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Meilleures stratégies d'adoption de Salesforce

9 min Actualisé: 13.03.2025

auteur

Spécialiste FLS | Expérience spécialiste du cloud

Ioulia Kisliuk

Mettre en place une gestion de la relation client Système (CRM) comme Salesforce est un investissement majeur pour toute entreprise. Cependant, le simple achat du logiciel ne suffit pas à garantir un retour. La clé est favoriser l'adoption par les utilisateurs dans toute votre organisation. Cet article décrit stratégies clés les gestionnaires peuvent employer pour augmenter l’adoption de Salesforce.

Qu’est-ce que l’adoption de Salesforce ?

L'adoption de Salesforce fait référence à les employés utilisent activement la plateforme dans le cadre des flux de travail quotidiens. Une adoption élevée signifie que les utilisateurs se connectent systématiquement, exploitent les fonctionnalités clés, saisissent des données précises et suivent des processus standardisés au sein de Salesforce.

Un homme de la série Friends se tient devant une porte avec les mots « adoption ». L'image représente l'adoption de Salesforce.

Essentiellement, l'adoption mesure dans quelle mesure Salesforce a été personnalisé pour répondre aux besoins commerciaux uniques de votre organisation.

Bien que l'UX (expérience utilisateur) et l'UI (interface utilisateur) soient fondamentaux, l'adoption par les utilisateurs de Salesforce est intimement liée à ces aspects principaux :

Onboarding: Il s'agit de la façon dont les nouveaux utilisateurs s'acclimatent facilement à Salesforce, comparable à la façon dont certaines entités s'adaptent sans effort à leur environnement.

Suivi: Cela implique de collecter des mesures à la fois quantitatives et qualitatives qui illustrent la manière dont les utilisateurs interagissent avec Salesforce.

Optimisation: Il s'agit d'ajuster l'interface ou d'automatiser les processus pour améliorer la productivité des utilisateurs, garantissant ainsi des améliorations continues de l'expérience Salesforce.

Notre équipe est spécialisée dans l’accompagnement des organisations dans les subtilités de l’adoption de Salesforce, garantissant ainsi une transition transparente et efficace.

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Pourquoi l'adoption de Salesforce est essentielle

Favoriser l’adoption généralisée de Salesforce dans votre organisation est essentiel pour justifier l'investissement important et réaliser le potentiel de transformation de la plate-forme.

Les recherches sectorielles montrent que la plupart des entreprises ont du mal à parvenir à une forte adoption :

Une étude de 2022 a trouvé seulement 45 % des entreprises maintiennent un taux d'adoption supérieur à 90 %. Il a également révélé qu'une adoption de plus de 75 % était nécessaire pour augmenter considérablement la productivité de l'équipe commerciale.

Les trois quarts des entreprises admises faible adoption de Salesforce était un raison principale de l'absence de quotas de vente. Plus de 80 % ont déclaré qu'une mauvaise formation avait entraîné une confusion dans la sélection des outils.

Un ours et un hibou réunis, symbolisant l'importance de l'adoption de Salesforce pour réussir.

Favoriser l'adoption par l'optimisation continue et l'habilitation des employés doit rester une priorité de la direction pour exploiter tout le potentiel commercial de Salesforce.

Lorsqu'il est correctement adapté, Salesforce offre une valeur commerciale significative dans quatre domaines clés :

Productivité des employés
Salesforce automatise les processus manuels chronophages pour augmenter la productivité. Par exemple, l'automatisation des flux de travail, les générateurs de flux de travail par glisser-déposer et la notation des leads basée sur l'IA permettent aux employés d'accomplir plus rapidement un travail à plus forte valeur ajoutée.

Hausse des revenus
Processus rationalisés de lead-to-cash facilités par Salesforce raccourcir les cycles de vente menant à conclusion plus rapide des transactions et à terme, la croissance des revenus. Les flux d'informations fluides et la collaboration améliorent également l'expérience client, générant ainsi des activités supplémentaires.

Visibilité sur les opérations
Avec des données consolidées dans une source unique de vérité au lieu d'être cloisonnées entre les systèmes existants, les rapports Salesforce fournissent une visibilité sans précédent dans l'état actuel des opérations commerciales ainsi que analyses prédictives pour guider la stratégie future.

Collaboration interdépartementale
Une base de données Salesforce partagée connecte les départements des ventes, du marketing, du service et d'autres pour travailler à l'unisson vers des objectifs unifiés, résoudre les problèmes plus rapidementet offrir des expériences client supérieures.

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Les défis de l'adoption de Salesforce

Même si Salesforce est incroyablement puissant, son adoption généralisée au sein d’une organisation présente plusieurs défis courants :

Interface utilisateur compliquée
La vaste gamme de fonctionnalités et d’options de configuration peut submerger les utilisateurs. Sans une interface intuitive et rationalisée adaptée au rôle de chaque employé, les utilisateurs reviennent aux anciennes méthodes de travail plutôt que d'investir du temps dans l'apprentissage de la plateforme.

Résistance au changement
Les employés de longue date rejettent souvent au départ les nouveaux systèmes qui perturbent les processus et flux de travail existants. Une gestion minutieuse du changement est nécessaire pour convaincre les sceptiques de Salesforce.

Manque de formation pertinente
Même les employés motivés ont du mal à exploiter correctement Salesforce sans formation continue adaptée à leurs responsabilités et questions spécifiques. Trop souvent, la formation se limite à une première intégration générique.

Mauvaise qualité des données
Des données CRM inexactes ou obsolètes sapent les capacités de reporting et d'analyse, ce qui conduit les employés à perdre confiance dans le système. Sans données fiables, Salesforce ne parvient pas à soutenir la productivité au quotidien.

