Jeśli zespół marketingu nadal ręcznie łączy arkusze, formularze internetowe i rozproszone wątki e-mailowe, tracisz szanse sprzedażowe — prawdopodobnie także te najlepsze. HubSpot może to zmienić, jeśli wiesz, jak wykorzystać go do pozyskiwania leadów.
W tym przewodniku wyjaśniamy, jak korzystać z HubSpot, aby pozyskiwać więcej wartościowych kontaktów, automatycznie rozwijać z nimi relacje i przekazywać je sprzedaży, gdy będą gotowe do zakupu.
Zespół Routine Automation (RA) dzieli się sprawdzonymi strategiami pozyskiwania leadów w HubSpot, opracowanymi dla firm B2B potrzebujących czegoś więcej niż gotowe narzędzia. Od zarządzania leadami w HubSpot CRM po optymalizację kampanii — pokazujemy, jak zamieniamy zainteresowanie w przychody.
Pozyskiwanie leadów się zmieniło. Kupujący oczekują natychmiastowych, trafnych odpowiedzi na konkretne pytania, zanim w ogóle rozważą daną markę, zamiast ogólnego „Skontaktujemy się z Tobą”. Tymczasem według badań 79% leadów marketingowych nigdy nie prowadzi do sprzedaży z powodu nieskutecznego rozwijania relacji z tymi kontaktami. Automatyzacja może pomóc rozwiązać ten problem.
Właśnie tutaj narzędzia HubSpot do pozyskiwania potencjalnych klientów pokazują swoją siłę. Niezależnie od tego, czy prowadzisz ukierunkowane kampanie reklamowe na LinkedIn, tworzysz treści zoptymalizowane pod SEO, czy organizujesz webinary na żywo, HubSpot nie tylko pozyskuje potencjalnego klienta, ale też rejestruje go w ramach jednej strategii pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot CRM, którą sprzedaż i marketing mogą faktycznie wykorzystać do budowania relacji.
Zyskujesz inteligentniejszą segmentację, ocenę punktową potencjalnych klientów w czasie rzeczywistym oraz przepływy pracy, które inicjują ponowny kontakt, zanim konkurencja w ogóle zauważy przesłany formularz.
Omówimy tu praktyczne mechanizmy pozyskiwania potencjalnych klientów B2B za pomocą HubSpot: od tworzenia formularzy i stron docelowych o wysokiej konwersji po łączenie kampanii na LinkedIn, a nawet śledzenie kluczowych wskaźników efektywności e-commerce.
Odpowiemy też na ważne pytanie, które stale słyszymy od klientów: jak HubSpot pozyskuje potencjalnych klientów na dużą skalę, nie sprawiając, że Twój zespół czuje się jak roboty?
Pozyskiwanie potencjalnych klientów szwankuje przez drobne, frustrujące problemy. Narzędzie do formularzy, które nie przekazuje danych do CRM. Raport z kampanii, który trafia do Ciebie dwa tygodnie po tym, jak był potrzebny. E-mail, który powinien zostać wysłany wczoraj, ale nie został, bo nikt nie zauważył, że arkusz kalkulacyjny jest nieaktualny. Te drobne luki się kumulują — podobnie jak utracone transakcje.
Wystarczy kilka współpracujących ze sobą narzędzi HubSpot do pozyskiwania potencjalnych klientów, aby cały proces zaczął działać sprawnie. Co jest najlepsze w HubSpot? Wszystko masz w jednym miejscu: formularze, strony docelowe, czat na żywo, e-maile służące ponownemu kontaktowi i CRM komunikują się ze sobą, zamiast działać w izolacji.
Potencjalny klient pobiera poradnik? Informacja jest już w systemie zarządzania potencjalnymi klientami HubSpot CRM. Odwiedza stronę z cennikiem? Zarejestrowane. Klika reklamę? Śledzone. Nic nie czeka, aż ktoś później to „zsynchronizuje”. Ta szybkość daje odczuwalną różnicę.
