Plus votre équipe gère ces tâches manuellement, moins elle peut se concentrer sur la croissance stratégique et plus cela provoque d’erreurs humaines. 

Pourquoi ne pas simplifier et automatiser ces processus pour gagner du temps, accroître l’efficacité et oublier les erreurs humaines ?

Revenue Lifecycle Management (RLM) est une approche stratégique qui unifie les outils et les processus nécessaires pour maximiser les revenus. Elle rationalise chaque étape, de l’établissement des devis et de la conclusion des ventes à la comptabilisation des revenus, en garantissant précision et efficacité tout en favorisant une croissance prévisible.

Salesforce Revenue Lifecycle Management va plus loin en intégrant les processus de gestion des revenus et de CRM dans un seul système. Conçue sur la plateforme Salesforce, cette solution permet aux entreprises de lancer des produits plus rapidement, d’automatiser les principaux workflows et de gérer à la fois les ventes ponctuelles et les abonnements. Disponible le 13 février 2024, c’est la solution tout-en-un pour développer les activités et accroître les revenus.

Début 2024, Salesforce a présenté Revenue Cloud Advanced (RCA) — un nom modernisé pour son offre d’automatisation des revenus, auparavant appelée Revenue Lifecycle Management (RLM). Les fonctionnalités principales restent identiques, mais elles sont désormais regroupées sous une appellation produit plus claire au sein de l’écosystème Salesforce Revenue Cloud.

Que vous l’ayez découvert sous le nom de Salesforce RLM, RCA ou Salesforce Revenue Cloud Advanced, l’objectif reste le même : rationaliser chaque étape du processus de gestion des revenus, du devis à l’encaissement, à l’aide d’une plateforme unifiée.

Les principaux avantages de Salesforce Revenue Lifecycle Management en bref

Dans la mesure où RLM automatise et optimise les tâches essentielles, les entreprises peuvent se concentrer sur leur croissance tout en réduisant les inefficacités. Voici les principaux avantages que vous obtiendrez en mettant en œuvre RLM :

Rationalisation et automatisation des processus

Informations sur les revenus en temps réel

Fonctionnalités d’audit et de conformité renforcées

Tarification dynamique et devis personnalisés

Solutions évolutives pour accompagner la croissance de l’entreprise

Mise sur le marché plus rapide des produits

Amélioration des taux de fidélisation client

Résultats pour l’entreprise avec Salesforce RLM

Vous vous demandez ce que Salesforce Revenue Lifecycle Management vous apportera concrètement ?

Voici un bref aperçu des améliorations pour votre entreprise :

Gestion simplifiée des devis et des commandes

Les commerciaux peuvent facilement sélectionner des catalogues de prix, configurer des offres groupées et générer des devis prêts à être envoyés aux clients. Le système peut créer automatiquement des commandes à partir des devis, ce qui permet aux équipes financières de facturer plus rapidement et avec davantage de précision.

Flexibilité et évolutivité

RLM s’adapte aux besoins des clients grâce à des configurations de produits flexibles et à des modifications faciles à effectuer. Les commerciaux peuvent rapidement modifier les quantités et les prix, tandis que le système garantit la prise en compte de tous les changements en temps réel.

Gestion fluide des contrats et des renouvellements

RLM simplifie la gestion des contrats, facilitant ainsi le suivi des actifs des clients et la maîtrise des renouvellements.

Meilleure coordination au sein de l’entreprise

En centralisant les données, RLM améliore la collaboration entre les équipes commerciales, financières et juridiques. Cela permet de répondre plus rapidement aux besoins des clients, d’améliorer leur fidélisation et de rendre la croissance des revenus plus prévisible.

Comment fonctionne Salesforce RLM

Salesforce Revenue Lifecycle Management (RLM) transforme la manière dont les entreprises gèrent leurs catalogues de produits et leur tarification, en rendant cette gestion plus rapide, plus efficace et plus fiable. Voici le détail de son fonctionnement :

Meilleure coordination au sein de l’entreprise

RLM simplifie la classification et la gestion des produits. Vous pouvez organiser les articles à l’aide d’attributs pertinents. L’ajout ou la modification de produits est simple et rapide.

Cette structure claire aide les équipes à présenter efficacement les produits disponibles à la vente, accélérant ainsi leur mise sur le marché.

Configuration flexible de la tarification

Une fois vos produits organisés, RLM vous donne un contrôle total sur la tarification. Il permet de créer rapidement des tarifs, notamment à partir d’attributs ou par dérivation.

Tests instantanés et confiance accrue

RLM vous permet de prévisualiser et de simuler les tarifs en temps réel, avec un retour immédiat sur les performances de votre tarification. Cette fonctionnalité renforce votre confiance dans vos décisions tarifaires et garantit à chaque fois des tarifs précis, prêts à être proposés aux clients.

Salesforce Revenue Lifecycle Management et CPQ : comparaison

Salesforce CPQ (configuration, tarification et devis) et Revenue Lifecycle Management (RLM) sont deux outils puissants, mais ils diffèrent sensiblement dans leur manière de gérer et d’intégrer le cycle des revenus. Alors que Salesforce CPQ se concentre sur des besoins précis en matière de tarification et de devis, RLM propose une solution plus complète qui centralise et optimise l’ensemble du processus de revenus.

