E.ON One, rozwijająca się firma zajmująca się tworzeniem oprogramowania, specjalizująca się w rozwiązaniach cyfrowych dla sektora energetycznego, musiała ulepszyć swoją inwestycję w Salesforce. Wraz z rozwojem oferty produktów, w tym nowych rozwiązań hybrydowych łączących subskrypcje i jednorazowe zakupy, ich istniejąca implementacja Salesforce Sales Cloud nie nadążała.
Uznając potrzebę bardziej niezawodnego i elastycznego rozwiązania, E.ON One nawiązało współpracę z Routine Automation (RA) w celu opracowania dostosowanego podejścia do Salesforce Revenue Cloud Advanced (dawniej Revenue Lifecycle Management). Zespół RA: Solution Architect Yaucheni Sukach, Project Manager Vera Stepanovich i Implementation Engineer Dzmitry Osipau wkroczyli jako partner zewnętrzny, aby pomóc E.ON One usprawnić złożone procesy wyceny i zwiększyć zwrot z inwestycji w Salesforce.
Wyzwanie ➤ Cel
Na początku rozwiązanie Salesforce Sales Cloud firmy E.ON One w zupełności pokrywało podstawy. Zespół używał systemu do zarządzania relacjami z klientami i wstępnych wycen. Jednak wraz z eksplozją rozmiaru i złożoności linii subskrypcji firmy E.ON One problemy zaczęły się piętrzyć.
Bez w pełni dostosowanego Revenue Cloud Zespoły Salesforce Advanced (RCA) zmagały się z następującymi problemami:
E.ON One wiedział, że ich wzrost wyraźnie się zatrzyma, jeśli nie zareagują szybko. Potrzebowali czegoś więcej niż tylko oprogramowania do zarządzania cyklem życia przychodów – potrzebowali systemu dostosowanego do ich konkretnych wyzwań.
Naszym celem było stworzenie w pełni elastycznego, skalowalnego i zautomatyzowanego systemu do tworzenia ofert i zarządzania subskrypcjami, który byłby w stanie obsługiwać złożone modele cenowe, zwiększać przejrzystość cyklu przychodów i podnosić efektywność pracy zespołu.
Rozwiązanie
Nasz zespół wiedział, że niestandardowa strategia Salesforce RCA może przynieść rezultaty – potrzebowaliśmy tylko odpowiedniej implementacji. Współpracując z kluczowymi interesariuszami z E.ON One, wiceprezesem ds. marketingu i komunikacji Maartenem Westdorpem, wiceprezesem ds. integracji systemów René Preusserem i starszymi dyrektorami ds. obsługi klienta z Salesforce, Szymon Feismann oraz Maksymilian von Wangenheim, opracowaliśmy plan, dzieląc każde wyzwanie na możliwe do opanowania kroki.
Restrukturyzacja katalogu produktów
Zanim dotknęliśmy linii konfiguracji, usiedliśmy z kilkoma starszymi przedstawicielami E.ON One i obserwowaliśmy, jak na żywo tworzą ofertę, identyfikując główne problemy. Zdecydowaliśmy, że musimy zrestrukturyzować cały katalog produktów, pracując ramię w ramię z menedżerami produktów.
Zmapowaliśmy każdą usługę, pakiet i produkt jednorazowy na czyste, wielopoziomowe hierarchie produktów. Wprowadziliśmy przejrzystą strukturę opartą na kategoriach, mającą na celu usprawnienie odkrywania produktów i użyteczności podczas konfiguracji wyceny.
Konfigurowanie modeli sprzedaży
Następnie zajęliśmy się ponownym zdefiniowaniem sposobu, w jaki zespoły faktycznie sprzedawały każdy produkt. Korzystając z Salesforce Selling Models, skodyfikowaliśmy zatwierdzone kombinacje dla zespołów sprzedaży. Upewniliśmy się, że warunki subskrypcji, od planów miesięcznych i rocznych po zakupy hybrydowe, były łatwe i szybkie w konfiguracji.
Dzięki temu przedstawiciele handlowi zyskali przejrzystość i kontrolę, których potrzebowali, aby szybciej wprowadzać rozwiązania, zachwycać klientów i minimalizować złożoność.
Wdrażanie zaawansowanych zasad cenowych
Uznając znaczenie elastycznego, ale kontrolowanego ustalania cen, zmodyfikowaliśmy ekosystem RCA za pomocą nowego zestawu reguł. Nasz zespół wdrożył ceny pochodne z limitami cenowymi i rabatami za czas trwania, wbudowując je do silnika cenowego.
Optymalizacja zarządzania ofertami i zamówieniami
Proces wyceny był dla E.ON One głównym problemem, który mogliśmy rozwiązać dzięki dostosowanym rozwiązaniom Salesforce revenue cloud zaawansowane rozwiązania. Nasz zespół zajął się aktualizacją wszystkiego, całkowicie przebudowując proces wyceny, kładąc nacisk na intuicyjną wydajność.
Wprowadziliśmy nowy, wydajny system nawigacji dla produktów i umożliwiliśmy dokładne podglądy cen w czasie rzeczywistym. Wprowadzenie automatycznych przejść z oferty na zamówienie znacznie usprawniło operacje, a zaawansowane zarządzanie zamówieniami stało się dziecinnie proste.
Włączanie zarządzania cyklem życia umów
Aby dopracować całe doświadczenie Salesforce RCA, zadbaliśmy o to, aby przyjrzeć się całemu lejkowi, nawet po zakupie. Nasz zespół zintegrował bezproblemowe procesy odnawiania i rozwiązania dotyczące zmian i anulowania bezpośrednio w ekosystemie Salesforce.
Aby zapewnić kompleksową widoczność, zadbaliśmy o to, aby zasoby te były płynnie powiązane z informacjami o zasobach, umożliwiając kompleksowe śledzenie i dostęp do aktualizacji w czasie rzeczywistym.
Ulepszenia automatyzacji
Na koniec dodaliśmy mniejsze automatyzacje, które po cichu oszczędzają godziny każdego tygodnia. Przepływy pracy zatwierdzania z powiadomieniami pomagają zapobiegać błędom sprzedaży, zapewniając, że wartości kontraktów są dokładnie sprawdzane przed finalizacją, podczas gdy pulpity informują menedżerów kontraktów, gdy zbliżają się daty rozliczeń itd.
Efekty
Dzisiaj E.ON One w końcu ma przygotowaną na przyszłość, zautomatyzowaną, skalowalną i elastyczną platformę operacji przychodowych, której potrzebuje. Ich dostosowane rozwiązanie, oparte na Salesforce Revenue Cloud Advanced (dawniej Revenue Lifecycle Management, RLM) osiąga niesamowite wyniki:
Ponadto zespół Routine Automation zadbał o to, aby platforma E.ON One była gotowa na wszelkie wyzwania, jakie niesie przyszłość, torując drogę do przyszłej integracji rozliczeń i rozpoznawania przychodów na platformie RCA.
Wdrażanie niestandardowego Salesforce Revenue Cloud Zaawansowane rozwiązanie błyskawicznie przekształciło niezdarny, ręczny obieg pracy w płynny, zautomatyzowany mechanizm, zapewniając E.ON One stały, wydajny rozwój.