Potencjalnego klienta, który jest teraz zainteresowany, łatwiej przekonać do zakupu niż takiego, z którym skontaktujesz się ponownie dopiero jutro. Zespoły sprzedaży, które odpowiadają w ciągu pięciu minut, mają aż 21 razy większą szansę na zakwalifikowanie takiego potencjalnego klienta niż wtedy, gdy czekają pół godziny. Dzięki HubSpot dla marketingu te pierwsze kontakty można zautomatyzować, aby nastąpiły, zanim konkurencja w ogóle zauważy przesłany formularz.
Dla firm B2B szczególnie interesujący jest obiekt Leads Object. Z jednym kontem może być powiązanych wielu potencjalnych klientów na różnych etapach — od wstępnych rozmów po aktywne negocjacje i wszystko pomiędzy. Dodaj do tego ukierunkowane przepływy pracy, rekomendacje AI oraz funkcje HubSpot CRM, takie jak pola niestandardowe i segmentacja, a otrzymasz coś więcej niż rejestr osób, z którymi prowadzisz rozmowy.
To strategia pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot, która dostosowuje się do przebiegu transakcji i pomaga posuwać ją naprzód, nie tracąc z oczu szerszej perspektywy.
Prawdziwa siła narzędzi HubSpot do pozyskiwania potencjalnych klientów nie tkwi w samym ich istnieniu, lecz w tym, jak się łączą. Jedno działanie wyzwala kolejne, bez konieczności kopiowania plików, aktualizowania arkuszy kalkulacyjnych czy pamiętania, do kogo wysłać e-mail.
Formularze: Na tyle proste, by ludzie faktycznie je wypełniali, i na tyle inteligentne, by przy drugiej wizycie zadawać trafniejsze pytania. Każda odpowiedź trafia bezpośrednio i bez opóźnień do systemu zarządzania potencjalnymi klientami HubSpot CRM.
Strony docelowe: Można je szybko uruchomić, świetnie wyglądają na telefonie i łatwo je modyfikować. Sama zmiana nagłówka może poprawić wyniki, a HubSpot ułatwia takie testy.
Czat na żywo i chatboty: Bez topornych scenariuszy rozmów. Mogą kwalifikować potencjalnych klientów w kilka sekund lub powiadamiać dział sprzedaży w odpowiednim momencie, wyświetlając się tylko tam, gdzie zamiar zakupu jest już silny.
Przepływy pracy dla e-maili: Gotowe sekwencje, które nadal brzmią jak osobista korespondencja. Uruchamiają się, gdy ktoś otworzy e-mail lub kliknie link, podtrzymując wymianę wiadomości bez konieczności pamiętania o ponownym kontakcie.
Integracje z mediami społecznościowymi i reklamami: Potencjalni klienci z LinkedIn, Facebooka i Instagrama trafiają bezpośrednio do CRM, umożliwiając szybką reakcję. Listy retargetingowe aktualizują się automatycznie na podstawie kolejnych działań każdej osoby.
Raporty i pulpity: Na tyle przejrzyste, by szybko sprawdzić sytuację, i na tyle szczegółowe, by dokładnie pokazać, które kampanie, reklamy lub strony docelowe przyniosły najwięcej przychodów.
Gdy wszystkie te narzędzia współpracują ze sobą, pozyskiwanie potencjalnych klientów B2B za pomocą HubSpot zaczyna działać jak prawdziwy system — prosto i płynnie.
Znajomość funkcji to jedno. Przełożenie ich na stały napływ potencjalnych klientów to zupełnie inna sprawa. Wiele zespołów rejestruje się w HubSpot, konfiguruje jeden lub dwa formularze, a potem zastanawia się, dlaczego lejek sprzedażowy się nie zapełnia. Problem nie leży w oprogramowaniu, lecz w tym, jak poszczególne elementy ze sobą współpracują — lub nie współpracują.
Skuteczną strategię pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot buduje się warstwami. Najpierw ułatw odbiorcom okazanie zainteresowania: przez krótki formularz, materiał wart pobrania lub okno czatu pojawiające się we właściwym momencie. Następnie powiąż te działania z przepływami pracy, które reagują natychmiast. Potem zachowaj to, co działa, a z reszty zrezygnuj.
