Wie E.ON One den Abonnementverkauf mit Salesforce skalierte Revenue Cloud Advanced (früher Revenue Lifecycle Management, RLM)
E.ON One, ein wachsendes Softwareentwicklungsunternehmen, das sich auf digitale Lösungen für die Energiebranche spezialisiert hat, musste seine Salesforce-Investitionen modernisieren. Mit der Weiterentwicklung des Produktangebots, darunter neue Hybridlösungen mit Abonnements und Einmalkäufen, konnte die bestehende Salesforce Sales Cloud-Implementierung nicht Schritt halten.
E.ON One erkannte den Bedarf an einer robusteren, flexibleren Lösung und arbeitete mit Routine Automation (RA) an einem maßgeschneiderten Ansatz für Salesforce Revenue Cloud Advanced (früher Revenue Lifecycle Management). Das Team des RA: Solution Architect Yaucheni Sukach, Project Manager Vera Stepanovich und Implementation Engineer Dzmitry Osipau unterstützten E.ON One als externe Partner bei der Optimierung komplexer Angebotsprozesse und der Steigerung des Salesforce-ROI.
Herausforderung ⭢ Ziel
Zunächst erfüllte die Salesforce Sales Cloud-Lösung von E.ON One die grundlegenden Anforderungen zufriedenstellend. Das Team nutzte das System zur Kundenbeziehungsverwaltung und Angebotserstellung. Doch mit dem rasanten Wachstum und der zunehmenden Komplexität des Abonnementgeschäfts von E.ON One häuften sich die Probleme.
Ohne eine vollständig angepasste Revenue Cloud Advanced (RCA) in Salesforce hatten die Teams mit Folgendem zu kämpfen:
E.ON One war sich bewusst, dass das Wachstum des Unternehmens ohne schnelles Handeln deutlich stagnieren würde. Das Unternehmen benötigte mehr als nur eine Software für das Revenue-Lifecycle-Management – ein System, das auf die spezifischen Herausforderungen des Unternehmens zugeschnitten war.
Unser Ziel war es, ein wirklich flexibles, skalierbares und automatisiertes Angebots- und Abonnementverwaltungssystem zu schaffen, das komplexe Preismodelle unterstützt, die Transparenz des Umsatzlebenszyklus verbessert und die Teameffizienz steigert.
Die Lösung
Unser Team wusste, dass eine maßgeschneiderte Salesforce RCA-Strategie zu Ergebnissen führen würde – wir brauchten nur die richtige Umsetzung. Gemeinsam mit wichtigen Stakeholdern von E.ON One, VP Marketing & Communication Maarten Westdorp, VP System Integration Consulting René Preusser und Senior Account Executives von Salesforce, Simon Feismann und Maximilian von Wangenheim, haben wir einen Plan erstellt und jede Herausforderung in überschaubare Schritte unterteilt.
Neustrukturierung des Produktkatalogs
Bevor wir mit der Konfiguration begannen, sahen wir einigen leitenden Mitarbeitern von E.ON One zu, wie sie live ein Angebot erstellten und die Kernprobleme identifizierten. Wir entschieden, dass wir den gesamten Produktkatalog neu strukturieren mussten, und arbeiteten dabei eng mit den Produktmanagern zusammen.
Wir haben alle Services, Pakete und Einzelleistungen in übersichtliche, mehrstufige Produkthierarchien eingeordnet. Wir haben eine klare, kategoriebasierte Struktur eingeführt, die die Produktsuche und Benutzerfreundlichkeit bei der Angebotskonfiguration optimieren soll.
Konfigurieren von Verkaufsmodellen
Als Nächstes definierten wir neu, wie die Teams die einzelnen Produkte tatsächlich verkauften. Mithilfe von Salesforce-Verkaufsmodellen kodifizierten wir die genehmigten Kombinationen für die Vertriebsteams. Wir stellten sicher, dass die Abonnementbedingungen – von Monats- und Jahresplänen bis hin zu Hybridkäufen – einfach und schnell zu konfigurieren waren.
Dies bedeutete, dass die Vertriebsmitarbeiter über die nötige Klarheit und Kontrolle verfügten, um Lösungen schneller einzuführen, die Kunden zu begeistern und die Komplexität auf ein Minimum zu beschränken.
Implementieren erweiterter Preisregeln
Da wir die Bedeutung flexibler, aber kontrollierter Preise erkannt haben, haben wir das RCA-Ökosystem mit einem neuen Regelwerk optimiert. Unser Team implementierte abgeleitete Preise mit Preisobergrenzen und Dauerrabatten und integrierte diese in die Preisgestaltungs-Engine.
Optimierung des Angebots- und Auftragsmanagements
Der Angebotsprozess war für E.ON One ein großes Problem, das wir mit maßgeschneiderten Lösungen beheben konnten. Salesforce revenue cloud fortschrittliche Lösungen. Unser Team hat sich voll und ganz auf die Aktualisierung konzentriert und den Angebotsprozess mit Fokus auf intuitiver Bedienung komplett neu gestaltet.
Wir führten ein neues, effizientes Navigationssystem für Produkte ein und ermöglichten präzise Preisvorschauen in Echtzeit. Die Einführung automatischer Übergänge vom Angebot zur Bestellung rationalisierte die Abläufe erheblich, während die anspruchsvolle Auftragsverwaltung zum Kinderspiel wurde.
Aktivieren des Lebenszyklusmanagements für Verträge
Um das gesamte Salesforce RCA-Erlebnis zu optimieren, haben wir auch nach dem Kauf den gesamten Funnel im Blick. Unser Team hat nahtlose Erneuerungsprozesse sowie Lösungen für Änderungen und Kündigungen direkt in das Salesforce-Ökosystem integriert.
Um eine durchgängige Transparenz zu gewährleisten, haben wir sichergestellt, dass diese Ressourcen nahtlos mit den Asset-Erkenntnissen verknüpft sind und so eine umfassende Nachverfolgung und Zugriff auf Echtzeit-Updates ermöglichen.
Verbesserungen bei der Automatisierung
Schließlich haben wir kleinere Automatisierungen eingeführt, die jede Woche unauffällig Stunden sparen. Genehmigungsworkflows mit Benachrichtigungen helfen, Verkaufsfehler zu vermeiden und stellen sicher, dass Vertragswerte vor dem Abschluss sorgfältig geprüft werden. Dashboards informieren Vertragsmanager über nahende Abrechnungstermine und vieles mehr.
Die Ergebnisse
Heute verfügt E.ON One endlich über die zukunftsfähige, automatisierte, skalierbare und flexible Revenue-Operations-Plattform, die sie benötigen.
Ihre maßgeschneiderte Lösung, basierend auf Salesforce Revenue Cloud Advanced (ehemals Revenue Lifecycle Management, RLM) liefert unglaubliche Ergebnisse:
Darüber hinaus stellte das Routine Automation-Team sicher, dass E.ON One für alles bereit ist, was als Nächstes kommt, und ebnete so den Weg für die zukünftige Integration der Abrechnung und Umsatzrealisierung in die RCA-Plattform.
Implementieren eines benutzerdefinierten Salesforce Revenue Cloud Eine fortschrittliche Lösung verwandelte einen schwerfälligen, manuellen Arbeitsablauf sofort in eine reibungslose, automatisierte Engine und bereitete E.ON One so auf nachhaltiges, effizientes Wachstum vor.
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