Examinons les principales différences entre RLM et CPQ :

1. CPQ repose sur un package géré, tandis que RLM est conçu nativement dans Salesforce, offrant ainsi une intégration et une flexibilité supérieures.

2. Salesforce CPQ est principalement conçu pour simplifier et automatiser le processus de configuration de produits complexes

3. Salesforce RLM est une solution plus étendue qui couvre l’ensemble du cycle de vie des revenus, des devis et de la contractualisation à l’exécution des commandes, à la facturation, à la comptabilisation des revenus et aux renouvellements. Elle garantit la conformité aux normes comptables et joue un rôle essentiel pour les équipes financières et opérationnelles.

4. Salesforce CPQ est une solution éprouvée, présente sur le marché depuis des années, qui aide les entreprises à rationaliser efficacement leur processus d’établissement des devis. De nombreuses entreprises de divers secteurs ont mis en œuvre CPQ avec succès. Salesforce RLM, en revanche, est une offre plus récente, introduite comme une évolution de CPQ & Billing. Bien qu’elle apporte une approche plus complète de la gestion du cycle de vie des revenus, elle continue d’évoluer, Salesforce améliorant constamment ses fonctionnalités et ses capacités. Les entreprises qui adoptent RLM peuvent s’attendre à des améliorations et à des innovations continues sur la plateforme.

Quelle solution est la meilleure ?

Cela dépend.

Si votre besoin principal consiste à configurer des produits et à générer des devis précis, optez pour Salesforce CPQ.

En revanche, si vous gérez des abonnements, la facturation et la comptabilisation des revenus, Salesforce RLM est le meilleur choix.

Bonnes pratiques d’utilisation de Salesforce RLM

Que vous exerciez dans les services par abonnement, les télécommunications, la technologie ou la finance, RLM peut être adapté aux besoins spécifiques de votre entreprise, pour accroître l’efficacité opérationnelle et améliorer l’expérience client.

Voyons comment Revenue Lifecycle Management aide les entreprises de différents secteurs :

Entreprises proposant des abonnements

L’automatisation de la facturation, de la gestion des renouvellements et du suivi du comportement des abonnés réduit l’attrition et améliore la fidélisation.

Opérateurs de télécommunications

L’optimisation de la facturation des services complexes basés sur l’usage améliore la précision des paiements et la fidélité des clients grâce à des processus rationalisés.

Entreprises technologiques et éditeurs de logiciels

L’automatisation de la gestion des abonnements et des processus de renouvellement fournit des informations précieuses sur le comportement des clients, renforçant ainsi les relations.

Santé et sciences de la vie

L’accélération du traitement des demandes de remboursement, la gestion des comptes des patients et l’optimisation des flux de trésorerie améliorent la gestion du cycle des revenus.

Comment intégrer Salesforce Revenue Lifecycle Management

Pour réussir l’intégration de Salesforce Revenue Lifecycle Management (RLM), commencez par examiner vos processus actuels d’établissement des devis, de facturation et de comptabilisation des revenus afin de repérer les tâches inefficaces qui peuvent être automatisées.

Évaluez votre processus de gestion du cycle de vie des contrats (CLM), en veillant à son intégration fluide avec RLM. Examinez également les éventuelles difficultés de facturation et les intégrations nécessaires avec votre ERP ou votre système comptable, puis comparez les capacités de RLM aux besoins de votre entreprise.

Définissez des indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer la réussite et élaborez une feuille de route détaillée du projet.

Cela semble trop compliqué, n’est-ce pas ?

Nous vous recommandons de faire appel à un expert Salesforce qui pourra vous guider tout au long du processus et veiller à son adéquation avec vos objectifs métier.

Salesforce RLM ou RCA ? Même moteur, nouveau nom

Si vous vous demandez si Salesforce Revenue Lifecycle Management (RLM) et Revenue Cloud Advanced (RCA) sont deux choses différentes, ce n’est pas le cas.

Salesforce utilisait initialement le terme RLM pour décrire son approche de bout en bout de la gestion des devis, de la facturation et de la comptabilisation des revenus. En 2024, les mêmes fonctionnalités ont été rebaptisées Salesforce Revenue Cloud Advanced (RCA).

Pourquoi ce changement de nom ? Pour mieux s’inscrire dans la famille Revenue Cloud au sens large et proposer une expérience plus intégrée, davantage structurée autour d’un produit.
Considérez Salesforce RCA comme la nouvelle appellation d’une solution familière, désormais positionnée plus clairement comme une boîte à outils de référence pour les équipes modernes chargées des revenus.

Ainsi, si vous voyez les termes RLM et RCA utilisés indifféremment, c’est parce qu’ils désignent la même solution de base, simplement sous des noms différents selon la date de la discussion.

Pourquoi nous choisir ?

Si vous êtes prêt à faire évoluer vos processus commerciaux, Routine Automation est le partenaire Salesforce fiable sur lequel vous pouvez compter. Nos spécialistes sont des experts certifiés Salesforce qui possèdent une vaste expérience de l’intégration des produits Salesforce. Nos études de cas prouvent que votre transition vers Salesforce RLM sera fluide et très efficace. Grâce à notre expertise, nous vous aiderons à simplifier vos opérations et à ouvrir de nouvelles perspectives de croissance et de réussite.