E.ON One, kasvava ohjelmistokehitysyritys, joka on erikoistunut energia-alan digitaalisiin ratkaisuihin, tarvitsi päivittää Salesforce-investointejaan. Tuotetarjonnan kehittyessä, mukaan lukien uudet hybridiratkaisut, jotka yhdistävät tilauksia ja kertaluonteisia ostoksia, heidän olemassa oleva Salesforce Sales Cloud -toteutus ei pysynyt vauhdissa.
Tunnustaen tarpeen vankemmalle ja joustavammalle ratkaisulle, E.ON One solmi kumppanuuden Routine Automationin (RA) kanssa räätälöidyn Salesforce-lähestymistavan kehittämiseksi. Revenue Cloud Advanced (entinen Revenue Lifecycle Management). RA:n tiimi: ratkaisuarkkitehti Yaucheni Sukach, projektipäällikkö Vera Stepanovich ja toteutusinsinööri Dzmitry Osipau astuivat ulkoistettuna kumppanina auttamaan E.ON Onea virtaviivaistamaan monimutkaisia tarjousprosesseja ja parantamaan Salesforcen sijoitetun pääoman tuottoa.
Haaste ➤ Tavoite
Aluksi E.ON Onen Salesforce Sales Cloud -ratkaisu kattoi perusasiat hyvin. Tiimi käytti järjestelmää asiakassuhteiden hallintaan ja alustavien tarjousten tekemiseen. Mutta kun E.ON Onen tilauslinja kasvoi räjähdysmäisesti ja monimutkaistui, ongelmat alkoivat kasaantua.
Ilman täysin räätälöityä Revenue Cloud Salesforcen edistyneellä (RCA) tasolla tiimit painivat seuraavien kanssa:
E.ON One tiesi, että heidän kasvunsa pysähtyisi selvästi, elleivät he toimisi nopeasti. He tarvitsivat enemmän kuin pelkän tulojen elinkaaren hallintaohjelmiston – he tarvitsivat järjestelmän, joka oli räätälöity heidän erityishaasteisiinsa.
Tavoitteenamme oli luoda aidosti joustava, skaalautuva ja automatisoitu tarjous- ja tilaustenhallintajärjestelmä, joka pystyy tukemaan monimutkaisia hinnoittelumalleja, parantamaan näkyvyyttä tulojen elinkaareen ja tehostamaan tiimin toimintaa.
Ratkaisu
Tiimimme tiesi, että räätälöity Salesforcen RCA-strategia voisi tuottaa tuloksia – tarvitsimme vain oikean toteutuksen. Työskentelimme yhdessä E.ON Onen keskeisten sidosryhmien, markkinointi- ja viestintäjohtaja Maarten Westdorpin, järjestelmäintegraatiokonsultoinnin johtaja René Preusserin ja Salesforcen vanhempien asiakkuuspäälliköiden kanssa. Simon Feismann ja Maximilian von Wangenheimlaadimme suunnitelman, jossa jaoimme jokaisen haasteen hallittaviin vaiheisiin.
Tuoteluettelon uudelleenjärjestely
Ennen kuin koskeimme konfigurointilinjaan, istuimme muutaman E.ON Onen vanhemman edustajan kanssa ja katsoimme heidän laativan tarjousta reaaliajassa ja tunnistavan ydinongelmat. Päätimme, että meidän oli uudistettava koko tuoteluettelo työskennellen rinta rinnan tuotepäälliköiden kanssa.
Kartoitimme jokaisen palvelun, paketin ja kertaluonteisen tuotteen selkeisiin, monitasoisiin tuotehierarkioihin. Otimme käyttöön selkeän kategoriapohjaisen rakenteen, jonka tarkoituksena on tehostaa tuotteiden löytämistä ja käytettävyyttä tarjouksen konfiguroinnin aikana.
Myyntimallien määrittäminen
Seuraavaksi syvennyimme määrittelemään uudelleen, miten tiimit itse asiassa myivät kutakin tuotetta. Salesforcen myyntimallien avulla kodifioimme myyntitiimeille hyväksytyt yhdistelmät. Varmistimme, että tilausehdot, kuukausi- ja vuositilauksista hybridiostoihin, olivat helppoja ja nopeita konfiguroida.
Tämä tarkoitti, että myyntiedustajat saivat selkeyttä ja hallintaa, joita he tarvitsivat ratkaisujen nopeampaan käyttöönottoon, asiakkaiden miellyttämiseen ja monimutkaisuuden minimoimiseen.
Edistyneiden hinnoittelusääntöjen käyttöönotto
Tunnustimme joustavan mutta kontrolloidun hinnoittelun tärkeyden ja muokkasimme RCA-ekosysteemiä uusilla säännöillä. Tiimimme otti käyttöön johdetut hinnat hintakattoineen ja kestoalennuksineen ja söi ne hinnoittelumoottoriin.
Tarjousten ja tilausten hallinnan optimointi
Tarjousprosessi oli E.ON Onen merkittävä kipupiste – jonka pystyimme korjaamaan räätälöidyllä ratkaisulla Salesforce revenue cloud edistyneitä ratkaisuja. Tiimimme panosti kaiken päivittämiseen ja uudisti tarjousprosessin täysin keskittyen intuitiiviseen suorituskykyyn.
Otimme käyttöön uuden, tehokkaan tuotenavigointijärjestelmän ja mahdollistimme tarkat reaaliaikaiset hinnoittelun esikatselut. Automaattisten tarjous-tilaus -siirtymien käyttöönotto virtaviivaisti toimintaa merkittävästi, ja kehittyneestä tilaustenhallinnasta tuli helppoa.
Sopimusten elinkaaren hallinnan käyttöönotto
Viimeistelemme koko Salesforce RCA -kokemusta tarkastelemalla koko suppiloa, myös oston jälkeen. Tiimimme integroi saumattomat uusimisprosessit ja ratkaisut muutoksiin ja peruutuksiin suoraan Salesforce-ekosysteemiin.
Kokonaisvaltaisen läpinäkyvyyden takaamiseksi varmistimme, että nämä resurssit sopivat saumattomasti yhteen resurssien tietojen kanssa, mikä mahdollisti kattavan seurannan ja reaaliaikaisten päivitysten saatavuuden.
Automaatioparannukset
Lopuksi lisäsimme pienempiä automaatioita, jotka säästävät hiljaisesti tunteja viikossa. Hyväksyntätyönkulut ilmoituksilla auttavat estämään myyntivirheitä varmistamalla, että sopimusten arvot tarkistetaan huolellisesti ennen viimeistelyä, kun taas kojelaudat ilmoittavat sopimuspäälliköille laskutuspäivien lähestymisestä ja niin edelleen.
Tulokset
E.ON Onella on tänään vihdoin tulevaisuuteen valmis, automatisoitu, skaalautuva ja joustava tulostoimintoalusta, jota he tarvitsevat. Heidän räätälöity ratkaisunsa, jota tukee Salesforce Revenue Cloud Advanced (entinen Revenue Lifecycle Management, RLM) tuottaa uskomattomia tuloksia:
Lisäksi Routine Automation -tiimi varmisti, että E.ON One on valmis kaikkeen tulevaan, mikä tasoittaa tietä tulevaisuuden laskutus- ja tuloutusjärjestelmien integroinnille RCA-alustalle.
Mukautetun Salesforcen käyttöönotto Revenue Cloud Edistyksellinen ratkaisu muutti kömpelön, manuaalisen työnkulun välittömästi sujuvaksi, automatisoiduksi moottoriksi, mikä mahdollisti E.ON Onen kestävän ja tehokkaan kasvun.
