Si votre équipe marketing est encore en train de rassembler des feuilles de calcul, des formulaires Web et des fils de discussion dispersés, vous laissez passer des prospects – et vous manquez probablement les meilleures. L'utilisation de HubSpot pour la génération de leads change cela. Il faut juste savoir s'en servir.
Dans ce guide, nous expliquerons exactement comment utiliser HubSpot pour la génération de leads afin de capturer davantage de prospects de haute qualité, de les accompagner automatiquement jusqu’à maturité et de les transmettre aux commerciaux lorsqu'ils sont prêts à acheter.
En cours de route, notre équipe de Routine Automation (RA) partagera les stratégies éprouvées de génération de leads HubSpot que nous avons élaborées pour les entreprises B2B qui avaient besoin de plus que des outils « prêts à l'emploi ». De la gestion des leads HubSpot CRM à l'optimisation des campagnes, voici comment nos experts transforment l'intérêt en revenus.
La génération de leads a changé. Les acheteurs attendent des réponses instantanées et pertinentes à de vraies questions avant même d’envisager une marque – et non un générique « Nous vous répondrons ». Pourtant, selon une étude, 79 % des prospects marketing ne se transforment jamais en ventes car ils ne bénéficient pas d’un accompagnement efficace. C’est un problème que l’automatisation peut résoudre.
C’est là que les outils de génération de prospects de HubSpot excellent. Que vous diffusiez des publicités ciblées sur LinkedIn, créiez du contenu axé sur le référencement naturel ou organisiez des webinaires en direct, HubSpot ne se contente pas de capter les prospects : il les enregistre dans le cadre d’une stratégie unifiée de génération de prospects avec HubSpot CRM, que les équipes commerciales et marketing peuvent réellement utiliser pour nouer des relations.
Vous bénéficiez d’une segmentation plus intelligente, d’une notation des prospects en temps réel et de workflows qui assurent le suivi avant même que votre concurrent ne voie le formulaire envoyé.
Nous allons examiner ici le fonctionnement concret de la génération de prospects B2B avec HubSpot, de la création de formulaires et de pages de destination à fort taux de conversion à la connexion des campagnes LinkedIn, en passant par le suivi des indicateurs clés de performance du e-commerce.
Nous répondrons aussi à la grande question que nos clients nous posent sans cesse : comment HubSpot génère-t-il des prospects à grande échelle sans donner à votre équipe l’impression de travailler comme des robots ?
La génération de prospects se grippe à cause de petits dysfonctionnements frustrants. Un outil de formulaire qui ne transmet pas les données à votre CRM. Un rapport de campagne qui arrive deux semaines après le moment où il aurait été utile. Un e-mail qui aurait dû partir hier, mais qui n’a pas été envoyé parce que personne n’a remarqué que la feuille de calcul n’était plus à jour. Ces petites failles s’accumulent, tout comme les affaires manquées.
Il suffit de quelques outils de génération de prospects HubSpot qui fonctionnent ensemble pour que tout le processus commence à prendre forme. Le meilleur atout de HubSpot ? Tout est réuni au même endroit : vos formulaires, pages de destination, chat en direct, e-mails de suivi et CRM communiquent entre eux au lieu de fonctionner en silos.
Un prospect télécharge un guide ? L’information figure déjà dans le système de gestion des prospects de HubSpot CRM. Il consulte la page des tarifs ? C’est enregistré. Il clique sur une publicité ? C’est suivi. Rien n’attend que quelqu’un fasse une « synchronisation » plus tard. Cette rapidité fait une différence que vous pouvez réellement ressentir.
Il est plus facile de convertir un prospect encore intéressé maintenant qu’un prospect que vous relancerez demain. En effet, les équipes commerciales qui répondent dans les cinq minutes ont 21 fois plus de chances de qualifier ce prospect que si elles attendent une demi-heure. Avec HubSpot pour le marketing, ces premiers contacts peuvent être automatisés et avoir lieu avant même qu’un concurrent ne voie le formulaire envoyé.
Pour les entreprises B2B, l’objet Leads rend les choses intéressantes. Un même compte peut regrouper plusieurs prospects à différents stades : premiers échanges, négociations en cours et toutes les étapes intermédiaires. Ajoutez des workflows ciblés, des recommandations de l’IA et des fonctionnalités de HubSpot CRM comme les champs personnalisés et la segmentation, et vous obtenez bien plus qu’un simple historique de vos interlocuteurs.