Najszybszym sposobem na poprawę pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot nie jest wielka kampania ani wysoki budżet reklamowy. Zwykle jest nim dopracowanie pierwszego punktu kontaktu: formularza lub strony, na której ktoś decyduje, czy przekazać Ci swoje dane. Drobne zmiany w tym miejscu mogą mieć duży wpływ.
Formularze to często niedoceniani bohaterowie pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot. Wykonują proste zadanie: zamieniają odwiedzających w potencjalnych klientów. Kilka zasad zwykle odróżnia dobre formularze od tych, które nie zapadają w pamięć:
Mniej pól, więcej wypełnień: Prośba o imię, e-mail i ewentualnie jedną informację kwalifikującą zawsze sprawdza się lepiej niż przesłuchanie złożone z 12 pytań. Stopniowe profilowanie w systemie zarządzania potencjalnymi klientami HubSpot CRM pozwala zebrać więcej informacji później.
Przemyślane umiejscowienie: Formularze ukryte na dole strony lub głęboko w menu nie spełnią swojego zadania. Umieść je tam, gdzie chęć działania jest największa: przy pobieraniu materiału, na stronie z cennikiem lub zaraz po studium przypadku.
Powiązane przepływy pracy: Przesłany formularz nie powinien po prostu tkwić w bazie danych. Powiąż go z sekwencją e-maili, powiadomieniem dla działu sprzedaży lub z oboma tymi działaniami, aby po każdym przesłaniu formularza natychmiast następował dalszy kontakt.
Dobrze wykorzystane formularze należą do najcenniejszych narzędzi HubSpot do pozyskiwania potencjalnych klientów, jakie masz do dyspozycji.
Zadbaj o właściwą konfigurację HubSpot od pierwszego dnia
Nasz zespół w Routine Automation projektuje, tworzy i optymalizuje formularze oraz strony docelowe HubSpot dopasowane do Twoich odbiorców, aby każdy odwiedzający miał jasną ścieżkę do zostania potencjalnym klientem.
Strona docelowa to więcej niż statyczna reklama. Dobrze przygotowana jest pełną rozmową na jednym ekranie: przedstawia ofertę, powód do działania i to, co nastąpi dalej.
Nagłówek podkreślający wartość: Opisz korzyść prostymi słowami.
Jeden cel na stronę: Jeśli jest nim bezpłatny okres próbny, trzymaj się tego — zrezygnuj z dodatkowych zachęt do innych działań.
Elementy budujące zaufanie: Dodaj opinię klienta, krótką statystykę lub dowód, że inni już zdecydowali się na ten krok.
Dostosowanie do urządzeń mobilnych i możliwość testowania: Edytor HubSpot ułatwia testowanie nagłówków, obrazów i wezwań do działania.
Nawet niewielka zmiana może wpłynąć na liczbę osób, które klikną i przejdą dalej.
Gdy formularze i strony docelowe współpracują ze sobą, optymalizacja pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot staje się znacznie łatwiejsza. Cel jest prosty: sprawić, by zgoda na pierwszy krok była szybka i wiązała się z niewielkim ryzykiem.
Pozyskanie potencjalnego klienta to dopiero początek. Większość z nich nie będzie gotowa do zakupu od razu — zwłaszcza w B2B. To proces dalszego kontaktu decyduje o wygranych lub przegranych transakcjach, a strategie pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot działają najlepiej, gdy rozwijanie relacji jest ich częścią od samego początku.
Masowe wysyłanie wszystkim tego samego e-maila? To nie działa. I nie zadziała. Wiadomość musi pasować do osoby i momentu, a nadal możesz zadbać o to automatycznie.
Stosuj szczegółową segmentację: Dziel listy według działań odbiorców: przeczytanych stron, pobranych materiałów i częstotliwości wizyt. Prośba o prezentację produktu jest innym sygnałem niż szybkie pobranie e-booka.
Automatycznie uruchamiaj ponowny kontakt: Ktoś klika link? Od razu trafia do lepiej dopasowanej sekwencji. Ignoruje kilka wiadomości? System wstrzymuje kontakt, dopóki nie pojawi się coś nowego do przekazania.