Ces défis conduisent directement à :

❌ Perte de productivité des processus manuels et du basculement entre plusieurs systèmes plutôt que de l'adoption de flux de travail Salesforce automatisés.

❌ Objectifs de revenus manqués du manque de visibilité sur le pipeline et des inefficacités dans les processus lead-to-cash.

❌ Dépenses gaspillées sur les licences Salesforce inutilisées et les outils tiers redondants.

Diverses études indiquent que plus de 30 % des implémentations CRM ne parviennent pas à favoriser l'adoption et le retour sur investissement en raison de ces pièges.
Cependant, les stratégies suivantes peuvent aider votre entreprise surmonter les obstacles à l’adoption de Salesforce au sein des équipes.

Principales stratégies d'adoption de Salesforce

Les fonctionnalités de données client, de suivi des activités et de reporting de Salesforce sont essentielles à l'amélioration de l'efficacité des ventes, de la formation et de l'optimisation. Bien que ces outils permettent aux commerciaux de gérer efficacement leur temps, de rechercher des pistes et de favoriser les relations avec les clients, une adoption globale exige une planification stratégique.

En savoir plus stratégies fondamentales d’adoption de Salesforce classée en trois phases : avant la mise en œuvre, pendant la mise en œuvre et la stratégie en cours. Pour ceux qui ont mis en œuvre Salesforce, la section stratégie continue offre des informations clés. Adopter le processus par étapes facilite considérablement le voyage potentiellement intimidant.

Avant la mise en œuvre

L’introduction de Salesforce implique de comprendre les divers points de vue des utilisateurs et de combler le fossé entre les enthousiastes du changement et les sceptiques. Cette phase est cruciale pour jeter les bases d’une adoption réussie.

🧩 Auditer les besoins des utilisateurs :

Créez un groupe de travail et menez des enquêtes pour comprendre les préoccupations des utilisateurs.

Collaborez avec les utilisateurs clés pour comprendre les impacts sur le flux de travail.

🧩 Créez une stratégie sur 6 mois :

Élaborez un plan de déploiement, comprenant la formation, les commentaires et l’optimisation.

Partagez le plan avec les utilisateurs finaux pour définir leurs attentes et obtenir leur avis.

🧩 Montrer l'exemple :

Modélisez une utilisation impactante de Salesforce pour mettre en valeur ses avantages.

Obtenez l’adhésion des dirigeants pour renforcer votre engagement envers Salesforce.

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Pendant la mise en œuvre

Créer une première impression positive est primordial lors de la mise en œuvre. L’accent mis sur quatre stratégies clés garantit une transition en douceur, ouvrant la voie à une adoption ultérieure réussie.

⚙️ Démarrez avec un programme pilote :

Divisez la mise en œuvre en étapes, en commençant par un programme pilote.

Incluez des résistants vocaux dans le groupe pilote pour potentiellement les convertir en défenseurs.

⚙️ Tirez parti de la communauté Salesforce Trailblazer :

Encouragez les utilisateurs finaux à utiliser la communauté Trailblazer pour obtenir des conseils.

Accédez aux connaissances Salesforce, posez des questions et partagez des informations.

⚙️ Intégrez Salesforce dans les workflows des vendeurs :

Implémentez Salesforce parallèlement à une plateforme d’engagement commercial.

Rationalisez les mises à jour des données CRM dans les flux de travail existants des utilisateurs.

⚙️ Supprimer ou consolider les solutions existantes :

Supprimez progressivement les outils redondants à mesure que les utilisateurs adoptent les fonctionnalités de Salesforce.

Simplifiez l’espace de travail en supprimant les solutions héritées inutiles.

Stratégie en cours

Stratégie continue d'adoption de Salesforce.

L'adoption de Salesforce est un processus évolutif, divisé en trois catégories. Pour les dirigeants comme pour les administrateurs, l’accent doit être mis sur des stratégies dynamiques et éclairées pour souligner les avantages continus que les utilisateurs tirent de l’adoption des nouvelles technologies.

🧩 Continuer à se perfectionner :

Proposez une formation continue via des plateformes telles que Salesforce Trailhead Playground Starter.

Permettez aux utilisateurs de rester informés des nouvelles fonctionnalités de Salesforce.

🧩 Opportunités d'automatisation des audits :

Réaliser des audits réguliers pour identifier les opportunités d’automatisation.

Tirez parti des capacités de Salesforce pour améliorer les flux de travail.

🧩 Suivez les taux d'utilisation et d'adoption :

Utilisez les outils Salesforce pour mesurer l'adoption par les utilisateurs.

Sondez les utilisateurs pour remédier à la faible adoption et comprendre les défis.

🧩 Auditez régulièrement la qualité des données Salesforce :

Utilisez des outils tels que les tableaux de bord d'analyse de la qualité des données pour évaluer la qualité des données.

Assurez-vous que les commerciaux reçoivent des commentaires précis pour des stratégies efficaces.

Maximiser l’adoption de Salesforce est un effort continu. Utiliser ces étapes stratégiques avant, pendant et après la mise en œuvre garantit une approche centrée sur l'utilisateur et optimisation continue du potentiel de Salesforce.

Conclusion

Une forte adoption de Salesforce est efficace une valeur qui change la donne mais nécessite un effort concerté. Les gestionnaires jouent un rôle central en démontrant leur engagement, en encourageant l'utilisation, en rationalisant la complexité, en permettant aux utilisateurs et en optimisant continuellement le système. Des entreprises comme Routine Automation contribuent davantage en intégrant des conseils et une automatisation en temps réel directement dans Salesforce pour simplifier l’adoption par les utilisateurs.

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Spécialiste FLS | Expérience spécialiste du cloud

Ioulia Kisliuk