Vous obtenez une stratégie de génération de prospects avec HubSpot qui s’adapte à l’évolution de l’affaire et la fait avancer sans perdre de vue la vue d’ensemble.
La véritable force des outils de génération de prospects de HubSpot ne tient pas à leur existence, mais à la façon dont ils sont connectés. Une action déclenche la suivante sans que personne ait à copier un fichier, à mettre à jour une feuille de calcul ou à se souvenir de la personne à qui envoyer un e-mail.
Formulaires : assez simples pour que les visiteurs les remplissent réellement, assez intelligents pour poser des questions plus pertinentes à leur deuxième visite. Chaque réponse est directement intégrée à la gestion des prospects de HubSpot CRM, sans délai.
Pages de destination : rapides à créer, agréables à consulter sur téléphone et faciles à ajuster. Un simple changement de titre peut améliorer les résultats, et HubSpot facilite ces tests.
Chat en direct et chatbots : pas de scripts laborieux. Ils peuvent qualifier les prospects en quelques secondes ou alerter les commerciaux au bon moment, en ne s’affichant que là où l’intention est déjà forte.
Workflows d’e-mails : des séquences prêtes à l’emploi qui conservent le ton d’un échange individuel. Elles se déclenchent lorsqu’une personne ouvre un e-mail ou clique sur un lien et entretiennent la conversation sans que personne ait à penser aux relances.
Intégrations avec les réseaux sociaux et les plateformes publicitaires : les prospects issus de LinkedIn, Facebook et Instagram arrivent directement dans le CRM pour permettre une action rapide. Les listes de reciblage se mettent à jour automatiquement en fonction de l’action suivante de chaque personne.
Rapports et tableaux de bord : assez clairs pour un contrôle rapide, assez détaillés pour montrer précisément quelles campagnes, publicités ou pages de destination ont généré le plus de chiffre d’affaires.
Lorsque tous ces outils se synchronisent, la génération de prospects B2B avec HubSpot commence à fonctionner comme un véritable système, simple et fluide.
Connaître les fonctionnalités est une chose. Les transformer en un flux régulier de prospects en est une autre. Beaucoup d’équipes s’abonnent à HubSpot, configurent un ou deux formulaires, puis se demandent pourquoi le pipeline commercial ne se remplit pas. Le problème ne vient pas du logiciel, mais de la manière dont les différents éléments fonctionnent ensemble, ou non.
Une stratégie solide de génération de prospects avec HubSpot se construit par étapes. Commencez par permettre à chacun de manifester facilement son intérêt : un formulaire court, une ressource qui mérite d’être téléchargée ou une fenêtre de chat qui s’affiche au bon moment. Reliez ensuite ces actions à des workflows qui réagissent immédiatement. Puis conservez ce qui fonctionne et éliminez le reste.
Le moyen le plus rapide d’améliorer la génération de prospects avec HubSpot ne passe pas par une campagne d’envergure ou un budget publicitaire élevé. Il consiste généralement à améliorer le premier point de contact : le formulaire ou la page où une personne décide de vous communiquer ou non ses coordonnées. De petits changements à cet endroit peuvent avoir un impact considérable.
Les formulaires sont souvent les héros discrets de la génération de prospects avec HubSpot. Ils accomplissent une tâche simple : transformer les visiteurs en prospects. Quelques règles distinguent généralement les bons formulaires de ceux qui ne laissent aucune impression :
Moins de champs, plus de formulaires remplis : demander un nom, une adresse e-mail et éventuellement un élément de qualification donne toujours de meilleurs résultats qu’un interrogatoire de 12 questions. Le profilage progressif dans la gestion des prospects de HubSpot CRM vous permet de recueillir davantage d’informations plus tard.
Un emplacement judicieux : les formulaires cachés en bas de page ou enfouis dans un menu ne donneront pas les résultats attendus. Placez-les là où l’intention est la plus forte : au téléchargement d’une ressource, sur une page de tarifs ou juste après une étude de cas.
Des workflows connectés : un formulaire envoyé ne devrait pas simplement rester dans une base de données. Reliez-le à une séquence d’e-mails, à une alerte commerciale ou aux deux, pour que chaque réponse fasse l’objet d’un suivi immédiat.
Bien utilisés, les formulaires comptent parmi les outils de génération de prospects HubSpot les plus précieux dont vous disposez.
