Die besten Strategien für die Akzeptanz von Salesforce

Die Einführung eines Systems für das Kundenbeziehungsmanagement (CRM) wie Salesforce ist für jedes Unternehmen eine bedeutende Investition. Der bloße Kauf der Software reicht jedoch nicht aus, um eine Rendite zu gewährleisten. Entscheidend ist, die Nutzerakzeptanz im gesamten Unternehmen zu fördern. Dieser Artikel beschreibt zentrale Strategien, mit denen Führungskräfte die Akzeptanz von Salesforce steigern können. 

Was bedeutet Salesforce-Nutzerakzeptanz?

Salesforce-Nutzerakzeptanz bedeutet, dass Mitarbeiter die Plattform aktiv nutzen und in ihre täglichen Arbeitsabläufe einbinden. Eine hohe Nutzerakzeptanz bedeutet, dass sich Nutzer regelmäßig anmelden, wichtige Funktionen nutzen, korrekte Daten eingeben und standardisierte Prozesse in Salesforce befolgen. 

Im Wesentlichen misst die Nutzerakzeptanz, wie gut Salesforce an die individuellen Geschäftsanforderungen Ihres Unternehmens angepasst wurde.

Während UX (Nutzererlebnis) und UI (Benutzeroberfläche) die Grundlage bilden, ist die Salesforce-Nutzerakzeptanz eng mit den folgenden zentralen Aspekten verknüpft:

Onboarding: Hier geht es darum, wie sich neue Nutzer reibungslos mit Salesforce vertraut machen – vergleichbar damit, wie sich bestimmte Lebewesen mühelos an ihre Umgebung anpassen.

Nutzungsanalyse: Dabei werden quantitative und qualitative Kennzahlen erfasst, die zeigen, wie Nutzer mit Salesforce arbeiten. 

Optimierung: Damit ist die Anpassung der Benutzeroberfläche oder die Automatisierung von Prozessen gemeint, um die Produktivität der Nutzer zu steigern und das Nutzererlebnis in Salesforce kontinuierlich zu verbessern. 

Unser Team ist darauf spezialisiert, Unternehmen durch die komplexen Herausforderungen der Salesforce-Nutzerakzeptanz zu begleiten und einen reibungslosen, effektiven Übergang sicherzustellen.

Sind Sie die Suche nach einem Unternehmen für die Salesforce-Implementierung leid? Unsere Experten machen Ihren Weg mit Salesforce zum Kinderspiel. Verabschieden Sie sich vom Aufwand und freuen Sie sich auf den Erfolg! 

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Warum die Akzeptanz und Nutzung von Salesforce entscheidend ist

Die breite Akzeptanz und Nutzung von Salesforce in Ihrem gesamten Unternehmen zu fördern, ist unerlässlich, um die beträchtliche Investition zu rechtfertigen und das transformative Potenzial der Plattform auszuschöpfen.  

Branchenstudien zeigen, dass die meisten Unternehmen Schwierigkeiten haben, eine hohe Nutzerakzeptanz zu erreichen: 

Eine Studie aus dem Jahr 2022 ergab, dass nur 45 % der Unternehmen eine Nutzungsquote von über 90 % aufrechterhalten. Sie zeigte außerdem, dass eine Nutzungsquote von mindestens 75 % erforderlich war, um die Produktivität des Vertriebsteams spürbar zu steigern. 

Drei Viertel der Unternehmen räumten ein, dass eine geringe Akzeptanz und Nutzung von Salesforce ein Hauptgrund für das Verfehlen der Vertriebsvorgaben war. Über 80 % gaben an, dass unzureichende Schulungen zu Unsicherheit bei der Auswahl von Tools führten. 

Die Förderung der Nutzerakzeptanz durch kontinuierliche Optimierung und die Befähigung der Mitarbeitenden muss eine Priorität des Managements bleiben, um das volle geschäftliche Potenzial von Salesforce auszuschöpfen. 

Bei angemessener Anpassung bietet Salesforce in vier zentralen Bereichen einen erheblichen geschäftlichen Mehrwert: 

Produktivität der Mitarbeitenden 
Salesforce automatisiert zeitaufwendige manuelle Prozesse, um die Produktivität zu steigern. Beispielsweise ermöglichen Workflow-Automatisierung, Workflow-Builder mit Drag-and-drop-Funktion und KI-gestützte Lead-Bewertung den Mitarbeitenden, mehr wertschöpfende Arbeit schneller zu erledigen. 

Umsatzwachstum 
Durch Salesforce optimierte Lead-to-Cash-Prozesse verkürzen die Vertriebszyklen und führen zu schnelleren Geschäftsabschlüssen und letztlich zu Umsatzwachstum. Reibungslose Informationsflüsse und Zusammenarbeit verbessern zudem das Kundenerlebnis und sorgen so für zusätzliches Geschäft. 