Łącz edukację z subtelnymi zachętami: Przeplataj przydatne wskazówki, studia przypadków i delikatne wezwania do działania. Potencjalny klient, który zagląda na stronę z cennikiem dwa razy w tygodniu, może otrzymać poradnik porównawczy, a nowy subskrybent — serię powitalną z prostymi, pomocnymi wskazówkami dającymi szybkie efekty.
Powiązanie tych wszystkich działań z zarządzaniem potencjalnymi klientami w HubSpot CRM sprawia, że zespół sprzedaży widzi każde kliknięcie i wyświetlenie, zanim podejmie działanie. To strategia pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot CRM, która przypomina rozmowę, a nie masową wysyłkę.
Niektórzy potencjalni klienci są zainteresowani tylko przez kilka minut. Są na stronie, mają pytanie i są na tyle zaciekawieni, by je zadać. Jeśli nikt nie odpowie, okazja przepada. Właśnie wtedy funkcje czatu na żywo i chatbotów HubSpot mają kluczowe znaczenie dla pozyskiwania potencjalnych klientów za pomocą tej platformy.
W czacie na żywo liczą się szybkość i kontakt. Szybka odpowiedź może zatrzymać kogoś na stronie wystarczająco długo, by umówił rozmowę lub poprosił o prezentację. Chatboty pozwalają skalować ten proces, kwalifikując potencjalnych klientów, gdy nikogo nie ma przy klawiaturze. Najlepsze konfiguracje łączą oba rozwiązania: bot wita odwiedzających, zbiera podstawowe informacje i kieruje odpowiednie osoby do konsultanta.
Widoczność w odpowiednich miejscach: Czat nie musi być dostępny wszędzie. Umieść go na stronach wskazujących na silną intencję zakupu — z cennikiem, prezentacjami i studiami przypadków.
Kwalifikowanie potencjalnych klientów na bieżąco: Dwa lub trzy krótkie pytania pozwalają w kilka sekund poznać budżet, termin i potrzeby, a szczegóły trafiają bezpośrednio do systemu zarządzania potencjalnymi klientami w HubSpot CRM.
Płynne przekazanie do sprzedaży: W odpowiednim momencie właściwy handlowiec otrzymuje powiadomienie i pełną historię czatu.
Kontakt w czasie rzeczywistym działa, ponieważ dociera do potencjalnego klienta w momencie jego największego zainteresowania. Narzędzia czatu HubSpot wiążą rozmowę z rekordem kontaktu, zapewniając zespołowi sprzedaży kontekst bez kolejnej rundy pytań w rodzaju „Co pana do nas dzisiaj sprowadza?”.
Media społecznościowe nie służą już tylko budowaniu rozpoznawalności. W B2B to często właśnie tam nawiązuje się pierwszy rzeczywisty kontakt. Sztuka polega na podtrzymaniu tego zainteresowania. Tutaj do gry wchodzą narzędzia HubSpot do pozyskiwania potencjalnych klientów, które zamieniają szybkie kliknięcie lub krótką wymianę zdań w coś, co zespół sprzedaży może faktycznie wykorzystać.
LinkedIn stał się miejscem nawiązywania kontaktów we współczesnym cyklu sprzedaży. Znajdujesz osobę decyzyjną, wysyłasz wiadomość, może udostępniasz post — i kontakt równie szybko się urywa, jeśli nie jest śledzony. Integracja HubSpot z Sales Navigator zapobiega takim sytuacjom.
Każde wyświetlenie profilu, zmiana pracy czy wiadomość mogą trafiać do CRM bez konieczności robienia notatek lub kopiowania i wklejania linków. Nagle pozyskiwanie potencjalnych klientów B2B za pomocą HubSpot nie polega już tylko na znajdowaniu ludzi. Chodzi o przechowywanie całej rozmowy w jednym miejscu, tak aby kolejny krok był oczywisty.