Configurez correctement HubSpot dès le premier jour
Notre équipe chez Routine Automation conçoit, crée et optimise des formulaires et des pages de destination HubSpot adaptés à votre audience, afin que chaque visiteur dispose d’un parcours clair pour devenir prospect.
Une page de destination est plus qu’une publicité statique. Bien conçue, elle constitue une conversation complète sur un seul écran : l’offre, la raison d’agir et la suite des événements.
Un titre axé sur la valeur : exprimez clairement le bénéfice avec des mots simples.
Un objectif par page : s’il s’agit d’un essai gratuit, tenez-vous-en à cela, sans ajouter d’autres sollicitations.
Des éléments de réassurance : ajoutez un témoignage, une statistique succincte ou la preuve que d’autres ont franchi le pas.
Une page adaptée au mobile et facile à tester : l’éditeur de HubSpot facilite les tests sur les titres, les images et les appels à l’action.
Même un petit ajustement peut modifier le nombre de personnes qui cliquent pour passer à l’étape suivante.
Lorsque les formulaires et les pages de destination fonctionnent ensemble, l’optimisation de la génération de prospects avec HubSpot devient bien plus facile. L’objectif est simple : permettre à chacun de dire « oui » à la première étape rapidement et avec peu de risques.
Obtenir un prospect n’est qu’un début. La plupart ne seront pas prêts à acheter immédiatement, surtout en B2B. C’est au cours du suivi que les affaires se gagnent ou se perdent, et les stratégies de génération de prospects avec HubSpot fonctionnent mieux lorsque la maturation des prospects est intégrée dès le départ.
Envoyer le même e-mail en masse à tout le monde ? Cela ne fonctionne pas. Et cela ne fonctionnera pas. Le message doit être adapté à la personne et au moment, ce que vous pouvez tout de même automatiser.
Affinez la segmentation : organisez vos listes selon les comportements des personnes : les pages qu’elles ont consultées, les ressources qu’elles ont téléchargées, la fréquence de leurs visites. Une demande de démonstration n’envoie pas le même signal qu’un téléchargement rapide de livre numérique.
Déclenchez automatiquement les relances : une personne clique sur un lien ? Elle passe immédiatement à une séquence plus ciblée. Elle ignore quelques messages ? Le système se met en pause jusqu’à ce qu’il y ait quelque chose de nouveau à lui dire.
Alternez contenu pédagogique et sollicitations discrètes : variez entre conseils utiles, études de cas et appels à l’action mesurés. Un prospect qui consulte la page des tarifs deux fois en une semaine pourrait recevoir un guide comparatif ; un nouvel abonné reçoit une série de bienvenue avec des conseils simples et utiles à appliquer.
En reliant l’ensemble à la gestion des prospects de HubSpot CRM, les commerciaux voient chaque clic et chaque consultation avant d’agir. C’est une stratégie de génération de prospects avec HubSpot CRM qui ressemble à une conversation plutôt qu’à un envoi de masse.
Certains prospects ne restent intéressés que quelques minutes. Ils sont sur le site, ils ont une question et leur curiosité les pousse à la poser. Si personne ne répond, l’occasion est passée. C’est là que les fonctionnalités de chat en direct et de chatbot de HubSpot font toute la différence dans la génération de prospects avec HubSpot.
Le chat en direct repose sur la rapidité et le contact. Une réponse rapide peut retenir une personne sur la page assez longtemps pour qu’elle réserve un appel ou demande une démonstration. Les chatbots permettent d’étendre ce processus à grande échelle en qualifiant les prospects lorsque personne n’est au clavier. Les meilleures configurations utilisent les deux : un bot pour accueillir les visiteurs, recueillir les informations de base et orienter les bonnes personnes vers un interlocuteur humain.
Une visibilité ciblée : le chat n’a pas besoin d’être partout. Réservez-le aux pages où l’intention est forte : tarifs, démonstrations, études de cas.
Une qualification des prospects à la volée : deux ou trois questions rapides peuvent révéler le budget, le calendrier et les besoins en quelques secondes, avec des informations directement intégrées à la gestion des prospects de HubSpot CRM.
Un passage de relais fluide aux commerciaux : au bon moment, le commercial concerné reçoit une alerte et l’historique complet de la conversation.