Transparenz der Geschäftsabläufe 
Da Daten in einer zentralen, verlässlichen Datenquelle zusammengeführt werden, statt in Altsystemen isoliert zu bleiben, bietet das Salesforce-Berichtswesen beispiellose Einblicke in den aktuellen Stand der Geschäftsabläufe sowie prädiktive Analysen als Orientierung für die künftige Strategie. 

Abteilungsübergreifende Zusammenarbeit 
Eine gemeinsame Salesforce-Datenbank verbindet Vertrieb, Marketing, Service und weitere Abteilungen, damit sie gemeinsam auf einheitliche Ziele hinarbeiten, Probleme schneller lösen und herausragende Kundenerlebnisse bieten. 

Die Herausforderungen bei der Akzeptanz und Nutzung von Salesforce

Salesforce ist äußerst leistungsfähig. Dennoch bringt die Förderung einer breiten Akzeptanz und Nutzung im gesamten Unternehmen mehrere typische Herausforderungen mit sich: 

Komplizierte Benutzeroberfläche 
Die enorme Vielfalt an Funktionen und Konfigurationsmöglichkeiten kann Nutzer überfordern. Ohne eine intuitive, übersichtliche Oberfläche, die auf die jeweilige Rolle der Mitarbeitenden zugeschnitten ist, kehren Nutzer zu alten Arbeitsweisen zurück, statt Zeit in das Erlernen der Plattform zu investieren. 

Widerstand gegen Veränderungen 
Langjährige Mitarbeitende lehnen neue Systeme, die bestehende Prozesse und Arbeitsabläufe verändern, anfangs häufig ab. Um Salesforce-Skeptiker zu überzeugen, ist ein durchdachtes Change Management erforderlich. 

Fehlende bedarfsgerechte Schulungen 
Selbst motivierte Mitarbeitende haben Schwierigkeiten, Salesforce richtig zu nutzen, wenn kontinuierliche Schulungen fehlen, die auf ihre konkreten Aufgaben und Fragen zugeschnitten sind. Allzu oft beschränkt sich die Schulung auf eine allgemeine Einführung zu Beginn. 

Mangelhafte Datenqualität 
Fehlerhafte oder veraltete CRM-Daten beeinträchtigen die Berichts- und Analysefunktionen, sodass Mitarbeitende das Vertrauen in das System verlieren. Ohne verlässliche Daten kann Salesforce die Produktivität im Arbeitsalltag nicht unterstützen. 

Diese Herausforderungen führen unmittelbar zu: 

❌ Produktivitätsverlusten durch manuelle Prozesse und den Wechsel zwischen mehreren Systemen, statt automatisierte Salesforce-Workflows zu nutzen. 

❌ Verfehlten Umsatzzielen aufgrund mangelnder Transparenz in der Vertriebspipeline und ineffizienter Lead-to-Cash-Prozesse. 

❌ Unnötigen Ausgaben für ungenutzte Salesforce-Lizenzen und redundante Tools von Drittanbietern. 

Verschiedene Studien deuten darauf hin, dass über 30 % der CRM-Implementierungen aufgrund dieser Fallstricke weder die Nutzerakzeptanz noch den ROI fördern.  
Die folgenden Strategien können Ihrem Unternehmen jedoch helfen, Hürden bei der teamübergreifenden Akzeptanz und Nutzung von Salesforce zu überwinden. 

Zentrale Strategien für die Akzeptanz und Nutzung von Salesforce

Die Funktionen von Salesforce für Kundendaten, Aktivitätsverfolgung und Berichtswesen sind entscheidend, um Vertriebseffizienz, Schulungen und Optimierung zu verbessern. Diese Tools ermöglichen es Vertriebsmitarbeitenden, ihre Zeit effektiv zu verwalten, Leads nachzuverfolgen und Kundenbeziehungen zu pflegen. Eine umfassende Akzeptanz und Nutzung zu fördern, erfordert jedoch strategische Planung. 

Entdecken Sie grundlegende Strategien für die Akzeptanz und Nutzung von Salesforce, unterteilt in drei Phasen: vor der Implementierung, während der Implementierung und die fortlaufende Strategie. Für alle, die Salesforce bereits implementiert haben, bietet der Abschnitt zur fortlaufenden Strategie wichtige Einblicke. Den Prozess in Phasen anzugehen, erleichtert den möglicherweise einschüchternden Weg erheblich. 

Vor der Implementierung

Die Einführung von Salesforce erfordert, unterschiedliche Sichtweisen der Nutzer zu verstehen und zwischen Veränderungsbefürwortern und Skeptikern zu vermitteln. Diese Phase ist entscheidend, um die Grundlage für eine erfolgreiche Akzeptanz und Nutzung zu schaffen. 

🧩 Nutzerbedürfnisse analysieren: 

Bilden Sie eine Arbeitsgruppe und führen Sie Umfragen durch, um die Bedenken der Nutzer zu verstehen. 

Arbeiten Sie mit zentralen Anwendern zusammen, um die Auswirkungen auf Arbeitsabläufe zu verstehen. 