Nie każdy wartościowy potencjalny klient jest na LinkedIn. Niektórzy znajdują cię dzięki reklamie na Facebooku albo przeglądają relacje na Instagramie i z ciekawości klikają link. Dzięki HubSpot te kontakty mogą trafiać bezpośrednio do systemu zarządzania potencjalnymi klientami w HubSpot CRM, gotowe do otrzymania automatycznej wiadomości powitalnej lub reklamy retargetingowej rzeczywiście dopasowanej do ich zainteresowań. W lepiej skonfigurowanych rozwiązaniach:
Listy retargetingowe aktualizują się automatycznie na podstawie tego, co dana osoba czyta lub ogląda.
Przekaz reklamowy odpowiada etapowi, na którym znajduje się potencjalny klient, zamiast ograniczać się do ogólnej oferty.
Segmentacja nadaje priorytet potencjalnym klientom najlepiej pasującym do twojej oferty.
Bez przeskakiwania między panelami reklamowymi i późniejszego dopasowywania nazwisk — całą ścieżkę widzisz w HubSpot, od kliknięcia po ofertę. Tak wygląda optymalizacja pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot bez zabawy w detektywa.
Zamień kliknięcia w mediach społecznościowych w rozmowy sprzedażowe
Routine Automation łączy LinkedIn, Facebook i Instagram bezpośrednio z twoimi przepływami pracy w HubSpot, dzięki czemu każda interakcja jest śledzona, służy rozwijaniu relacji i przygotowuje kontakt do rozmowy z zespołem sprzedaży.
Same liczby niczego nie zmieniają. W pozyskiwaniu potencjalnych klientów za pomocą HubSpot znaczenie ma to, jak je interpretujesz i co robisz później.
Raportowanie i pulpity HubSpot nie służą po prostu wrzucaniu danych na wykres. Chodzi o łączenie faktów, aby wiedzieć, które kampanie rzeczywiście są warte wydanych pieniędzy. Czasem oznacza to znalezienie formularza, który pozyskuje dwa razy więcej potencjalnych klientów niż pozostałe. Innym razem — zauważenie strony, która przyciąga mnóstwo kliknięć, ale niemal nie przynosi konwersji.
Możesz śledzić na przykład:
Formularz, który osiąga lepsze wyniki od pozostałych, choć nie jest najładniejszy.
Stronę docelową, która szybko pozyskuje potencjalnych klientów, ale ich dalsza ścieżka zatrzymuje się, zanim trafią do sprzedaży.
E-mail, który ma mniej otwarć, ale więcej odpowiedzi — co w dłuższej perspektywie jest cenniejsze.
Z czasem te drobne odkrycia się kumulują. To ta sama zasada, która sprawdza się przy śledzeniu wskaźników KPI w e-commerce: mierz to, co ważne, szybko wprowadzaj zmiany i powtarzaj to, co działa. Zaletą pracy w HubSpot jest to, że wszystkie elementy komunikują się ze sobą. Marketing widzi to samo co sprzedaż, sprzedaż widzi to samo co marketing, a podczas przekazywania kontaktów nic nie ginie w przekazie.
Na pytania takie jak „Dlaczego warto rozpocząć sprzedaż B2B w e-commerce?” i „Dlaczego warto korzystać z HubSpot do pozyskiwania potencjalnych klientów?” zwykle łatwiej odpowiedzieć, gdy zobaczy się wyniki innych. Podzielmy się więc historią z RA.
Zgłosiła się do nas średniej wielkości firma technologiczna B2B, która miała już wszystkie potrzebne elementy: CRM, e-maile marketingowe, a nawet kilka płatnych reklam. Jednak napływ potencjalnych klientów był nieregularny. W niektórych tygodniach zespół sprzedaży miał więcej kontaktów, niż był w stanie obsłużyć, a w innych panowała cisza. Problemem nie był brak starań. Chodziło o to, że żaden element procesu nie był połączony z pozostałymi.
Firma przeszła na HubSpot i skupiła się na trzech kluczowych zmianach:
Połączeniu wszystkich źródeł potencjalnych klientów w CRM, aby żaden kontakt nie umknął.
Tworzeniu stron docelowych z jednym jasnym wezwaniem do działania zamiast kilku konkurujących ze sobą.
Skonfigurowaniu automatycznych sekwencji e-maili uruchamianych na podstawie zachowania odbiorców.