L’échange en temps réel fonctionne parce qu’il intervient au moment où l’intérêt du prospect est le plus fort. Les outils de chat de HubSpot conservent cette conversation dans l’enregistrement du contact, donnant aux commerciaux le contexte nécessaire sans avoir à redemander : « Alors, qu’est-ce qui vous amène aujourd’hui ? »
Les réseaux sociaux ne servent plus seulement à se faire connaître. En B2B, c’est souvent là que se noue le premier véritable contact. L’enjeu est de maintenir cette dynamique. C’est là qu’interviennent les outils de génération de prospects de HubSpot, qui transforment un simple clic ou un bref échange en une occasion concrète que l’équipe commerciale peut exploiter.
LinkedIn est devenu le lieu de réseautage du cycle de vente moderne. Vous repérez un décideur, envoyez un message, partagez peut-être une publication, puis le contact se perd si aucun suivi n’est assuré. L’intégration de Sales Navigator à HubSpot évite cela.
Chaque consultation de profil, changement de poste ou message peut être transmis au CRM sans que personne ait à prendre des notes ou à copier-coller des liens. La génération de prospects B2B avec HubSpot ne consiste alors plus seulement à trouver des personnes, mais à regrouper toute la conversation au même endroit pour que la prochaine étape soit évidente.
Tous les prospects intéressants ne sont pas sur LinkedIn. Certains vous découvrent grâce à une publicité Facebook ou font défiler une story Instagram et cliquent par curiosité. Avec HubSpot, ces contacts peuvent arriver directement dans la gestion des prospects de HubSpot CRM, prêts à recevoir un message de bienvenue automatisé ou une publicité de reciblage qui correspond réellement à leurs centres d’intérêt. Dans les configurations les plus efficaces :
Les listes de reciblage se mettent à jour automatiquement en fonction de ce que chaque personne lit ou regarde.
Les messages publicitaires correspondent au stade du prospect, au lieu de se limiter à une offre générique.
La segmentation donne la priorité aux prospects qui correspondent le mieux à votre cible.
Plus besoin de passer d’un tableau de bord publicitaire à l’autre ou de rapprocher les noms après coup : vous voyez l’ensemble du parcours dans HubSpot, du clic à la proposition commerciale. C’est ainsi que vous optimisez la génération de prospects avec HubSpot sans jouer les détectives.
Transformez les clics sur les réseaux sociaux en conversations commerciales
Routine Automation connecte LinkedIn, Facebook et Instagram directement à vos workflows HubSpot, afin que chaque interaction soit suivie, entretenue et prête à être prise en charge par votre équipe commerciale.
Les chiffres seuls ne changent rien. C’est la façon dont vous les interprétez et les actions que vous entreprenez ensuite qui font la différence dans la génération de prospects avec HubSpot.
Les rapports et tableaux de bord HubSpot ne servent pas simplement à déverser des données dans un graphique. Ils permettent de relier les informations pour savoir quelles campagnes valent réellement l’argent investi. Parfois, cela consiste à identifier le formulaire qui génère deux fois plus de prospects que les autres. D’autres fois, il s’agit de repérer la page qui reçoit beaucoup de clics, mais presque aucune conversion.
Vous pourriez suivre :
Un formulaire plus performant que les autres, même si ce n’est pas le plus esthétique.
Une page de destination qui attire rapidement des prospects, mais dont le parcours bloque avant leur transfert aux commerciaux.
Un e-mail qui obtient moins d’ouvertures, mais plus de réponses — ce qui a davantage de valeur à long terme.
Au fil du temps, ces petites découvertes s’accumulent. C’est le même principe que pour le suivi des indicateurs clés de performance du commerce en ligne : mesurer ce qui compte, ajuster rapidement et reproduire ce qui fonctionne. L’avantage de le faire dans HubSpot, c’est que tous les éléments communiquent entre eux. Le marketing voit ce que voient les commerciaux, les commerciaux voient ce que voit le marketing, et aucune information ne se perd lors des passages de relais.
Des questions comme « Pourquoi se lancer dans le commerce en ligne B2B ? » et « Pourquoi utiliser HubSpot pour générer des prospects ? » trouvent généralement plus facilement leur réponse lorsqu’on voit les résultats obtenus par d’autres. Voici donc un exemple tiré de l’expérience de RA.
