E.ON One, une entreprise de développement de logiciels en pleine croissance spécialisée dans les solutions numériques pour le secteur de l'énergie, devait moderniser son investissement Salesforce. Face à l'évolution de son offre produit, avec notamment de nouvelles solutions hybrides combinant abonnements et achats ponctuels, son implémentation Salesforce Sales Cloud existante ne parvenait plus à suivre.
Reconnaissant le besoin d'une solution plus robuste et flexible, E.ON One s'est associé à Routine Automation (RA) pour une approche personnalisée de Salesforce Revenue Cloud Advanced (anciennement Revenue Lifecycle Management). L'équipe de RA : Yaucheni Sukach, architecte de solutions, Vera Stepanovich, chef de projet, et Dzmitry Osipau, ingénieur d'implémentation, sont intervenus en tant que partenaires externalisés pour aider E.ON One à rationaliser les processus complexes de devis et à optimiser le retour sur investissement de Salesforce.
Défi ➤ Objectif
Au début, la solution Salesforce Sales Cloud d'E.ON One couvrait parfaitement les besoins de base. L'équipe utilisait le système pour gérer les relations clients et les devis initiaux. Mais avec l'explosion de la gamme d'abonnements d'E.ON One en termes de taille et de complexité, les problèmes se sont accumulés.
Sans une personnalisation complète Revenue Cloud Avancé (RCA) dans Salesforce, les équipes étaient aux prises avec :
E.ON One savait que sa croissance serait freinée si elle n'agissait pas rapidement. Il lui fallait plus qu'un simple logiciel de gestion du cycle de vie des revenus : un système adapté à ses défis spécifiques.
Notre objectif était de créer un système de gestion des devis et des abonnements véritablement flexible, évolutif et automatisé, capable de prendre en charge des modèles de tarification complexes, d'améliorer la visibilité sur le cycle de vie des revenus et d'améliorer l'efficacité de l'équipe.
La solution
Notre équipe savait qu'une stratégie Salesforce RCA personnalisée pouvait générer des résultats ; il nous fallait simplement une mise en œuvre adaptée. En collaboration avec les principaux acteurs d'E.ON One, Maarten Westdorp, vice-président marketing et communication, René Preusser, vice-président conseil en intégration de systèmes, et les directeurs de comptes senior de Salesforce, Simon Feismann et Maximilien von Wangenheimnous avons structuré un plan, décomposant chaque défi en étapes gérables.
Restructuration du catalogue de produits
Avant de nous attaquer à une ligne de configuration, nous avons rencontré quelques représentants seniors d'E.ON One et les avons observés établir un devis en direct, identifiant ainsi les problèmes majeurs. Nous avons décidé de restructurer l'ensemble du catalogue de produits, en collaboration avec les chefs de produit.
Nous avons cartographié chaque service, offre groupée et produit unique dans des hiérarchies de produits claires et à plusieurs niveaux. Nous avons mis en place une structure claire par catégories, destinée à simplifier la découverte et l'utilisation des produits lors de la configuration des devis.
Configuration des modèles de vente
Nous avons ensuite redéfini la manière dont les équipes vendaient chaque produit. Grâce aux modèles de vente Salesforce, nous avons codifié les combinaisons approuvées pour les équipes commerciales. Nous avons veillé à ce que les conditions d'abonnement, des forfaits mensuels et annuels aux achats hybrides, soient simples et rapides à configurer.
Cela signifiait que les représentants commerciaux pouvaient accéder à la clarté et au contrôle dont ils avaient besoin pour déployer des solutions plus rapidement, ravir les clients et réduire la complexité au minimum.
Mise en œuvre de règles de tarification avancées
Conscients de l'importance d'une tarification flexible mais maîtrisée, nous avons peaufiné l'écosystème RCA avec un nouvel ensemble de règles. Notre équipe a mis en place des prix dérivés avec plafonds et remises sur la durée, et les a intégrés au moteur de tarification.
Optimisation de la gestion des devis et des commandes
Le processus de devis était un problème majeur pour E.ON One, un problème que nous pouvions résoudre avec des solutions sur mesure. Salesforce revenue cloud Solutions avancées. Notre équipe s'est investie dans la mise à jour complète, repensant entièrement le processus de devis en privilégiant une performance intuitive.
Nous avons mis en place un nouveau système de navigation efficace pour les produits et permis des aperçus de prix précis en temps réel. L'introduction de transitions automatiques du devis à la commande a considérablement simplifié les opérations, tandis que la gestion sophistiquée des commandes est devenue un jeu d'enfant.
Activation de la gestion du cycle de vie des contrats
Pour peaufiner l'expérience Salesforce RCA, nous avons veillé à examiner l'ensemble du processus, même après l'achat. Notre équipe a intégré des processus de renouvellement fluides et des solutions de modification et d'annulation directement dans l'écosystème Salesforce.
Pour une visibilité de bout en bout, nous avons veillé à ce que ces ressources s'alignent parfaitement avec les informations sur les actifs, permettant un suivi complet et un accès aux mises à jour en temps réel.
Améliorations de l'automatisation
Enfin, nous avons ajouté des automatisations plus petites qui permettent de gagner discrètement du temps chaque semaine. Les workflows d'approbation avec notifications contribuent à prévenir les erreurs de vente, garantissant que les valeurs des contrats sont soigneusement examinées avant leur finalisation, tandis que les tableaux de bord informent les responsables de contrats de l'approche des dates de facturation, etc.
Les Résultats
Aujourd'hui, E.ON One dispose enfin de la plateforme de gestion des revenus évolutive, automatisée, évolutive et flexible dont elle a besoin. Sa solution personnalisée, optimisée par Salesforce, Revenue Cloud Advanced (anciennement Revenue Lifecycle Management, RLM) fournit des résultats incroyables :
De plus, l'équipe Routine Automation a veillé à ce qu'E.ON One soit prêt à affronter tout ce qui va suivre, ouvrant la voie à une future intégration de la facturation et de la reconnaissance des revenus dans la plateforme RCA.
Implémentation d'un Salesforce personnalisé Revenue Cloud Une solution avancée a instantanément transformé un flux de travail manuel et fastidieux en un moteur automatisé et fluide, préparant E.ON One à une croissance durable et efficace.