🧩 Eine 6-Monats-Strategie erstellen: 

Entwickeln Sie einen Einführungsplan, der Schulungen, Feedback und Optimierung umfasst. 

Teilen Sie den Plan mit den Endnutzern, um Erwartungen zu klären und ihre Anregungen einzuholen. 

🧩 Mit gutem Beispiel vorangehen: 

Leben Sie eine wirkungsvolle Nutzung von Salesforce vor, um dessen Vorteile hervorzuheben. 

Gewinnen Sie die Unterstützung der Führungsebene, um das Engagement für Salesforce zu stärken. 

Möchten Sie sich auf die Salesforce-Implementierung vorbereiten? 

Herausforderungen bei der Salesforce-Implementierung im Jahr 2024 

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Während der Implementierung

Ein positiver erster Eindruck ist während der Implementierung von größter Bedeutung. Der Fokus auf vier zentrale Strategien gewährleistet einen reibungslosen Übergang und schafft die Voraussetzungen für eine spätere erfolgreiche Akzeptanz und Nutzung. 

⚙️ Mit einem Pilotprogramm starten: 

Teilen Sie die Implementierung in Etappen auf und beginnen Sie mit einem Pilotprogramm. 

Beziehen Sie Personen, die ihre Ablehnung offen äußern, in die Pilotgruppe ein, um sie möglicherweise zu Befürwortern zu machen. 

⚙️ Die Salesforce Trailblazer-Community nutzen: 

Ermutigen Sie Endnutzer, sich in der Trailblazer-Community Unterstützung zu holen. 

Greifen Sie auf Salesforce-Wissen zu, stellen Sie Fragen und teilen Sie Erkenntnisse. 

⚙️ Salesforce in die Arbeitsabläufe der Vertriebsmitarbeitenden integrieren: 

Implementieren Sie Salesforce zusammen mit einer Sales-Engagement-Plattform. 

Vereinfachen Sie die Aktualisierung von CRM-Daten innerhalb der bestehenden Arbeitsabläufe der Nutzer. 

⚙️ Altlösungen abschaffen oder konsolidieren: 

Schaffen Sie redundante Tools schrittweise ab, sobald die Nutzer die Salesforce-Funktionen übernehmen. 

Vereinfachen Sie die Arbeitsumgebung, indem Sie unnötige Altlösungen entfernen. 

Fortlaufende Strategie

Die Akzeptanz und Nutzung von Salesforce ist ein sich weiterentwickelnder Prozess, der in drei Kategorien unterteilt ist. Führungskräfte und Administratoren sollten gleichermaßen auf dynamische, fundierte Strategien setzen, um den kontinuierlichen Nutzen hervorzuheben, den Anwender aus dem Einsatz neuer Technologien ziehen. 

🧩 Kompetenzen kontinuierlich erweitern: 

Bieten Sie fortlaufende Schulungen über Plattformen wie Salesforce Trailhead Playground Starter an. 

Ermöglichen Sie es Nutzern, bei neuen Salesforce-Funktionen auf dem Laufenden zu bleiben. 

🧩 Automatisierungsmöglichkeiten prüfen: 

Führen Sie regelmäßige Prüfungen durch, um Automatisierungsmöglichkeiten zu identifizieren. 

Nutzen Sie die Möglichkeiten von Salesforce, um Arbeitsabläufe zu verbessern. 

🧩 Nutzung und Akzeptanzraten verfolgen: 

Nutzen Sie Salesforce-Tools, um die Nutzerakzeptanz zu messen. 

Befragen Sie Nutzer, um geringer Akzeptanz entgegenzuwirken und Herausforderungen zu verstehen. 

🧩 Die Qualität der Salesforce-Daten regelmäßig prüfen: 

Nutzen Sie Tools wie Data Quality Analysis Dashboards, um die Datenqualität zu bewerten. 

Stellen Sie sicher, dass Vertriebsmitarbeitende präzise Rückmeldungen erhalten, um wirksame Strategien zu entwickeln. 

Die Akzeptanz und Nutzung von Salesforce zu maximieren, erfordert kontinuierliche Anstrengungen. Die Umsetzung dieser strategischen Schritte vor, während und nach der Implementierung gewährleistet einen nutzerzentrierten Ansatz und eine kontinuierliche Optimierung des Potenzials von Salesforce. 

Fazit

Eine hohe Salesforce-Nutzungsquote schafft entscheidenden Mehrwert, erfordert jedoch gemeinsame Anstrengungen. Führungskräfte spielen eine zentrale Rolle, indem sie Engagement vorleben, Anreize zur Nutzung schaffen, Komplexität reduzieren, Anwender befähigen und das System kontinuierlich optimieren. Unternehmen wie Routine Automation unterstützen zusätzlich, indem sie Echtzeit-Anleitungen und Automatisierung direkt in Salesforce integrieren, um Anwendern die Nutzung zu erleichtern.