W ciągu 90 dni liczba potencjalnych klientów zakwalifikowanych do sprzedaży (SQL) wzrosła niemal dwukrotnie. Skrócił się też cykl sprzedaży, ponieważ zanim potencjalny klient trafił do zespołu sprzedaży, miał już kontakt z treściami, odwiedził stronę z cennikiem i został przypisany do segmentu na podstawie dopasowania do oferty.
Właśnie w takich sytuacjach strategia pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot CRM dowodzi swojej wartości. Same narzędzia nie zamkną transakcji. To sposób ich konfiguracji i zapewniana przez nie spójność przynoszą wyniki, które można mierzyć, powtarzać i skalować.
HubSpot można skonfigurować w kilka dni. Ale skonfigurować go tak, aby przez lata zapewniał stały dopływ wartościowych potencjalnych klientów? To już co innego. Wiele zespołów zaczyna z dobrymi intencjami, uruchamia podstawowe funkcje, a potem odkrywa, że połowa możliwości pozostaje niewykorzystana lub, co gorsza, funkcje nie są połączone w sposób wspierający sprzedaż.
Tutaj wkracza Routine Automation. Nasz zespół nie tylko „instaluje” HubSpot. Projektujemy cały system wokół twojego procesu — od pierwszego kliknięcia w formularzu do momentu zamknięcia transakcji. Specjalizujemy się w optymalizacji pozyskiwania potencjalnych klientów w HubSpot, a nie tylko w uruchamianiu takich działań.
Typowa współpraca może obejmować:
Tworzenie niestandardowych formularzy i stron docelowych zoptymalizowanych pod kątem twoich odbiorców.
Przepływy pracy, które automatycznie przekazują potencjalnych klientów z marketingu do sprzedaży.
Integracje z narzędziami zewnętrznymi, dzięki którym żadne dane nie pozostają zamknięte w jednym miejscu.
Raportowanie zrozumiałe zarówno dla marketingu, jak i sprzedaży, a nie tylko dla jednego zespołu.
Pomagamy też firmom lepiej wykorzystywać narzędzia HubSpot, łącząc kampanie, reklamy i treści ze śledzeniem potencjalnych klientów, tak aby każde kliknięcie było uwzględnione. Dzięki temu wiesz dokładnie, co działa, i nie musisz zgadywać, kiedy wprowadzić zmiany.
Dla firm, które poważnie podchodzą do pozyskiwania potencjalnych klientów B2B za pomocą HubSpot, wsparcie ekspertów oznacza mniej nieudanych podejść, mniej straconych szans i krótszą drogę do wyników.
To po prostu zestaw kroków, które wykonują się samoczynnie. Ktoś coś pobiera — wysyłany jest e-mail. Może dwa dni później następuje ponowny kontakt. A jeśli odbiorca kliknie link? HubSpot może zmienić kolejny krok. Wszystko polega na reagowaniu na jego działania.
Zależy, kogo zapytasz. Jedni są przekonani do treści. Inni stawiają na reklamy lub kontakt z osobami, z którymi nie mają jeszcze relacji. Przy pozyskiwaniu potencjalnych klientów w HubSpot zwykle łączy się różne działania — blog, formularz, krótki e-mail, może wiadomość na LinkedIn.
Wszystko jest w jednym miejscu. Narzędzia do pozyskiwania kontaktów. Ponowny kontakt. Raporty. Możesz sprawdzić, co zadziałało, bez przekopywania się przez pięć kart.
Coś na każdym etapie. Oferta, która przyciąga uwagę. Jasny kolejny krok. Wiadomości, które naprawdę brzmią tak, jakby pisano je dla ludzi, a nie tylko dla potencjalnych klientów na liście.
Koniec z żonglowaniem zadaniami. Pozyskiwanie potencjalnych klientów, rozwijanie relacji z nimi i śledzenie ich aktywności — wszystko w jednym miejscu. Dzięki temu generowanie potencjalnych klientów z HubSpot staje się bardziej uporządkowane bez dodatkowego wysiłku.
English
Suomi
Français
Deutsch