Une entreprise technologique B2B de taille moyenne nous a contactés alors qu’elle disposait déjà de tous les éléments nécessaires : un CRM, des e-mails marketing et même quelques publicités payantes. Pourtant, son flux de prospects était irrégulier. Certaines semaines, l’équipe commerciale en recevait plus qu’elle ne pouvait en traiter ; d’autres semaines, c’était le silence total. Le problème ne venait pas d’un manque d’efforts. C’était simplement que les différents éléments de son processus n’étaient pas reliés entre eux.
L’entreprise est passée à HubSpot et s’est concentrée sur trois changements clés :
Centraliser toutes les sources de prospects dans le CRM pour ne rien laisser passer.
Créer des pages de destination avec un seul appel à l’action clair, plutôt que plusieurs appels concurrents.
Mettre en place des séquences d’e-mails automatisées déclenchées par le comportement des prospects.
En 90 jours, l’entreprise a vu son volume de prospects qualifiés pour la vente (SQL) presque doubler. Le cycle de vente s’est également raccourci, car lorsqu’un prospect arrivait auprès des commerciaux, il avait déjà interagi avec du contenu, consulté la page des tarifs et été classé dans un segment selon son adéquation avec l’offre.
C’est aussi là qu’une stratégie de génération de prospects fondée sur HubSpot CRM révèle sa valeur. Les outils seuls ne suffisent pas à conclure des ventes. Ce sont leur configuration et la régularité qu’ils apportent qui produisent des résultats mesurables, reproductibles et susceptibles de se développer à plus grande échelle.
HubSpot peut être configuré en quelques jours. Mais le configurer pour qu’il génère régulièrement des prospects de qualité pendant des années ? C’est une autre affaire. Beaucoup d’équipes partent avec de bonnes intentions, mettent les fonctions de base en service, puis se rendent compte que la moitié des fonctionnalités ne sont pas utilisées ou, pire encore, qu’elles ne sont pas reliées entre elles de manière à aider les commerciaux.
C’est là qu’intervient Routine Automation. Notre équipe ne se contente pas d’« installer » HubSpot. Nous concevons l’ensemble du système autour de votre processus, du premier clic sur un formulaire jusqu’à la conclusion d’une vente. Nous sommes spécialisés dans l’optimisation de la génération de prospects avec HubSpot, au-delà de sa simple mise en place initiale.
Une mission type pourrait comprendre :
La création de formulaires et de pages de destination sur mesure, optimisés pour votre public.
Des workflows qui transfèrent automatiquement les prospects du marketing aux commerciaux.
Des intégrations avec des outils tiers pour qu’aucune donnée ne reste isolée dans un seul outil.
Des rapports utiles au marketing comme aux commerciaux, plutôt qu’à une seule équipe.
Nous aidons également les entreprises à mieux exploiter les outils HubSpot, en reliant les campagnes, les publicités et les contenus au suivi des prospects pour que chaque clic soit pris en compte. Ainsi, vous savez exactement ce qui fonctionne et vous n’avez pas à deviner quand ajuster vos actions.
Pour les entreprises qui prennent au sérieux la génération de prospects B2B avec HubSpot, avoir des experts à leurs côtés signifie moins de faux départs, moins d’occasions manquées et des résultats obtenus plus rapidement.
Il s’agit simplement d’une suite d’étapes qui s’exécutent automatiquement. Une personne télécharge quelque chose, un e-mail lui est envoyé. Peut-être un message de suivi deux jours plus tard. Si elle clique sur un lien ? HubSpot peut modifier l’étape suivante. Le principe consiste à réagir à ses actions.
Tout dépend à qui vous posez la question. Certains ne jurent que par le contenu. D’autres privilégient la publicité ou la prospection à froid. Dans HubSpot, la génération de prospects repose généralement sur un mélange : un blog, un formulaire, un bref e-mail, peut-être un message LinkedIn.
Tout est au même endroit. Les outils de collecte des prospects. Les relances. Les rapports. Vous pouvez voir ce qui a fonctionné sans fouiller dans cinq onglets.
Un élément adapté à chaque étape. Une offre qui attire l’attention. Une prochaine étape clairement définie. Des messages qui semblent vraiment écrits pour des personnes, pas simplement pour des prospects dans une liste.
Plus besoin de jongler entre les outils. Collecter les prospects, les accompagner et les suivre : tout se fait au même endroit. C’est pourquoi la génération de prospects avec HubSpot paraît mieux organisée, sans effort supplémentaire.
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